説得の心理技術。説得とは他人の信念を変えさせることが中心軸をなしている。

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説得の心理技術。説得とは他人の信念を変えさせることが中心軸をなしている。

 今日は「説得の心理技術。説得とは他人の信念を変えさせることが中心軸をなしている。」です。

説得の心理技術 P.132より

 誰もが多くの「信念」を心に抱き、大切にしている。それを誰かに否定されたら、全力で守ろうとする。

 それ以外にも、人は状況に応じて多少は譲歩可能な「信念」も持っている。

 端的に言えば、説得とは他人の「信念」をある程度変えさせることが中心軸をなしている。

 本書によれば人は全ての意思決定を「信念」に基づいて行います。ここでいう信念とは価値観とも言い換えることができるかもしれません。

 買い物1つをとっても、できるだけ安いものを買うべきと考える人もいれば、できるだけ高品質のものを買うべきと考える人もいます。また、会社や仕事に誇りを持っている人は、仕事に関する行動を何よりも優先する傾向があります。

 従って、そういった「信念」に合わないような説得は基本的に受け入れてもらえません。逆に言うと、信念に合った説得は受け入れてもらいやすいので説得が成功する可能性が高いといえます。

 例えば、仕事優先の人にはその行動が仕事にとってプラスになる。と言って、その証拠を十分に提示できれば説得できる可能性が高まります。

 ある上場企業の取締役は長年、持病の鼻炎に悩まされていました。ただ、本人は持病だらか仕方ないと特に鼻炎にたいする対策や治療を行うことはありませんでした。しかし、彼が友人から紹介されたクリニックを訪問した時、鼻炎の専門医に「鼻炎は鼻からの酸素吸入を妨げます。酸素を脳に効率よく送ることができなければ当然仕事上でのパフォーマンスが低下します。仕事のパフォーマンスを高める上でも鼻炎の治療に取り組んでみてはいかがですか?」とすすめられました。長年、その治療にまったく興味を示さなかった彼でしたが、仕事のパフォーマンスを左右するという事実を初めて知らされ、あっさりとその治療を快諾します。

 ここでは非常に極端な例を紹介しましたが、誰か説得したい人がいる場合は、まず、相手の信念や価値観を探り、相手の望むべき方向性を探ってみることで、説得のためのヒントが見つかるのかもしれませんね。

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説得の心理技術

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2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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