説得の心理技術。小さな考え方を1つ2つ受け入れさせれば、次の提案を飲ませるのはずっと簡単になる。

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説得の心理技術。小さな考え方を1つ2つ受け入れさせれば、次の提案を飲ませるのはずっと簡単になる。

 今日は「説得の心理技術。小さな考え方を1つ2つ受け入れさせれば、次の提案を飲ませるのはずっと簡単になる。」です。

説得の心理技術 P.206より

 人間にとっては、最初に小さな考え方や変化を受け入れるほうがずっとたやすい。

 小さな考え方を1つか2つ相手に受け入れさせてしまえば、次の提案を飲ませるのがずっと簡単になる。

 ロバート・チャルディーニの名著影響力の武器の中でも、コミットメントと一貫性の章で次のような話が紹介されています。

影響力の武器 P.121より

 販売員の場合は、小さなものを買わせることから始めて、大きなものを購入させるという方法をとることになります。どんな小さな販売でも役に立ちます。その小さな販売の目的は利益を得ることではなく、コミットメントをさせることにあるからです。コミットメントをしてもらえば、そこから自然ともっと大きな購入でさえ期待することができるのです。

 『アメリカン・セールスマン』という業界誌に載った次の記事は、そこのところをうまく表しています。

 「小さな注文をとることから始めて、そこから商品全体へと拡大してゆくための道を開く、というのが一般的な考えかたです……。こんなふうに考えてみて下さい。ある人が商品を注文してきたとき、その利益が少なくて電話をかける時間や労力と見合わないときでも、その人はもはや見込み客ではありません。ーりっぱな顧客なのです。」

 小さな要請から始めて、関連する大きな要請を最終的に承諾させるという方略は、「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」と呼ばれています。

 人は基本的に変化を嫌う生き物ですが、小さな変化なら比較的簡単に受け入れることができます。例えば、「毎朝早く起きて10キロ走れ」と言われても行動に移すのは難しいですが、「手始めにいつもより15分早く起きるところから始めてください」と言われれば、行動に移すことができます。そして起きる時間を徐々に早め、起きた後に様々な行動をコミットメントさせるうちに、気付けば毎朝早く起きて10キロ走るところまで行動できてしまうのです。

 同様に、「明日からあぶらっこい食事は一切しない」というのも難しい提案ですが、「まずは脂の乗った肉を食べないようにするところから始めましょう」というのなら受け入れられるのです。

 あなたが自分の部下の行動を変えたい、顧客の考えを変えたいと強く思うのであれば「人は変化を嫌う生き物である」というのを念頭に置いた上で、相手の置かれている状況に合わせて、まずは小さな変化からオファーして徐々に相手を変えていくのがいいのかもしれませんね。

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説得の心理技術

商品詳細

2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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