説得の心理技術。グループを説得する時は主張する意見を他の人々の事例やそれらが示す証拠と結びつける

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説得の心理技術。グループを説得する時は主張する意見を他の人々の事例やそれらが示す証拠と結びつける

 今日は「説得の心理技術。グループを説得する時は主張する意見を他の人々の事例やそれらが示す証拠と結びつける」です。

説得の心理技術 P.201より

 グループを相手に説得するときは、あなたが主張している意見をほかの人々の事例やほかの人々が示している証拠と結びつけて提示すると非常に強い効果を発揮し、「何をすべきか」自信がない人を行動に導きやすくなる。

 人は自分と似た境遇の人の行動を無意識のうちに参考にしています。例えば、

自分と同じ仕事をしている人がどんな本を日々読んでいるか

同世代の人はどういった将来プランを持っているのか

ご近所さんは毎月どれくらい貯金をしているのか

 などといった人の行動が気になります。また、根本的な人の心理には、誰かに遅れをとることを避けたいという心理やコミュニティから外されることを恐れる心理があります。これらの心理はグループ全体を一網打尽にして売り込みをしたい時に非常に強力な心理操作として機能します。

 ある集団に属する人が何かについて説得されて行動したとき、

「自分と同じ仕事をしている◯◯さんも読んでいるし」

「同世代のあの人も◯◯というプランを立てているし」

「近所の◯◯さんも毎月これをつかって貯金をしているから」

 と、自分と似た境遇の人が行動を起こすことが背中を押し、そして似た境遇の人もやっているからと説得された人と同じグループ内に属する人が芋づる式に説得される可能性は高くなります。

この心理効果を逆手にとって、ママ友のコミュニティに一気に売り込みをかけることやトップ20%の自己啓発系ビジネスマンに一気に売り込みをかけるマーケティングやセールスも存在します。

多くの場合、相手は相手に売り込みを意識させずに説得に入りますので、自分自身が下手な説得をされないため・自己防衛のためにもこういった心理を正しく理解しておくことが必要なのかもしれませんね。

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説得の心理技術

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2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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