説得の心理技術。短期間な操作が長期的な成功をもたらすことは絶対にないと心に留めておくこと。

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説得の心理技術。短期間な操作が長期的な成功をもたらすことは絶対にないと心に留めておくこと。

 今日は「説得の心理技術。短期間な操作が長期的な成功をもたらすことは絶対にないと心に留めておくこと。」です。

 操作は短期間しか続かない。操作される側に経験、情報、批判的な視覚が欠けている状況下でしか成立しないからだ。(中略)他人に影響力を及ぼしたい場合、短期間しか続かない操作が長期的な成功をもたらすことは絶対にないと心に留めておくこと。世間は狭い。操作は必ず見破られる。

 想像してください。バーゲンセール中の百貨店で、あなたは何かお得な商品がないか探しています。以前から気になっていた人気ブランドの服屋に入ると、店内にはいかにも高級そうな香水の匂いが漂っています。あなたは売り込みを避けるために、店の一角でセール品を中心に商品を眺めている。

 あなたが商品を手にとって肌触りを確かめていると、店員のうちの一人が笑顔であなたに話しかけてくる。「そのブラウス素敵ですよね。それ、この店舗の限定商品で、残り1点なんですよ」あなたは、なんとなくその商品を見ていたが、店員に言われてみると確かに他にはないデザインで魅力があるし、セール品といえども今シーズンからすぐに着れそうでもある。

 ただ、特徴的な色使いと形のそのデザインは、自分の持っている服には合わないような気もする。そんな表情を悟ってか、店員はあなたの表情を伺ってさらにこう付け加える。「今年のトレンドカラーも入っていて、このデザインも流行しているんです。1枚あると絶対に便利ですし、よかったらぜひ試着してみてください」

 店員の口車に乗せられて、購買意欲が低かったあなたも勧められるままに試着をすることになる。店員はあなたをべた褒めし、案の定、数分後にはあなたは買う気のなかった服を手にレジに向かう。百貨店では日々こんな光景が繰り返されています。

 大抵の人は、店員さんから「お似合いですよ」と言われれば悪い気はしないですし、「セールで安いからまぁいいか」とつい買う気のなかった服を買ってしまいがちです。しかし、購入から1週間もすれば自分の服とのコーディネートがなかなかうまくいかないことに気付き、しまいにはせっかくかった服もタンスの肥やしになってしまうことが多くあります。

 顧客は操作者(販売員)に言われるがまま、自ら欲したわけでもないブラウスを買ったことで、一時的な高揚感は得られるかもしれません。しかし、またこの店に足を運んでリピート購入をするかと言えば可能性は限りなく低いと言えます。なぜなら、短期的な説得が長期的な顧客の価値にはつながっていないからです。顧客は「また買わされる可能性があるから、他の店に行ってみよう」という気になってしまうかもしれません。

 洋服の世界に限らず、流行が刻々と変化する世界では、足繁く店に通ってくれるリピーターを増やすことが肝心です。ただし、「洋服を買う」という消費行動で相手を満足させるだけでなく、実際にその商品やサービスを利用してユーザーを満足させることができない限り顧客がリピーターになってくれることはありません。一方で、あなたが勧めた洋服を着ることで顧客がその後の1週間で多くの友人や恋人からの称賛を勝ち取ることができれば、顧客は一生あなたから離れることはありません。

 店の売り上げを左右する販売員の説得技術は確かに重要です。しかし、その前にそのサービスは長期的に互いに利益をもたらすものでなければなりません。短期間しか続かない操作が長期的な成功をもたらすことは絶対にありません。世間は狭く、操作は必ず見破られるということを忘れて説得技術ばかりを使ってはいけないのかもしれませんね。

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説得の心理技術

商品詳細

2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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