影響力の科学 人を動かす心理原則

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影響力の科学 人を動かす心理原則 『影響力の武器』著者の研究の集大成 （ロバート・Ｂ・チャルディーニ、ダグラス・Ｔ・ケンリック、スティーヴン・Ｌ・ニューバーグ著） Social Psychology: Goals in Interaction

　高校を卒業してから10年以上、グレッグ・モーテンソンは進むべき道がなかなか定まらない、ごく平凡な若者だった。

　何かの分野で華々しい成功を収めるタイプには見えなかった。大学に行く経済的余裕がなかったので、軍隊で2年間過ごし、その後はレストランの皿洗いをして学費を稼いだ。卒業後は医学部に入り直すこともできたのだが、その道は選ばないことにした。

　代わりにインディアナ大学の神経生理学の大学院に進むが、途中で挫折してカリフォルニアに向かい、そこではロッククライミングのジムに通いつめる。この趣味を続けられるだけの収入を得られれば十分だと考え、35歳になってもまだ特定の恋人はいなかった。

　仕事に対してはっきりした目標も定まらないまま、モーテンソンはヒマラヤのＫ2登頂（標高8,611m。エベレストに次ぐ世界第2位の高さの山）に挑戦することにした。エベレストに次いで世界で2番目に高い山の頂上に、23歳で死んでしまった妹の思い出の品を置きに行こうと思ったのだ。

　しかし、頂上までもう少しというところまで迫ったものの、結局登頂はできなかった。酸素不足による高山病と疲労で弱った体のまま、下山する途中で凍死寸前になり、ポーター（登山隊の荷物を運ぶ人）ともはぐれてしまう。

　下山路を見失った彼は、地図にも載っていないコルフェという村に迷い込み、そこでハジ・アリという名の男性に迎えられた。この村の“ヌルマダル”、つまり村長だ。アリは温かいお茶と眠る場所を提供してくれた。

　コルフェ村に滞在中、モーテンソンはこの村には子どもたちが通える学校はなく、勉強を教わる教師もいないことを知ってびっくりする。子どもたちは毎日近くの崖の上に自主的に集まり、学んだことを教え合って自分たちだけで勉強していた。モーテンソンはほとんど無一文だったが、ハジ・アリに約束した。必ず村に戻ってきて、自分がここにきちんとした学校を建てる、と。

　飛行機でカリフォルニアのバークレーに戻ったモーテンソンは、トランクルームと車を生活拠点にし、パキスタンに戻るための旅費を貯めた。しかし、飛行機代の他にも、学校を建てるための建築資材と人を雇うためのお金が必要だ。そこで一度も会ったことのない大勢の人たちにせっせと手紙を送り、この人里離れたパキスタンの村の、教育に飢えた子どもたちのために寄付を依頼した。

　しかし、古い電子タイプライターで1通ずつ、350通の手紙をタイプしてもなお、1ペニーすら集めることができない。もう諦めるしかないと思ったころ、モーテンソンはジャン・ヘルニに1通の手紙を書いた。彼はシリコンバレーで成功して大金持ちになる前に、Ｋ2登頂にも成功したことがある男性だった。ヘルニは学校を建てるのにいくらかかるのか尋ねてきて、きっちりその額の小切手をモーテンソンのところに送ってくれた。

　ところが、モーテンソンは建築資材を購入した後で大きな問題に気がついた。コルフェ村は深い谷を越えたところにあり、重い建築資材を選べなかったのだ。モーテンソンはそれでも諦めず、再びアメリカに戻ると、今度は橋をかけるための資金集めを始めた。

　ヘルニを初めとする多くの資金提供者の援助を受け、モーテンソンは1993年以降、これまでに55の学校を建て、教師を雇い、学校運営を維持するための資金調達団体を設立した。さらには、幼児死亡率を引き下げるためのきれいな水の供給システムの導入や図書館建築に乗り出し、コルフェのような村やパキスタンのもっと大きい都市の難民キャンプにいる女性たちのための職業訓練センターの設立も手伝った。

　しかし、彼の努力はすべての人に歓迎されたわけではない。女の子の教育に反対する地元の宗教指導者から脅されることもあった。タリバーンに誘拐されたこともあった。アメリカに戻れば、彼がムスリムの子どもたちを助けているのは不道徳で愛国心に欠ける行為だとして、同胞のアメリカ人からも嫌がらせの手紙が送られてきた。「裏切り行為を働くやつには神の裁きが下るはずだ」と書かれたものもあれば、「あんたはアメリカの軍事努力に水を差すようなことをしている。米軍の爆弾があんたにも当たれば良かったのに」と書かれたものもあった。

　それでもモーテンソンはへこたれず、毎日２、３時間の睡眠しかとらずに資金集めで全米各地を回った。パキスタンに戻ると、一方ではインドとの紛争が繰り返され、他方ではアフガニスタンからの難民が大量に流入してくる地域を駆け回った。こうした長年にわたるモーテンソンの努力が実を結び、パキスタンの数千人の子どもたちが教育を受けることができた。その多くは、孤児になったか、親と引き離されて難民キャンプで暮らしていた子どもたちだった（Mortenson & Relin, 2006）

　モーテンソンの物語からはいくつかの謎が浮かび上がる。資金もろくに持たず、35歳になってもまだ定職につかず、自分の趣味を追求する程度の稼ぎしかなかった一人のアメリカ人が、なぜ地球の反対側にいる人たち、それも多くのアメリカ人に敵とみなされている人たちを助けようと懸命に努力することになったのだろう？

　それどころか、モーテンソンはイスラム過激派からの脅迫を無視し、保守派の連邦議員や国防総省の高官のところに行って、爆弾ではなく書物の力でテロと戦うべきだ、と訴えている。彼は自らの快適な生活などいっさい顧みず、自分の子どもたちとは何ヶ月も離れて暮らし、設立した非営利団体からは最低限の給料しか受け取らなかった。

　本書ではまず、第1章から35歳の男を突き動かした心理原則・社会的行動の謎に迫っていく。慈善行為が遺伝による性質からくるものなのか、家族の影響なのか、あるいは文化的・宗教的な影響なのかを解き明かすところから始めたい。次章以降では、攻撃性、偏見、同調、リーダーシップ、友情、愛情などに、個人的動機や置かれた状況のプレッシャーがどう影響するかを考えていく。

　もしあなたがパキスタンとアフガニスタンのモーテンソンが活動している地域に行くことがあれば、息をのむほどの美しい景色だけでなく、他にも圧倒されるような経験をすることになるだろう。

　現地で暮らす人々の文化的習慣のいくつかに、少しばかり畏敬の念を抱くかもしれない。毎日数回、地域のモスクから鐘の合図が聞こえると、周囲にいる人たち全員が地面にひざまずき、メッカの方向に向かって祈りをささげ始めるだろう。

　女性の姿をまったく見かけない村もあるはずだ。これは“プルダ”と呼ばれる習慣に従っているためで、女性は男性と一緒に行動してはならないとされているからだ。別の村では何人かの女性を目にするかもしれないが、頭からすっぽり全身を覆う“ブルカ”と呼ばれる衣服で体を隠しているだろう。顔もヴェールで覆われて、目さえ見ることができない。

　なぜ「適切」とみなされる社会的行動は、世界でこんなにも違うのだろうか？

　文化の多様性の謎を解くことは、現代世界の最も重要な問題を解決する鍵になるかもしれない。経済のグローバル化と人口の過密が進むと、他の種族、他の人種、他の国の人たちと嫌でも接触するようになる。かつては距離の隔たりのために無視したり軽蔑したりしても問題にならなかった人たちだ。

　すでに述べたように、グレッグ・モーテンソンの行動は、パキスタンのイスラム教徒とアメリカのキリスト教徒の両方に、強い偏見に満ちた反応を引き起こした。一部の人たちは文化間のいかなる接触も攻撃とみなしている。たとえそれが貧困地域の子どもたちが字を読めるようになるのを助けるといった、議論の種になりそうもないことだとしても、である。

　グレッグ・モーテンソンのような人たちの物語は、本書を通じて取り組んでいく次のような広範な疑問を提示する。個人の頭の中（隣人の持つ信念や偏見）は、個人間の単純な相互関係（友情や恋愛など）にどのような影響を与えるのだろう？そして、こうした無数の個人的関係は、どのように国や世界レベルの社会的事象へと発展していくのだろう？

　世界の最も急を要する問題を解決できるとすれば、それは社会心理学的な謎を解くことだと考える人たちもいる。私たちの大部分はパキスタンの山村の人たちと働いた経験はないだろうが、誰もがモーテンソンと同じ問題に直面する。

　それは、どうしたら他者の協力が得られるか、ということだ。どうしたら友人や同僚だけでなく、見知らぬ人たちとの対立を避けることができるだろうか？なぜ宗教的、政治的、民族的背景の異なる人たちは、異なる信念や意見を持つのだろうか？

　私たちの多くがニュースや書籍から情報を得たり、友人と話して彼らの気持ちや意見を知ったりする努力を通して、こうした謎を解き明かそうと努力している。社会心理学者は、その研究の仕事をさらに一歩進め、科学的調査の体系的手法を取り入れて研究している。

　ここで紹介したのはごく一部。ではそんな本書の中身を見てみよう……。

はじめに
社会心理学に統合的アプローチが必要な理由 ……… 17
どのように統合性を達成するのか ……… 18
理論的見解をつなぐ：認知、文化、進化 ……… 19
各章の構成 ……… 20
手法と応用をストーリーに組み込む ……… 23

CHAPTER1
社会心理学への手引き
Prologue 社会生活の謎 ……… 26
社会心理学とは何か？ ……… 30
社会的行動を描写・説明する ……… 30
社会心理学は多くの研究分野をつなぐ懸け橋となる ……… 31
社会心理学の主な理論的観点 ……… 33
社会文化的観点 ……… 33
進化論的観点 ……… 35
社会的学習理論の観点 ……… 37
社会的認知理論の観点 ……… 38
観点を組み合わせる ……… 41
社会的行動の基本原則 ……… 43
社会的行動は目標志向 ……… 44
個人と状況の相互作用 ……… 47
心理学者は社会的行動を
どのように研究しているか ……… 50
手法と証拠をつなぐ なぜ優れた理論には優れたデータが必要なのか ……… 51
記述的手法 ……… 53
相関関係と因果関係 ……… 59
実験的手法 ……… 61
なぜ社会心理学者は複数の調査法を組み合わせるのか ……… 64
社会心理学研究の倫理的問題 ……… 67
社会心理学と他の知識領域とのつながり ……… 71
社会心理学と他の心理学分野 ……… 71
社会心理学と他の学問分野 ……… 73
Epilogue 社会生活の謎の再検証 ……… 75

CHAPTER2
個人と状況
Prologue 凡人が非凡になる謎 ……… 80
個人 ……… 82
動機づけ：私たちを駆り立てるもの ……… 82
知識：私たちの世界観 ……… 87
感情：態度、情動、気分 ……… 90
手法と証拠をつなぐ 感情の査定 ……… 91
自己とは何か ……… 97
状況 ……… 103
状況としての個人：単なる存在、アフォーダンス、記述的規範 ……… 104
機能と機能障害をつなぐ 記述的規範、集団的無知、キャンパスでの酒のむちゃ飲み ……… 107
ルール：命令的規範と筋書きのある状況 ……… 108
強い状況と弱い状況 ……… 110
文化 ……… 111
個人と状況の相互作用 ……… 115
同じ状況でも個人によって反応が異なる ……… 115
理論と応用をつなぐ 職場における個人と状況の適合 ……… 117
状況が個人を選ぶ ……… 118
個人が状況を選ぶ ……… 119
状況によって個人の活性化される部分は異なる ……… 119
個人が状況を変える ……… 121
状況が個人を変える ……… 121
Epilogue 凡人が非凡になる謎の再検証 ……… 124

CHAPTER3
社会的認知 自分と他者を理解する
Prologue ヒラリー・ロダム・クリントンの肖像 ……… 130
社会的な行動を考える ……… 133
社会的認知の４つの中心プロセス ……… 133
社会的認知の目標 ……… 136
心的努力を節約する ……… 137
期待 ……… 137
機能と機能障害をつなぐ 自己達成予言 ……… 139
属性推論 ……… 140
その他の認知的近道：ヒューリスティック ……… 143
覚醒と概日サイクル ……… 146
認知的構造欲求 ……… 147
複雑な状況と時間のプレッシャー ……… 148
世界が自分の期待と一致しないとき ……… 149
自己イメージを管理する ……… 151
自己イメージを高め、守るための認知戦略 ……… 152
理論と応用をつなぐ 信念と健康のコントロール ……… 157
自尊心 ……… 158
自尊心への脅威 ……… 159
自尊心が揺らぎやすいとき ……… 161
自己肯定の必要はどれだけ文化的普遍性があるのか ……… 161
正確な理解を求める ……… 164
先入観のない情報収集 ……… 165
代替案を考慮する ……… 166
帰属の論理：行動の原因を探る ……… 167
気分 ……… 170
認知欲求 ……… 172
予想外の出来事 ……… 173
社会的相互依存 ……… 173
正確さの動機づけには認知的資源が必要 ……… 174
Epilogue ヒラリー・ロダム・クリントンの肖像の再検証 ……… 176

CHAPTER4
自己を提示する
Prologue フレッド・デマラの驚異的な人生 ……… 184
自己提示とは何か ……… 186
なぜ人は自己提示をするのか ……… 186
いつ人は自己提示をするのか ……… 188
自己提示の本質 ……… 190
理論と応用をつなぐ 嘘を見抜く ……… 192
好ましさの演出 ……… 196
取り入り戦略 ……… 196
手法と証拠をつなぐ 表情を解読する科学 ……… 198
ジェンダーと取り入り ……… 203
潜在的友だちと実権者 ……… 204
複数の聴衆 ……… 205
有能性の演出 ……… 207
自己宣伝の戦略 ……… 207
機能と機能障害をつなぐ 自己ハンディキャップのパラドックス ……… 210
コンピテンス動機づけと内気 ……… 211
有能性が重要になる場面 ……… 213
有能性のチェック ……… 213
自己宣伝の対人サイクル ……… 214
地位や権力を伝える ……… 216
地位や権力を伝える戦略 ……… 216
ジェンダー、地位、権力 ……… 220
脅かされたイメージ、新しいリソース ……… 222
聴衆ごとに戦略を変える ……… 223
Epilogue フレッド・デマラの驚異的な人生の再検証 ……… 224

CHAPTER5
態度と説得
Prologue 変化したピーター・ライリーの供述 ……… 232
態度の本質 ……… 235
態度の形成 ……… 235
態度の力 ……… 237
態度と行動の一貫性 ……… 239
説得とは何か？ ……… 242
態度変容を測定する ……… 242
手法と証拠をつなぐ 事後測定計画 ……… 243
認知反応：セルフトークによる説得 ……… 246
理論と応用をつなぐ 反論でタバコ会社を打ち負かす ……… 249
説得の二重過程モデル：変化への２つのルート ……… 251
説得の目標：なぜ人は態度と信念を変えるのか ……… 255
正確な世界観を持つ ……… 257
正確さへの優れた近道 ……… 257
正確さへの欲求に影響を与えるもの ……… 261
機能と機能障害をつなぐ 自己防衛と否定を打ち負かす ……… 263
態度と行動を一致させる ……… 268
バランス理論 ……… 268
認知的不協和理論 ……… 270
認知的一貫性の欲求を左右するもの ……… 273
一貫性と文化 ……… 276
社会的承認を得る ……… 279
自己モニタリング ……… 279
ジェンダー：男女の違いと説得 ……… 280
討論と自己モニタリングの期待 ……… 281
Epilogue 変化したピーター・ライリーの供述の再検証 ……… 283

CHAPTER6
社会的影響 同調、コンプライアンス、服従
Prologue スティーブ・ハッサンの驚くべき転向（と生還） ……… 290
社会的影響のカテゴリー：同調、コンプライアンス、服従 ……… 293
同調：集団の影響についてのアッシュの研究 ……… 294
コンプライアンス：「フット・イン・ザ・ドア」テクニック ……… 296
手法と証拠をつなぐ 参与観察法 ……… 297
服従：ミルグラムの電気ショック実験 ……… 299
社会的影響の目標 ……… 303
正しい選択：正しくあるために従う ……… 304
権威 ……… 304
社会的承認 ……… 307
機能と機能障害をつなぐ 妄想の伝染と解決策 ……… 308
コンセンサスと類似性 ……… 309
不確実性 ……… 311
社会的承認の獲得：好かれるために従う ……… 315
社会的規範：行動基準 ……… 316
社会的承認に影響を与える個人の要因 ……… 320
社会的承認にインパクトをもたらす状況要因 ……… 323
強力な集団規範にも抵抗できる強力な個人 ……… 324
理論と応用をつなぐ 正しいことをやろうとして間違った結果を生む ……… 325
自己イメージの管理：一貫性のために従う ……… 328
コミットメント獲得作戦 ……… 328
既存のコミットメントの活用 ……… 332
能動的コミットメントと公的コミットメント ……… 333
ジェンダーと公的同調 ……… 335
Epilogue スティーブ・ハッサンの驚異の転向の再検証 ……… 337

CHAPTER7
親和と友情
Prologue 神王と友情を築いた逃亡者 ……… 344
友人とは何か？ ……… 346
実生活上の関係を研究する ……… 347
手法と証拠をつなぐ その場に立ち会わずに親密な関係を調査する ……… 347
親和と友情の目標 ……… 349
社会的サポートを得る ……… 353
理論と応用をつなぐ 健康心理学と情緒的サポート ……… 354
女性は世話・友情、男性は闘争・逃走？ ……… 355
脅威：なぜ苦難に直面すると（時に）仲間を求めるのか ……… 357
サポートをはねつける ……… 359
機能と機能障害をつなぐ 孤独とうつの自己永続的サイクル ……… 360
愛着と社会的発達 ……… 362
情報を得る ……… 364
社会的比較と類似する人への好意 ……… 365
自己開示する人としない人 ……… 366
重要な問題についての不確実性 ……… 367
自分との類似性 ……… 368
相違が自尊心を救う場合もある ……… 369
地位を得る ……… 372
男性の友情関係は階層的になりやすい ……… 372
結びつきによる地位獲得 ……… 373
男性の地位願望は社会的サポートをむしばむかもしれない ……… 374
物質的恩恵を交換する ……… 377
社会的交換の基本パターン ……… 378
共同分配志向の個人間の相違 ……… 380
共同関係と交換関係 ……… 380
近接性と社会的資本 ……… 381
遠くの友人：テレビ、フェイスブック、インターネット ……… 383
交換関係は欧米文化と非欧米文化で異なるのか？ ……… 384
Epilogue 神王と友情を築いた逃亡者の再検証 ……… 387

CHAPTER8
愛と恋愛関係
Prologue「 象と鳩」の恋愛物語 ……… 394
愛とロマンチックな魅力の定義 ……… 395
愛を決定づける特徴 ……… 395
手法と証拠をつなぐ 愛のさまざまな要素を明らかにする ……… 396
愛には３つのバリエーションが存在するのか ……… 397
恋愛関係の目標 ……… 398
性的満足感の獲得 ……… 400
性的に魅力的な人 ……… 400
性におけるジェンダーの違い ……… 401
ホルモンと性欲 ……… 404
社会性的な志向 ……… 405
同性愛と両性愛の魅力 ……… 406
興奮させる設定 ……… 406
性についての文化的規範 ……… 407
男性と女性とでは違うように見える性的な状況 ……… 408
文化的習慣による進化的メカニズムへのトリック ……… 409
家族の絆の構築 ……… 411
愛着の重要性 ……… 412
愛着のスタイル ……… 412
交換志向性と共同志向性 ……… 414
脅威による愛着の増大 ……… 414
機能と機能障害をつなぐ 強迫性関係と報われぬ愛 ……… 415
嫉妬と同性の競争相手 ……… 416
恋愛関係によって性格が変わる ……… 418
リソースと社会的地位の獲得 ……… 420
ジェンダーと性的志向 ……… 420
文化、リソース、複婚 ……… 423
コミットした関係における社会的交換 ……… 425
支配力の重要性 ……… 426
破綻（と添い遂げ） ……… 430
仲良くするのが得意な人 ……… 430
カップルを引き裂く状況 ……… 431
相互作用：タンゴを踊るには２人いる（責任はどちらにもある） ……… 431
理論と応用をつなぐ 結婚生活を守るための健全なコミュニケーションの研究 ……… 432
Epilogue「 象と鳩」の恋愛物語の再検証 ……… 435

CHAPTER9
向社会的行動
Prologue 杉原千畝の奇妙な事例 ……… 442
向社会的行動の目標 ……… 445
自分の基本的ウェルフェアを改善する： ……… 447
遺伝的・物質的恩恵を得る
援助の進化についての洞察 ……… 447
手法と証拠をつなぐ 行動遺伝学から援助を研究する ……… 449
援助行動を学習する ……… 450
類似性と親近性 ……… 453
理論と応用をつなぐ 援助者の「我々」意識を修正させることで援助を得る ……… 454
社会的地位と承認を得る ……… 458
社会的責任：援助の規範 ……… 458
承認欲求 ……… 463
周囲の人たちの効果 ……… 464
ジェンダーと援助 ……… 465
自己イメージを管理する ……… 468
個人的規範と宗教的規範 ……… 469
ラベリングと自己注目 ……… 472
友人を助けない、あるいは友人に助けを求めない決断 ……… 474
機能と機能障害をつなぐ 必要な助けを求められない ……… 475
情動と気分を管理する ……… 479
緊急時の情動的覚醒を管理する：覚醒／コスト－報酬モデル ……… 479
非緊急時の気分を管理する：否定的状態解消モデル ……… 481
純粋な利他主義は存在するのか？ ……… 486
共感－利他主義の反復 ……… 487
利己的な解釈 ……… 489
Epilogue 杉原千畝の奇妙な事例の再検証 ……… 491

CHAPTER10
攻撃性
Prologue 無分別な暴力の嵐 ……… 498
攻撃性とは何か ……… 500
攻撃性の種類 ……… 500
性による攻撃性の違いは定義によって異なる ……… 501
攻撃行動の目標 ……… 502
いらだち感情の克服 ……… 506
欲求不満－攻撃の仮説 ……… 506
興奮と怒りっぽさなどの感情 ……… 508
不快な状況 ……… 509
いらだちによる状況の見方の変化 ……… 511
自らいらだつ状況を作る人 ……… 514
物質的・社会的報酬の獲得 ……… 516
機能と機能障害をつなぐ 暗黒街の暴力 ……… 516
社会的学習理論：暴力行為の報酬 ……… 517
暴力に報酬を見いだす人 ……… 518
メディアにおける暴力の美化 ……… 520
手法と証拠をつなぐ メタ分析を使って暴力メディアの影響を検討する ……… 521
暴力的なメディアによって暴力的な傾向が増大する ……… 525
社会的地位の獲得または維持 ……… 527
攻撃性と性淘汰 ……… 527
性とテストステロン ……… 528
侮辱と名誉の文化 ……… 531
地位が重要になるとき ……… 532
自分または他者をかばう ……… 536
自己防衛型 ……… 536
知覚された脅威 ……… 538
自己防衛による攻撃は危険性を増す可能性がある ……… 539
暴力の削減 ……… 541
非攻撃行動に報酬を与える ……… 541
理論と応用をつなぐ 認知機能を使って怒りの興奮をコントロールする ……… 542
法的処罰 ……… 544
脅威の削除による防止 ……… 544
Epilogue 無分別な暴力の嵐の再検証 ……… 547

CHAPTER11
偏見、ステレオタイプ化、差別
Prologue アン・アトウォーターとＣ・Ｐ・エリスの思いもよらない人生の旅 ……… 554
地球上の偏見 ……… 556
偏見とステレオタイプ ……… 558
差別 ……… 559
偏見、ステレオタイプ、差別のコスト ……… 562
偏見、ステレオタイプ、差別の目標 ……… 566
属する集団を支持し保護する ……… 568
内集団の優位を創出し維持する ……… 568
社会的支配志向 ……… 571
集団間の競争 ……… 572
集団間競争の自己達成的スパイラル ……… 574
社会的承認を求める ……… 576
宗教性と偏見 ……… 577
偏見の規範は時代とともに変化する ……… 578
認識される社会的地位と偏見表現 ……… 579
自己イメージを管理する ……… 582
個人的・社会的アイデンティティー ……… 582
内集団との一体化 ……… 584
権威主義と偏見 ……… 584
機能と機能障害をつなぐ 権威主義的パーソナリティ ……… 585
失敗と自己イメージへの脅威 ……… 586
自尊心と脅威 ……… 587
心的効率性を求める ……… 590
効率的なステレオタイプの特徴 ……… 592
手法と証拠をつなぐ 自動的・統制的偏見、ステレオタイプ化、差別の社会神経科学 ……… 594
構造欲求 ……… 596
気分と情動 ……… 597
認知的負担の大きい状況 ……… 598
偶然耳にする民族差別的中傷 ……… 599
偏見、ステレオタイプ化、差別を軽減する ……… 601
無知仮説に基づいた介入 ……… 601
目標に基づいたアプローチ ……… 602
接触が役に立つ場合 ……… 605
理論と応用をつなぐ 教室内での協力 ……… 609
Epilogue アン・アトウォーターとＣ・Ｐ・エリスの旅の再検証 ……… 611

CHAPTER12
集団
Prologue 集団病理の内部告発 ……… 620
集団の性質 ……… 623
単なる他者の存在と社会的促進 ……… 623
群衆と没個性化 ……… 625
ダイナミックなシステムとしての集団：規範の出現 ……… 627
手法と証拠をつなぐ コンピュータシミュレーションを使って複雑なグループプロセスを検証 ……… 628
「本物」の集団 ……… 630
個人が集団に属する理由 ……… 632
物事の達成 ……… 635
負担の軽減、労働の分割 ……… 635
機能と機能障害をつなぐ 社会的手抜きという社会病 ……… 636
個人の失敗と団体の成功という期待感 ……… 639
現在のニーズ、個人主義的な社会 ……… 639
集団の生産性 ……… 640
正確な意思決定 ……… 645
知識欲 ……… 646
不確かな状況 ……… 646
話し合いと意思決定 ……… 647
理論と応用をつなぐ 陪審員室における多数派の影響と少数派の影響 ……… 651
リーダーという地位の獲得 ……… 656
リーダーになりたい人 ……… 657
チャンス到来 ……… 658
誰がリーダーになるか ……… 659
リーダーが手腕を発揮する条件 ……… 660
Epilogue ＦＢＩ、エンロン、ワールドコムで明かされた病理の再検証 ……… 665

CHAPTER13
社会的ジレンマ 協力と対立
Prologue 対照的な将来の世界 ……… 672
社会的ジレンマを定義する ……… 675
機能と機能障害をつなぐ コモンズの悲劇 ……… 676
問題と解決策を調和させる ……… 679
地球規模の社会的ジレンマの根底にある目標とは？ ……… 680
即座の満足を得る ……… 683
社会的トラップ ……… 683
自己中心的志向と向社会的志向 ……… 685
短絡的な利己主義の結果を変える ……… 688
介入と動機をつり合わせる ……… 692
自分自身と大切な人たちを守る ……… 695
外集団バイアスと国際紛争 ……… 695
普通より防衛意識の強い人もいる ……… 696
競争と脅威 ……… 700
手法と証拠をつなぐ 時系列分析と国際協力 ……… 703
異文化間の誤認識と国際紛争 ……… 707
協力と対立の返報性の力学 ……… 709
理論と応用をつなぐ ＧＲＩＴ戦略で内集団の協力を増す ……… 713
Epilogue 世界の将来についての再検証 ……… 716

CHAPTER14
社会心理学の統合
Prologue 華々しい公開イベント、 隠れた陰謀、複数の動機 ……… 722
本書で考察した内容 ……… 725
発見された事実と理論 ……… 726
社会心理学の主な理論的観点 ……… 728
社会文化的観点 ……… 728
進化論的観点 ……… 730
社会的学習理論の観点 ……… 732
社会的認知理論の観点 ……… 733
ジェンダーの違いとは遺伝子によって決まるのか、
文化的学習体験によるのか、あるいはすべて思い込みなのだろうか？ ……… 735
さまざまな観点の組み合わせ ……… 738
社会的行動は目標志向 ……… 738
機能と機能障害をつなぐ 正常な社会機能と異常な社会機能の差は紙一重 ……… 741
個人と状況の相互作用 ……… 745
研究手法の重要性 ……… 749
手法と証拠をつなぐ 社会科学情報の消費者のためのいくつかの結論 ……… 749
社会心理学と知識ネットワークの関係 ……… 753
理論と応用をつなぐ 社会心理学のビジネス、医学、法律上の有用性 ……… 754
社会心理学の将来 ……… 757
Index（索引） ……… 762

　まずは、今日、試しにこの本を読んでみてください。 そして、この本に書いてあるたくさんのテクニックを試してみてみてください。

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　ロバート・Ｂ・チャルディーニ（Robert B. Cialdini）

　アリゾナ州立大学指導教授。同大学の「卓越した大学院教授（Graduate Distinguished Professor）」に選ばれた。ウィスコン シン大学で学士号を、ノースカロライナ大学で大学院の学位を取得。人格社会心理学会の元会長で、同学会の優れた科学的貢 献に対する功労賞（Distinguished Scientific Contributions）を受賞している。彼の研究は、『Handbook of Social Psychology（ハ ンドブック・オブ・ソーシャル・サイコロジー）』、『Advances in Experimental Social Psychology（アドバンシズ・イン・エ クスペリメンタル・ソーシャル・サイコロジー）』、『Journal of Personality and Social Psychology（ジャーナル・オブ・パーソ ナリティ・アンド・ソーシャル・サイコロジー）』など、多くの出版物で発表されてきた。著書『影響力の武器―なぜ、人は 動かされるのか』は200万部近くが売れ、26カ国で翻訳された（日本語訳は、誠信書房から発行されている）。

　ダグラス・Ｔ・ケンリック（Douglas T. Kenrick）

　アリゾナ州立大学教授。ダウリング・カレッジで修士号を、アリゾナ州立大学で博士号を取得。モンタナ州立大学で４年間 教えた後、アリゾナ州立大学に戻った。彼の研究は以下のような多くの出版物で発表されている—『Psychological Review（サ イコロジカル・レビュー）』、『Behavioral and Brain Sciences（ビヘイビアル・アンド・ブレイン・サイエンシズ）』、『American Psychologist（アメリカン・サイコロジスト）』、『Handbook of Social Psychology（ハンドブック・オブ・ソーシャル・サイコ ロジー）』、『Advances in Experimental Social Psychology（アドバンシズ・イン・エクスペリメンタル・ソーシャル・サイコ ロジー）』、『Psychological Science（サイコロジカル・サイエンス）』、『Journal of Personality and Social Psychology（ジャーナル・ オブ・パーソナリティ・アンド・ソーシャル・サイコロジー）』、『Current Directions in Psychological Science（カレント・ディ レクションズ・イン・サイコロジカル・サイエンス）』、『Perspectives on Psychological Science（パースペクティブズ・オン・ サイコロジカル・サイエンス）』、『Personality and Social Psychology Review（パーソナリティ・アンド・ソーシャル・サイコ ロジー・レビュー）』。ジョン・シーモンとの共著に『Psychology（心理学）』（1994）がある。大学院では心理学教授法を教え、 学部学生向けに社会心理学を教えることもおおいに楽しんでいる。その仕事が認められ、いくつかの教育賞を受賞した。

　スティーヴン・Ｌ・ニューバーグ（Steven L. Neuberg）

　コーネル大学で学士号を、カーネギー・メロン大学で大学院の学位を取得。カナダのウォータールー大学で博士課程修了後 の研究を１年続け、それ以後はアリゾナ州立大学で教えてきた。彼の研究は、『Advances in Experimental Social Psychology（ア ドバンシズ・イン・エクスペリメンタル・ソーシャル・サイコロジー）』、『Journal of Personality and Social Psychology（ジャー ナル・オブ・パーソナリティ・アンド・ソーシャル・サイコロジー）』、『Psychological Science（サイコロジカル・サイエン ス）』、『Handbook of Social Psychology（ハンドブック・オブ・ソーシャル・サイコロジー）』、『Perspectives on Psychological Science（パースペクティブズ・オン・サイコロジカル・サイエンス）』などの出版物で発表され、国立精神衛生研究所やアメ リカ国立科学財団などの支援を受けている。これまでに、アリゾナ州立大学および同大学オナーズカレッジの優れた教育者に 与えられる功労賞（Outstanding Teaching Award およびOutstanding Honors Disciplinary Faculty Award）を初め、いくつ かの教育賞を受賞してきた。また連邦政府の助成金評価委員、『ジャーナル・オブ・エクスペリメンタル・ソーシャル・サイコ ロジー』誌の共同編集者を務め、大学院課程で社会心理学教授法を教えている。

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