リーダーシップエッセンシャル。DRMもリーダーも人間関係を向上させるプロセスを省略できない。

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リーダーシップエッセンシャル。DRMもリーダーも人間関係を向上させるプロセスを省略できない。

 今日は「リーダーシップエッセンシャル。DRMもリーダーも人間関係を向上させるプロセスを省略できない。」です。

 ・私たちは小さいころ、まず寝返りをうつことを覚えて、次に座ること、這うこと、そして歩くこと、走ることを覚える。どの段階も重要で、飛ばすことはできない。

 ・私たちは学校で代数より先に算数を習う、そして微積分の前に代数を習う。代数を理解してからでないと微積分はできないからである。

 ・建物を建てる時、まず強固な基礎をつくってから骨組みをつくり、仕上げをする。

 これらの段階的プロセスは、肉体や頭脳を鍛える時は目に見える形で現れるので、よくわかるし受け入れやすい。しかし人間性や人間関係を向上させようとする場合には、私たちはこの自然なプロセスを省略しようとしがちだ。本質的な問題は置き去りにして、その場しのぎのテクニックを使う。

 本書では、リーダーシップという切り口において「人間性や人間関係を向上させたい」と思うのであれば、この段階的プロセスを踏む方法が重要であると述べられています。そして、この段階的プロセスはリーダーシップ以外にもその考え方を応用させることができます。

 例えば、マーケティングの世界、とりわけダイレクト・レスポンス・マーケティング(以下、DRM)でもこの考え方は非常に重要となります。

 DRMとは、何らかの方法を用いて見込み客や顧客に直接コンタクトをとる。そして、それらの顧客に自分の持っている商品やサービスを提供していくためのマーケティングをいいます。そして、このDRMの肝となるのが、

1.顧客リストを集めて(顧客に手を挙げてもらって)

2.顧客リストを教育(共感・信頼してもらう。好きになってもらう)

3.顧客リストに販売する

 の3ステップです。

 (DRMの本質を理解しない薄っぺらい知識しかない人が「(顧客)リストをとるんだ!とにかくリストを増やせー!」のような事を恥じらいもなく、しかも声を大にして言っている。そのせいで多くの人が勘違いしていますが)質の低いリストをいくら大量に集めても意味がありません。また、集めた顧客リストにしっかり共感・信頼してもらわなければ、商品やサービスを販売することもできません。

 本書で紹介されているように、農場で春に種蒔きを忘れ、夏は遊んで過ごし、秋になってから必死に作業して収穫を得ようとする。これでは求めるだけの質と量で農作物を収穫できません。農場は人間関係や人間性を向上させるのと同様に自然のシステムの下にあるからです。

 DRMにおいても、せっかく顧客リストを集めることができても、その顧客リストに共感してもらえない。あるいは共感や信頼というステップをすっ飛ばしてしまう。これでは当然ですが、モノが売れるわけがありません。DMを送りすぎてクレームになるか、メルマガが迷惑メール指定されてしまうのが落ちです。

 そうではなく、丁寧に時間をかけて少しずつ共感してもらう。自分の思想や考え方、ビジョンを繰り返し、繰り返し相手に伝え、しっかりと信頼してもらう。価値観や考え方が合わない相手とは無理に関係性を保とうせず、思い切って関係性を解除する。そうやって顧客リストを教育していけば、当然ですが関係性が濃く、互いに信頼し合える関係性を築くことができます。

 他のチラシの中からあなたのDMだけがゴミ箱に捨てられずに読まれるようになる。あなたのメルマガを相手は心待ちにする。そんな関係性を築いていくことができます。きちんと対価を払って、決められた手順を踏む。農場と同じくDRMも蒔いたものしか収穫できません。そこに近道はないのかもしれませんね。

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リーダーシップエッセンシャル

商品詳細

2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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