脳科学マーケティング100の心理技術。塚田農場がリピート率7割を超える脳科学的なある理由とは?

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脳科学マーケティング100の心理技術。塚田農場がリピート率7割を超える脳科学的なある理由とは?

 今日は「脳科学マーケティング100の心理技術。塚田農場がリピート率7割を超える脳科学的なある理由とは?」です。

 スタンプがいっぱいになったらコーヒーが1杯無料で飲めるカードを与えられると、スタンプが満杯に近づくにつれ、コーヒーを飲む頻度が上がる。(中略)

 最も興味深い発見の1つは、ゴールに向かって前進している気にさせるだけで、人はコーヒーをより頻繁に買う気になることだった。実験では2種類のカードを発行した。

 1つはスタンプが10カ所押せるカードで、スタンプはまだ1個も押されていない。もう1つはスタンプが12カ所押せるカードで、すでにスタンプが2 個押されている。どちらのケースも、無料のコーヒーをもらうためにはスタンプを10個押してもらわないといけない。

 必要とされるスタンプ数は同じであるにもかかわらず、一見、前進中であるかのように思える状態でスタートしたグループのほうが、スタンプ数ゼロからスタートしたグループよりもコーヒーを買う頻度が高かった。

人は目標が近づくと達成に向けた行動を加速させる。

 月の売上目標が1,000万円の会社の場合、最後の週に売上が900万円まで来ていれば、すぐにでも1,000万円を達成したいと思うでしょう。マラソンでも、最初の1キロを走っている時と、41.195からの残り1キロを走るモチベーションはかなり違ってきます。たとえそれが焦らなくても達成できる場合でも、達成したくなってしまうものです。

 ビジネスで顧客にリピートを促したいのなら、このスタンプテクニックのように“強制的にゼロの状態から行動中の状態に変えてあげる”。そうすることで購入してくれる可能性があがります。

 例えば、リピーター獲得率で群を抜く居酒屋、塚田農場では、来店に応じてスタンプカード兼名刺がもらえ、スタンプ数に応じて昇進していく仕組みになっています。(2011年6月の塚田農場錦糸町店、日南館新館、関根精肉店高円寺店のリピーター率は、それぞれ70%、78%、72%。APカンパニーHPより

最初は『主任』から始まり、2個のスタンプで『課長』

さらに5個のスタンプで『部長』

さらに7個のスタンプで『専務』

さらに10個のスタンプで『社長』

さらに12個のスタンプで『会長』

さらに15個のスタンプで………。。。

 という具合です。

いきなり10個のスタンプを求めるアノお店と違い…。

 無料で1杯のラーメンやコーヒーを手に入れるために、いきなり10個~20個のスタンプを求める近所にあるアノお店と違い、段階を踏んで達成しやすい目標設定になっています。

 塚田農場は来店1回につき1個スタンプを獲得が可能。初来店のお客さんは2カ所押せるカードで、既にスタンプが1個(初回来店分)が押されている状態でスタンプカード兼名刺をもらうことになります。“つまり、あと1つのスタンプで一つ目の達成を味わえるカードをもらうわけです”。

 当然、美味しいご飯や素晴らしい体験価値を顧客に提供することが大前提ですが、7割以上のリピート率をほこるには、この辺りにも要因があるのかもしれません。

 また、“ゴールに向かって前進している気にさせる”というテクニックは何もスタンプカードだけに限った話ではありません。自社のマーケティングや社内マネジメント、日常生活などあらゆるシーンで活用できます。

 米国の人気ブログ「Neuromarketing(ニューロマーケティング)」の執筆者、ロジャー・ドゥーリーが書いたこの本には、この他にも最新の脳科学をマーケティングに応用した「ニューロマーケティング」100のテクニックが紹介されています。価格が脳に与える影響や節約志向な人にモノ売る方法、男性脳、女性脳の攻略法、などなど、心理学や行動科学を元にした大変興味深い心理テクニックが満載です。↓

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脳科学マーケティング100の心理技術

商品詳細

2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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