説得の心理技術。共通点を話題にすることで相手が持つ敵意を仲間意識に変えることができる。

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説得の心理技術。共通点を話題にすることで相手が持つ敵意を仲間意識に変えることができる。

 今日は「説得の心理技術。共通点を話題にすることで相手が持つ敵意を仲間意識に変えることができる。」です。

説得の心理技術 P.149より

 説得を始めた当初は難色を示されたが、しばらく話をしていると、私と相手の間に軍隊の下士官兵をしていた共通の経験があることが判明した。それに気づいた私はすぐさま、その共通体験と今回の件を重ね合わせた。

 不十分な装備で困難な任務を乗り越えねばならない状況、装備の扱い方を理解していない連中。私は軍隊時代の最悪の経験をどう解決したか語るよう促し、相手を取り込んだ。

 コミュニケーションをとろうと思っても、相手が自分に対して敵意を持っていればそもそもコミュニケーションは成立しません。当たり前ですが(敵意のレベルにもよりますが)、相手が聞く耳をもっていなければいくら良い説得だからといって話が前に進むことはありません。

 敵意を持たれる理由としては、コールドコール(育成工程を挟まない電話営業)で獲得したアポイントや飛び込み営業で獲得したアポイント、あるいは無理やり紹介されたアポイントなど様々な理由が考えられます。

 そんなときに有効なのが、自分と相手の共通点を探り、それを話題にすることで、一気に相手が持っていた敵意を仲間意識に変えるテクニックです。

 以前、別のコラムで、セールスにおけるラポール(訳注: 心が通じ合い、信頼し合う関係のこと)について紹介したことがありますが

過去に同じ仕事をしていた

実は同じ学校を出ている

共通の知り合いがいる

同じ悩みを抱えている

 そういった共通点を知ると人はなぜか親近感が湧きます。本書で出てくる軍隊時代ような、より困難を必要とする経験であればあるほど親近感は深まりますし、相手が共通点に対して誇りを持っていればいるほど効力は高まります。多くの軍人は自分が軍人であったことを誇りに思っていますし、同じ困難を乗り越えたモノに対する仲間意識は強く持っています。こうして、最初抱いていた敵意が嘘のように相手との距離を一気に詰めて、同じ経験をした仲間として話しをすることができます。

 ただし、ここで注意するべき点が一つあります。

 これも以前、別のコラムで紹介させて頂きましたが、ラ・ポール構築にも落とし穴は存在します。信頼関係の構築や敵意のある相手とのコミュニケーションを円滑化させる目的は達成できますが、コミュニケーションを円滑化させることと説得することやセールスをすることは別物です。

 この章で紹介されているテクニックは、あくまでコミュニケーションを成立させるための方法として使用してみるのがいいかもしれませんね。

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説得の心理技術

商品詳細

2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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