説得の心理技術。誰かが何かを贈ってくれたら、人はそれに感謝して自分も何か返そうとする。

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説得の心理技術。誰かが何かを贈ってくれたら、人はそれに感謝して自分も何か返そうとする。

 今日は「説得の心理技術。誰かが何かを贈ってくれたら、人はそれに感謝して自分も何か返そうとする。」です。

説得の心理技術 P.211より

 何かを贈ることは、われわれの心にとても強く訴える理念のひとつを教えてくれる。誰かが何かを贈ってくれたら、人はそれに感謝して自分も何か返そうとする。(中略)

 贈り物はユニークかつ入手が困難であるほど「排他性」を生み、望ましいものになる。

 ロバートチャルディーニの名著、『影響力の武器』の中でも、返報性のルールについてはその威力と恐ろしいほどの力が紹介されています。

 著名な考古学者リチャード・リーキーは人間を人間たらしめているものの真髄は返報性のシステムであると言っており、あなたの先祖が食料や技能を「名誉ある恩義のネットワークの下で」共有してきたことが、この返報性のルールがDNAレベルで人間に刷り込まれている要素であるとも言っています。

 「恩を売る」という言葉があるように、人間は誰かから何かを贈られると、その人に何かを返さないといけないという心理が強く働きます。日頃から恩義を感じている人に何か頼まれ事をされれば、断ることは難しいですし、なんとか相手の要求に応えようとするものです。

 日本ではこの習慣が一般化していますが、季節ごとの贈り物も返報性のルールを生み出す要素の一つとなり、場合によっては人間関係を有利にもっていく上で非常に有効な手段となります。そしてこの贈り物も相手にとってそれなりに価値のあるものを贈ることでより高い返報性のルールを生み出すことができますし、商品選択によってはその逆も考えられます。

 いくら高価でも相手に合わないサイズの服を贈ってもゴミになるだけですし(服や靴など個人のセンスが重視されるモノは贈りものとしては難易度が高いと言えます)、また目上の方を接待しようとして居酒屋などのチープなお食事に誘うのも相手の時間を奪うことになりかねません。

 考えてみればごく当たり前のことですが、誰かに贈り物をするときはできるだけ相手にとって価値の高いものを選ぶことによって、返報性のルールをより効果的につかえるのかもしれませんね。

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説得の心理技術

商品詳細

2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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