ビデオマーケティングはテレビ通販から学べ。帰属願望は買う気を起こす強力なマーケティングツール。

マーケティング本 > マーケティングを学べるコラム > ビデオマーケティングはテレビ通販から学べ。帰属願望は買う気を起こす強力なマーケティングツール。

マーケティングを学べるコラム

ビデオマーケティングはテレビ通販から学べ。帰属願望は買う気を起こす強力なマーケティングツール。

 今日は「ビデオマーケティングはテレビ通販から学べ。帰属願望は買う気を起こす強力なマーケティングツール。」です。

 帰属願望は、人に買う気を起こさせる、とても強力なマーケティングツールだ。

 この要素についてわかっていない人、知りもしない人が結構多いが、ちょっと考えてみよう。人はなぜ、ベンツに乗るのか。マルボロのタバコを吸うのか。なぜ流行が起こるのか。それは皆、ある基本前提の結果なのだ。

 その物をすでに持っている集団の一員になりたいという無意識の願望が働いているのである。(中略)ベンツのオーナーは、自分が、ベンツのオーナーの集団、あるいはそのクラスの人間であると見なされたいのだ。(中略)

 特定の商品を持っている人の集団に帰属したい、そこに自分を重ね合わせたいという欲求は、人が物を買うときの最強の動機の1つである。したがって、あなたの商品を、人々が自分を重ね合わせたいと思うような人が使っているところを見せればよいのである。(中略)

 人々はどこかに帰属したい、何かに自分を重ね合わせたいという欲求を持っている。これはとても強い、人間の心理傾向なのだ。

 帰属意識とは、ある集団に自分が属している、その集団の一員であるという意識のtことをいいます。企業や民族などさまざまな規模・単位について私たちは帰属意識を持ちます。

 マズローは欲求段階説のなかで、“所属と愛の欲求”で「どこかに所属しているという感覚」。そして、“承認(尊重)の欲求”で「他者からの尊敬、地位への渇望、名声、利権、注目などを得たいという感覚」を説明しています。本書で紹介されるブランド品の帰属意識とは、マズローのこの二つの欲求に近いものかもしれません。

 ベンツもヴィトンもその他のブランド品も、マズローがいうところのこの二つの欲求を満たしてくれます。そして、それらのブランドは人の帰属意識を最大限活用して商品をプロモーションします。世界のセレブやトップモデルを起用してテレビCMや雑誌のイメージ広告をうつ。これは「消費者に帰属意識を植え付けるためにある」と言っても過言ではありません。

 もちろん、マスメディア広告を活用するには莫大な費用がかかります。中小企業がテレビCM枠を買うことはほとんどないですし、こうした原則は使えないように思えます。しかし、著者のシュガーマンによると、こうした「思い込み」は売り手が消費者の帰属欲求について真剣に考えていないだけだといいます。実はいくらでも商品と帰属欲求を結びつけることができのです。

 売っている商品がサプリメントであれば、贅肉のない引き締まった人々を見せる。こうすることで「私もああいう集団の一員になりたい。そして他者からの評価を受けたい」。こう結びつけることができるかもしれません。また、家具を売るなら素敵なインテリアに囲まれた生活(ライフスタイル)と結びつけることができるかもしれません。

 お客さんが属したい集団は何か?どうすればその集団と商品を結びつけることができるのか。お客さんの帰属欲求についてリサーチしてみるといいかもしれません。具体的なイメージがつかない方は、ハーレー・ダビッドソンがこの辺り抜群に上手いので参考にしてみることをおすすめします。

→マーケティングを学べるコラム一覧へ

ビデオマーケティングはテレビ通販から学べ

商品詳細

2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

関連記事