ビデオマーケティングはテレビ通販から学べ。アフターマーケット。人は同じ商品を複数購入する。

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ビデオマーケティングはテレビ通販から学べ。アフターマーケット。人は同じ商品を複数購入する。

 今日は「ビデオマーケティングはテレビ通販から学べ。アフターマーケット。人は同じ商品を複数購入する。」です。

 ブルー・ブロッカー・サングラスを売っていて気づいたことがある。それはアフターマーケットというものだ。

 多くの人々が最初の購入を非常に気に入ってくれ、車に置いておくためとか、友人へのプレゼント用に、もう1つ購入してくれるのだ。1本目を紛失したため、というケースも多い。

 またQVCでは、年間で数本買ってくれた人もたくさんいた。収集目的とか、さまざまなスタイルを用途によって使い分けている人たちである。

 アフターマーケット(after market)という言葉には様々な意味が含まれていますが、商品を販売した後に発生する様々な“市場”や“機会”をいいます。

 業務用のエレベーターやコピー機などは必ずメンテナンスという「アフターマーケット」が存在します。また、個人向けの家電でも保証期間のあいだアフターマーケットが存在します。自動車業界では中古車ディーラーや解体屋などもアフターマーケットと呼ばれます。

 ようするに「商品を販売した後(アフター)にも市場(マーケット)が存在する」ということなのです。

 本書で紹介されているのは大衆市場向けのアフターマーケットです。サングラス(ブルー・ブロッカー)は欧米特有の文化なので日本人にはあまり馴染みのないものかもしれません。

 ただ、

お気に入りのワイシャツを1週間分購入する。

色違い、サイズ違いで商品を購入する。

保存用と書き込み用に2冊の本を購入する。

自宅で使う用と会社で使う用に同じ商品を2つ購入する。

 といった経験はあなたにもあるのではないでしょうか?

 (自分も含め)商品を販売している人間は、ついつい「これは初回購入時点で一人につき一つ売る」なんていう先入観をもってマーケティングしてしまいがちです(「ネットショップのカートに1つずつしか入れられない」、「一つ買うごとにクレジットカード番号を入れ直す必要がある」など)。

 ただ、前述の例にもあるように、こちらの想定を超えて(特に使用頻度に応じて劣化していく商品は)初回購入から同じ商品を複数購入する人もいるわけです。なかには十数個の同一商品を購入する強者もいます。

 最近もネットショップでネームアクセサリーを販売している知り合い友人から話を聞きましたが、実際、自分用に購入した人の多くが友人や家族の誕生日プレゼントにもう一度購入する。あるいは正式な名前やニックネームの2種類を一人で購入する、などといったケースが多くあるそうです。

 初回購入時点で一つしか購入できない、などアフターマーケットを取り逃しているビジネスであれば初回購入の選択肢を増やすことで売上を増やすことができるかもしれません。また、“そういう複数買いが当たり前である”というデザインを作り込んでみても顧客単価を上げることができるかもしれませんね。

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ビデオマーケティングはテレビ通販から学べ

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2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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