クチコミ客を引き寄せる草の根マーケティング成功戦術大全。見込み客に早いタイミングで接触できれば。

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クチコミ客を引き寄せる草の根マーケティング成功戦術大全。見込み客に早いタイミングで接触できれば。

 今日は「クチコミ客を引き寄せる草の根マーケティング成功戦術大全。見込み客に早いタイミングで接触できれば。」です。

 インディアナ州のショッピングセンターの中で営業している宝飾店には、同じマーケットに属する競合相手が1ダース以上もいた。その店では、付加価値も費用効率も高い購買の動機づけのシステムを作り出して、婚約指輪を購入する客に、多数ある他店は回らずに自分の店で決めてもらいたいと考えていた。この場合のNO B.S.草の根マーケティングのソリューションは「ウェディングパッケージ」だった。

 その宝飾店の店長はまず、ブライダル事業に従事する友人たちに会いに行った。そして、こんな質問をした。「ブライダル事業マーケットにいる見込み客に、2人が結婚を最初に決めた時点で接触できるとしたら、あなたのビジネスにとってはどれぐらい価値がありますか?」

 もちろん誘導尋問だ。結婚というメリーゴーランドの第1ステップは、婚約指輪だ。この店長は、ほかの結婚関連ビジネスにとって非常に価値がある顧客層に接触できている。しかし、彼がそうした結婚関連ビジネスに望んだのは、こうした層にアピールするために広告を買ってもらうことではなく、自分の顧客を対象にした限定特典だった。特典は何でもよく、顧客となるカップル側には(割引であれ、付加価値であれ)大きな価値があって、提供者側にとっても、ブライダルビジネスの見込み客にいち早く接近できるコストとして合理的な範囲の提供内容であればよかった。

 本書によればこのパッケージの価値は、さまざまな割引や無料特典を組み合わせると、合計で1,000ドル以上になるといいます。これで、ある幸せなカップルがまず婚約指輪を見に来て、価格が予算より数百ドル高いので引き続き別の指輪を探そうとしているときには、次のような魅力的な申し出をつけ加えます。

 「本日、この指輪にお決めいただく場合は、ご結婚の際に1,000以上お得になる、この特別ウェディングパッケージを差し上げます」

 これは契約をまとめる効果的なツールである上に、店舗には追加コストがかかりません。その上に客側は、指輪価格を200ドル割引するよりもはるかに得だと感じます。もちろん店側の利益もずっと大きくなります。

 昨年の10月末、私は丸3年住んだ街を離れて新しいマンションに引っ越しをしました。

 以前から長期的な計画を持って引っ越しを考えていたわけではなく、付き合っていた彼女と一緒に冗談半分で物件を見に行ったところ、思いがけず新築の素敵なマンションを見つけることができたので急遽引っ越しをすることになりました。

 物件を紹介してくれたのは、たまたまインターネットで見つけた駅前の不動産仲介業者です。もともと出版業界にいたという若い営業担当者はとても親身になって私たちの物件を探す手伝いをしてくれました。

 物件周りの当日、自分たちがある程度目星をつけた物件も見て周りましたが、最後に営業マンの方が「今日、ご紹介できるおすすめの物件が他にもあるのですが、ご覧になりますか?」と提案してくれたので、彼に任せて物件を見に行ったところ今、住んでいる素敵なマンションを紹介してもらうことができました。彼には非常に感謝しており、仲介手数料は快く支払う。そんな担当者の方でした。

 ただ、自分自身がビジネスをしている立場から言うと、もう少し追加の提案があっても良かったかなと思いました。

 彼は不動産仲介の営業マンです。インターネットをきっかけに来店した見込み客(私たち)を成約までつなげたわけですから自分の仕事を全うしているといえます。しかし、そこで勝ち得た信頼やそこで勝ち得た情報をさらに生かすことで、このビジネスをさらに大きく発展させることができます。

 不動産仲介業者として成約までごぎつけることができれば、当然その後の2人に待っているイベントも想像することができます。

 別々に暮らしていた二人が同棲するわけですから2人分の引っ越し手続きに、新しい家具の設置、インターネット工事など新しい住居に引っ越すうえで必要なステップが最低限存在します。素晴らしいマンションを紹介してくれたこの営業マンが、成約したタイミングで

 「引っ越しやインターネットの設置、新しい家具をご用意できるオプションがあり、良心的な業者をご紹介できますがいかがでしょうか?パッケージでご利用頂ければ仲介手数料を半額にして差し上げることができます」

 といったオファーを提案してくれた場合はどうでしょうか。既に信頼を寄せているその営業マンの提案をわたしは即決で快諾したことでしょう。おそらくこういった提案を快諾する顧客は私以外にも多くいるはずです。実際、私はその後の手続きを全て一つ一つ自分で手続きしなければならないことに面倒くささを感じました。ある程度割高であってもパッケージが存在していれば確実にその選択肢を選んでいました。

 見込み客が引っ越しを検討しているタイミングでは、インターネットの一括見積りサイトなどが良い例ですが、数多くのライバル企業と戦う必要があります。スピードが求められますし、価格競争にも陥りやすくなります。一方で、見込み客が「これから引っ越しを検討する」という一歩前のタイミングで接触することができれば、ライバル企業はいませんし高価格なパッケージ売りを行うことが可能です。

 自社のサービスを他社のパッケージに組み込んでもらうことや、他社のサービスを自社のパッケージに上手く組み込むことで、他社よりも一歩早いタイミングで見込み客に接触することができます。そしてその戦略が顧客単価を上げることやブルーオーシャン(敵がいない)市場で利益をあげることにつながるのかもしれませんね。

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2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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