脳科学マーケティング100の心理技術。iPhone5Sが指紋認証を採用した本当の理由とは?

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脳科学マーケティング100の心理技術。iPhone5Sが指紋認証を採用した本当の理由とは?

 今日は「脳科学マーケティング100の心理技術。iPhone5Sが指紋認証を採用した本当の理由とは?」です。

 ニューロエコノミクス(神経経済学)とニューロマーケティングの研究が私たちにもたらした重要な発見の1つは、何かを買う行為により、脳の痛みの中枢が活性化する場合があるということだ。(中略)

 車を豪華フル装備で販売した場合、その価格には複数のアイテムが含まれているため、脳の否定的活性化は最小限に抑えられる。

 消費者はセットになっている個々のアイテムと具体的な価格を結びつけることができず、販売価格が適正であるかどうか、あるいは付属品の有用性が価格に見合っているかどうかを簡単には判断できない。

 最新の脳の研究によれば脳は「買う」という行動をとると同時に「痛み」を感じることがわかっています。ですから、本書で紹介されるセット販売のように“消費者が商品を買う際に脳の「痛み」を最小限にやわらげる努力をする”ことで、商品は売れやすくなります。

 マーケティングやビジネスを仕掛ける側の人間からすれば、“単なる効果的なマーケティング手法”だと思っていることも、実は“脳科学的にみて有効なアプローチ”であることが分かります。

 例えば、クレジットカードや電子マネー。

銀行やコンビニのATMに行って3万円をおろす。

その現金を財布から取り出してレジで買い物をする。

 この場合、ヒトの脳は否定的活性化が最大限に働いて、かなりの「痛み」を感じます。「痛み」を感じれば当然ですが購入率は落ちます。消費者にとっては節約になっても、販売側からすれば機械損失になるわけです。

 一方でクレジットカードや電子マネーで何かモノを購入する場合はどうでしょうか。

 実際に現金を手渡すわけではない。インターネット上で買い物する場合、既にカード情報さえ登録されていればワンクリックで買い物できることもあります。実際、アマゾンのワンクリック購入やiTunes StoreのアップルIDは脳の痛みを最小限に抑えてくれる効果を持つわけです(そう考えると指紋認証だけで電子コンテンツが購入できるiPhone5Sの本質はセキュリティではなくマーケティング的な観点も備わっていることが分かります)。

 セット販売や分割払い、30日間無料お試しといった販売方法もつまるところ脳の「痛み」を和らげる効果を持ちます。

 本書のようなアカデミックなアプローチをしてくれる書籍を読み「“なぜ”そのマーケティング手法が有効なのか?」という本質を理解するメリットは、その“なぜ”から無限にマーケティング手法やノウハウを自分自身で作り出せることにあります。

 「どうすれば脳の痛みを和らげることができるだろうか?」からアイデアを派生させる。さらに派生させたアイデアを掘り下げていく。こういうアプローチを取ることで、アマゾンでいうワンクリック購入や、電子マネーで顧客にモノを買わせるという“ノウハウ”や“テクニック”を自分自身で無限に生み出すことができます。

 一方で、表層のテクニックばかりを追い求めてしまう。脳科学的な根拠(本質)を知ろうとしなければ、いつまで経っても自分自身でノウハウを生み出すことはできません。誰かの手法を真似るか、誰かからノウハウを買い続けるしかありません。これでは大きな価値提供にはつながりません。

 自分自身が独占的にノウハウを生み出すためにも、脳科学的なアプローチからマーケティングを学んでみる必要があるのかもしれませんね。

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脳科学マーケティング100の心理技術

商品詳細

2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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