クチコミ客を引き寄せる草の根マーケティング成功戦術大全。少予算で効果的な改善を期待できる方法。

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クチコミ客を引き寄せる草の根マーケティング成功戦術大全。少予算で効果的な改善を期待できる方法。

 今日は「クチコミ客を引き寄せる草の根マーケティング成功戦術大全。少予算で効果的な改善を期待できる方法。」です。

 これから話す例を考えてみてほしい。ずいぶん昔、私が小さな広告代理店で働いていたころだが、父を説得してちょっとしたダイレクトメールキャンペーンをさせてもらったことがある。(中略)

 ダイレクトメールキャンペーンの結果、問い合わせが何件かあった。(中略)キャンペーンはかなりの規模のリード(売り込み先)をもたらした。父は電話をかけて、いくつか質問に答え、何種類か価格を提示した。しかし、フォローアップは決して行わなかった。

 父はセールスマンではなかったのだ。リードの中では、最初に電話で話した後にもう一度連絡をしてくれた相手はいなかったので、せっかくのチャンスも徐々に消滅していった。

 以前、別のコラムで

 問い合わせ後のフォローアップが行き届いていない他社のサービスで、テレマーケティングを使ってフォローアップ代行を行い、大きな利益を生み出している会社があるという話をしました。

 そのコラムでもお伝えしましたが、フォローアップしないのはお金をトイレに流すのと全く変わりません。

 インターネットやウェブサイトを使ったインバウンド(顧客が自ら手を上げて問い合わせをしてくれる)マーケティングで新規顧客を開拓している企業から、よく「問い合わせ件数を増やしたいのですが、どのようにしたらいいですか?」という相談を受けることがあります。

 もちろん、問い合わせ件数を増やすためにアクセスアップにつながる戦略を組み込んむことや問い合わせまでの導線(顧客がアクションを起こすまでの流れ)を引き直すことも行いますが、それよりも何よりも「顧客の売上を簡単かつ確実に上げる方法」があります。それがフォローアップなのです。

 「問い合わせ件数を増やしたい」という顧客のリクエストには、「問い合わせ件数を増やして営業マンの商談数を増やしたい」や「資料請求数を増やしてセミナーにより多くの見込み客を動員したい」という裏側のニーズが隠れていますが、それらは全て「売上(利益)を増やしたい」という最終的な目的をかなえる手段にすぎません。

 アクセスアップやコンバージョン率(ウェブサイト経由の問い合わせ率)を上げるには時間がかかりますし、少予算で劇的な改善を望むことはできません。しかし、(たとえ件数がそれほど多くなくても)既に発生している問い合わせに対して、フォローアップを行うことは少ない予算で効果的な改善を期待することができます。特に成約にならなかった案件に対してのフォローアップは劇的な改善効果を生むことがあります。

 例えば、成約にならなかった問い合わせに対して丁寧に、泥臭くテレマーケティングをするだけで、同じ問い合わせ(リード)数から成約率を圧倒的に上げることができます。また、テレマーケティングを通じて今すぐ客にならない顧客の声を聞き、「なぜすぐに成約にならなかったのか?」という顧客目線での改善点をあぶり出すことも可能になります。

 効果的なマーケティングで問い合わせ(リード)を生んだとしても、その後のセールスやフォローアップいかんでビジネスの結果は大きく異なります。あなたが新規問い合わせを増やすことに躍起になっている場合は、併せて既に発生している問い合わせの成約率を高める施策を取ることでビジネスのさらなるステップアップを期待することができるのかもしれませんね。

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クチコミ客を引き寄せる草の根マーケティング成功戦術大全

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2014-10-17 | Posted in 未分類No Comments » 

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