説得の心理技術。信念が持つパワーを最大限に利用し、相手の信念を土台にベターな結果を引き出す。

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説得の心理技術。信念が持つパワーを最大限に利用し、相手の信念を土台にベターな結果を引き出す。

 今日は「説得の心理技術。信念が持つパワーを最大限に利用し、相手の信念を土台にベターな結果を引き出す。」です。

説得の心理技術 P.135より

 「信念」が持つパワーを最大限に利用し、相手の「信念」を土台にしてベターな結果を引き出すほうが効果的なケースが多いのだ。(中略)効果的な説得をしたければ、まずは相手の「信念」をよく精査しなくてはいけない。次いで、あなたの見解が正しいかどうか確認するため、相手にその「信念」を再確認させる。確認が取れたら「相手の信念を再構築し、そこにあなたの見解を付け加える」作業に入ればいいのだ。

 以前、別のコラムで、

 洋服の世界に限らず、流行が刻々と変化する世界では、足繁く店に通ってくれるリピーターを増やすことが肝心であり、「洋服を買う」という消費行動で相手を満足させるだけでなく、実際にその商品やサービスを利用してユーザーを満足させることができない限り顧客がリピーターになってくれることはありえない。

 という話を紹介したことがあります。本書で述べられている『「信念」が持つパワーを最大限に利用し、相手の「信念」を土台にしてベターな結果を引き出すほうが効果的なケースが多いのだ。』は、洋服のコーディネートにそのまま置き換えて考えることができます。

 顧客を高い確率でリピートさせるトップセールスの販売員たちはいったいどのように顧客に接するのか。

 彼らはいきなり販売員の価値観や店の都合で商品を販売するのではなく、まず初対面の顧客の洋服タンスにいったい何が入っているのかを確認します。見たこともない顧客のタンスにどういう服が並び、どういう服がヘヴィーローテーションされ、どういう服が買ったまま着ないでしまわれているのかを脳内にイメージするのです。

 そして得られた情報をもとに、既に持っている洋服を最大限生かしつつ既存の洋服と相性のよい(コーディネートしやすい)新しい服を提案してくれます。どんな洋服を好んで着るのか、目の前にいる相手の今日のコーディネートも参考にしながら、顧客の好みを読み取って最適な提案をしてくれます。自分の「好み」という土台を否定されず、しっかりと自分自身を理解しようとしてくれる。そしてその「好み」に合う新しい提案もしてくれる。初対面の顧客はみるみるうちにこの販売員に心を掴まれていきます。

 顧客の信念(本来欲しいと思っている商品のイメージ)を土台にした上で、新しい商品をその土台にのせていくことが、「この店員さんは自分のことをよく分かってくれる」という顧客の信頼を勝ち取り、顧客の心理を動かすわけです。

 そして、初回購入時には、少額な商品を何点か購入するだけのこの顧客とも長期的な関係を築いてリピート顧客化することで生涯顧客価値を大きくすることができるのです。夏場は薄手の商品が多く、重ね着をする機会も少ないため顧客単価は低くなりがちです。しかし、あなたが顧客と長期的な関係を築くことができれば、冬場にシャツやニット、コート、手袋、マフラーなどのまとめ買いをしてもらい1人あたりの顧客単価を大幅にあげることができるのです。

 一度、信頼を勝ち取りリピート購入してもらうようになれば、「この前買ったあの服に合わせたいんだけど、新しい服はいったいどんなものを合わせればいいかな?」と顧客はあなたから離れられなくなります。

 『「信念」が持つパワーを最大限に利用し、相手の「信念」を土台にしてベターな結果を引き出す。そして効果的な説得をしたければ、まずは相手の「信念」をよく精査し、確認が取れたら「相手の信念を再構築し、そこにあなたの見解を付け加える」作業に入る』ことが重要なのかもしれませんね。

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説得の心理技術

商品詳細

2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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