説得の心理技術。会ったばかりの相手より既に絆や信頼関係が築かれた相手を説得するほうがずっと簡単。

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説得の心理技術。会ったばかりの相手より既に絆や信頼関係が築かれた相手を説得するほうがずっと簡単。

 今日は「説得の心理技術。会ったばかりの相手より既に絆や信頼関係が築かれた相手を説得するほうがずっと簡単。」です。

説得の心理技術 P.117より

 会ったばかりの相手を説得するよりも、すでに絆や信頼関係が築かれている相手を説得するほうがずっと簡単だ。(中略)

 「親近感」を抱かせつつも、少し距離を置くのが理想的だ。『ニューヨークタイムズ』紙とCBSニュースが1999年に実施した世論調査によると、距離感が85パーセントのときに適度に個人的な関係が築かれるそうだ。この調査結果から、相手と知り合いになり「親近感」を抱かせることの重要性が分かるだろう。

 誰かを説得しようとした場合、自分と相手のあいだに既に個人的な関係が築かれていれば相手に自分の要求を伝えやすいですし、説得される相手もこちらの要求を受け入れやすいといいます。本書に言われるように、「会ったばかりの相手を説得するよりも、すでに絆や信頼関係が築かれている相手を説得するほうがずっと簡単」なのは間違いありません。

 街中で急に見知らぬ相手に食事を誘われたとしてもついていくことはありませんが、それが数年来の友人であれば話は別です。特に予定がなければ、きっとあなたは久しぶりに再会した旧友と酒を酌み交わしながら夜更け過ぎまで語ってしまうでしょう。

 これはビジネスの世界でも同様のことが言えます。セールスやマーケティングでも相手を説得しようとする前に個人的な関係を構築するほうが、説得は成功しやすいと言えます。また、本書によれば個人的な関係は親近感を地道に積み重ねることで徐々に深くなっていくといいます。

 では、どうすれば親近感を積み重ねることができるのか。

 ひとつ興味深い事実がある。あなたが相手のことを深く知るほど、相手はあなたに「親近感」を抱く。このとき、相手があなたのことをどの程度知っているかは関係ないそうだ。できるだけ時間をかけ、説得したい相手のことを理解するよう努めよう。

 例えば「相手がどういった仕事をしていて、出身はどこで今はどこに住んでいるか」などといった表面的なことはもちろん、「相手が今、何に興味があって、どういう悩みを持っているのか」など内面的なことまで知っていると、より突っ込んだ会話が可能となり、その分、親近感も沸くというわけです。

 特に本書で述べられている「あなたが相手のことを深く知る」そして「相手があなたのことをどの程度知っているかは関係ない」という点が非常に重要です。

 「相手があなたのことをどれだけ知るか」はあくまで相手の問題であり、あなたがコントロールできる問題ではありません。しかし、これを理解せず、実に多くの人々が「相手に自分をより知ってもらおう」というアプローチを繰り返し、対した成果をあげることなく玉砕しています。

 あくまで大切なのは「あなたが相手のことを深く知る」ことであり、これはあなたのコントロールが効く話です。

 以前、別のコラムで

 インターネットというプラットフォームが発達した現代では、情報にアクセスすることはかなり容易になり、説得する対象がブログやメルマガなどで情報発信をする相手であれば、相手の興味関心のフックになるヒントはそれらの中に潜んでいるといえる。

 という話を紹介したことがあります。セールスでもマーケティングでも、あなたが説得したい人がいるとしたら、その人について深く知るように努力してみるといいかもしれませんね。

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説得の心理技術

商品詳細

2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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