リアルインフルエンス

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リアルインフルエンスYESを引き出す16の戦略 心を動かす心理技術を徹底解説（マーク・ゴールストン、ジョン・ウルマン著） Real Influence: Persuade Without Pushing and Gain Without Giving In

　このご時世、ビジネスと私生活であなたが生き残れるかどうかは、「命綱」ともいえる関係性の構築にかかっており、ひとりの力ではどうすることもできない。あなたは自分が掲げる目標に対してコミットし、絶えずサポートしてくれる仲間を集め、夢のようなチームを作り上げなければならないのだ。

　これは巧みに人を操って得られるものではない。事実、このソーシャルネットワークの時代では、不誠実な戦術や策略によって生み出された負のインフルエンスが、あなたの関係性や評判を一瞬にして崩壊させることがある。

　真のインフルエンスは全く別ものだ。これは時間とともに拡大し、あなたの活動領域に次々と人を引き込んでいく。なぜなら真のインフルエンスは、あなたの望みだけにとどまらず、あなたにとって重要となる相手の望みをも叶えることができるからだ。

　真のインフルエンスを発揮するのに、お金や権力、コネなどは関係ない。著者のジョンとマークが本書で紹介する人物を見ても、最初は貯金などほとんどない場合が多いのだ。渡米したばかりで全く知り合いがいない状況でも、たった２～３年で「有力なインフルエンサー」になった人もいる。

　本書は、彼らが実践した方法を厳密に書き起こし、読者が自身を見つめ直せるような語り口で、どのようにそれを適用すべきかを教えてくれる。

　真のインフルエンスの伝道師として、この２人の右に出るほどの優秀な人材はいないだろう。並外れた才能を持つエグゼクティブ・コーチのジョンは、クライアントとしてアップルやシスコシステムズ、ディズニー、ナイキ、レイセオン（※米国の軍需製品メーカー）、フリトレー、メリルリンチ、ジョンソン・エンド・ジョンソン、NASA、米国セント・ジュード小児研究病院、ジェネンテック、ヤハマなどが名を連ね、UCLAビジネススクールでの彼の講義は、常に満席で立ち見状態の大盛況ぶりである。

　臨床精神科医であるマークは、ベストセラーとなった『最強交渉人が使っている　一瞬で心を動かす技術』（青木高夫訳、ディスカヴァー・トゥエンティワン、2012年）の著者であり、世界的人気を誇るエグゼクティブ・コーチのひとりだ。クライアントには、ゼネラル・エレクトリックをはじめ、IBM、メリルリンチ、ゼロックス、ドイツ銀行、ハイアットホテルズアンドリゾーツ、アクセンチュア、アストラゼネカ、ブリティッシュ・エアウェイズ、ESPN（※米国のスポーツ専用CS放送局）、フェデラルエクスプレス、FBIなどがある。彼はまた、フェラッジ・グリーンライト（※ロサンゼルスに拠点を置く戦略的コンサルティング会社）におけるソートリーダー（※実践的先駆者）のひとりでもある。

　２人は次々に自虐的なネタを仕掛けてくるが、決して真に受けないでいただきたい。両者とも、本書の随所から窮い知れるその寛大さや透明感、誠実さを貫くことで、世界的な影響力を獲得した人物なのだ。それゆえ、彼らには国や大陸を越えた膨大な数の友人や同僚がいる。その仲間入りができた私ははつくづく運が良いと思っている。

　そして今、本書を手にしようとしているあなたもとても運が良い。なぜならこれから学ぶ「接続型インフルエンス」のモデルを実際に取り入れれば、成果は拡大し、飛躍的に自身の評価を高め、さらにはあなたを支持する仲間が集まる夢のチームを作り上げることができるようになるからだ。またそれ以上に、接続型インフルエンスは人生におけるあらゆる関係性を、より良い方向へと導いてくれる。

　これこそ真のインフルエンスが持つ力だ。マークとジョンが後述するように、これはあなたのすぐ手の届く範囲に存在している。

　自分の素晴らしいアイデアに、他人を賛同させることができない。厳しい売買契約が締結に至らない。相手を動かそうとして、いつも心が折れる。こうした状況に、あなたは失望していないだろうか？

　該当者は少なくないだろう。エグゼクティブ・コーチという立場にいる以上、“古典的な説得の手法はもはや機能しない”せいで、他人を動かすということがいよいよ難しくなっていることは十分承知している。

　私たちの住む世界は、もはや誘導的な説得や催眠の時代ではなくなっている。人は巧みな操作術に気づくようになり、警戒心をどんどん強めている。インターネットやテレビCM、広範囲に及ぶマーケティングのせいで、人を欺くような策略やハードセル・アプローチ（※商品の効果を直接訴える広告・販売法）に対し、私たちは冷笑的になっているのだ。顧客や同僚、あなたの子供でさえも、「強引な」インフルエンスを感じとることができ、それを及ぼそうとしようものなら倍になって押し戻してくるはずだ。

　説得術を伝授する書籍やビジネススクールのほとんどが、いまだに人を操る戦術やテクニックを力説している。インフルエンスとは、自分の思い通りになるように相手に「及ぼす」ものだと捉え、長期的な効果よりも短期的な利益を重視するのだ。

　この時代遅れの戦略を、私たちは“切断型”インフルエンスと呼ぶ。これは視野の狭い戦略であり、一時的な「同意」を得ることはあるかもしれないが、あなたの関係性や評判を犠牲にすることが多い。また、あなたのキャリアや人生に素晴らしい結果をもたらしてくれる、変化力を持った深い関係性の構築を妨げてしまうのだ。

　自分の未来を変えるほどの強力な方法で人を動かすには、切断型インフルエンスから“接続型”インフルエンスに切り替える必要がある。この移行により、あなたは誰をも先導するような人物に変わり、接続性のある強いインフルエンスを獲得することができる。誰もがあなたをただサポートするだけではなく、あなたの主張を擁護しようと列を作って待ち、助けが必要なときにはすぐに手を差し伸べてくれるのだ。

　本書では、接続型インフルエンスの構成要素を抽出し、影響力や「人を動かす能力」を使って大いに成功するための簡潔な４ステップを提示する。私たちはこれまでに、何千という人々に対し、この４ステップの習得をサポートしてきたが、彼らはこの習得過程で、会社の救済や売り上げ拡大、不可能と思われた事業目標の達成、さらには人脈構築力の獲得といった、目をみはるような効果を次々と上げている。

　このような私たち自身の経験を取り上げるだけでなく、実生活でこのステップを実行した100人以上の優秀なインフルエンサーへの取材も敢行した。彼らは真のインフルエンスによる説得の力を駆使しながら、日々世界を変え続けている。

　国際的な企業を牽引する者、巨万の額を慈善事業に寄付する者、がんの子供を助ける者もいれば、地球を守るために働く者もいる。彼らは成功の象徴であり、そのストーリーは接続型インフルエンスが持つ驚くべき力を例証する。

　これらのストーリーを読むにあたって、ぜひ次のことを覚えておいてほしい。たとえあなたがどこの誰であろうと、彼らの実践したことはあなたにもできるのだ。実は、本書で取り上げるストーリーから導き出された最も説得力のある教訓が、経験や地位、年齢、収入、能力の差にかかわらず、“誰でも絶対に人を動かすことができる”ということだ。

　彼らも最初から強力な関係性を築いていたわけではなく、ただその関係性をどう構築し、強化して拡大するかという心得があるのみだった。つまり、「あなたの持つインフルエンスの可能性に限界を定めてはいけない」、これが彼らからのメッセージである。私たちが本書で概説するステップを習得すれば、「ありとあらゆるものに恵まれている」人でさえ、あなたは動かすことができるようになる。

　ここでは、人を騙す行為や巧みな操作、あるいは踏みつけによって何かを得る古典的手法ではなく、あなたやあなたの周囲が望むようなインフルエンサーになるための秘訣を伝授する。より深い関係性の構築は、より優れた結果を生む。得るより与えることを、価値を求める前にその価値を高めることを意識した関係性に近くなるほど、あなたはその投資効率に驚かされることになるだろう。

　本書で提唱する考えを実生活に取り入れてみると、ここで紹介するインフルエンサーの見識やメッセージに対する理解もさらに深まると思う。成功すれば、もちろん見返りがある。接続型インフルエンスはその拡大とともに、驚くべき効果をあなたにもたらしてくれるはずだ。

　さあ、あなたも真のインフルエンサーへの旅に出かけよう。

はじめに真の影響力 ……… 1
有力なインフルエンサーになるには by キース・フェラッジ
序文切断型から接続型へ ……… 4
真のインフルエンサーへ変わる旅

第１部 悩み　相手を動かそうとして、もがくのはなぜだろう？
第１章 「切断」の危険性 相手に何かをさせようとすれば失敗する
インフルエンサーにおける「死角」 ……… 18
ソリューション：死角の通過を意識する ……… 22

第２章 ４つの罠　あなたを「切断」する深刻な習慣
脳は爬虫類、哺乳類、霊長類の3階層構造になっている ……… 27
習慣による障害が機能不全を引き起こす ……… 30
間違いの盲目性：思い込むことの怖さ ……… 33
視点が違うだけで起こる「知の呪縛」 ……… 37
プログラミングされた罠を回避する ……… 40

第３章 接続　人を動かすための４ステップ
接続型インフルエンスを実践する ……… 47

第２部 ステップ１　大きな成果を求める
第４章 第１の「R」　大きな結果（Results）を求める
情熱を傾けるべき壮大な目標 ……… 53
パタゴニア社が成し遂げた「大きな成果」 ……… 56

第５章 第２の「R」　高い評判（Reputation）を求める
ジムとラリーの話（前編）：優れた人材から多大な信頼を得る ……… 64
ジムとラリーの話（後編）：困難なときでも自らの意志を貫く ……… 67

第６章 第３の「R」　強力な関係性（Relationships）を求める
ロックのように心を揺さぶる関係性 ……… 79
弱みを見せる話し合いがしたかった ……… 81
脳に脂肪を蓄える「ファットブレーン」世代と付き合う ……… 84
もっと長い試合でのプレーを選ぶ ……… 87
「自分の欲求」に固執する悪習感を断ち切るメンタルトレーニング ……… 90

第３部 ステップ２　死角を通過する音に耳を傾ける
第７章 耳を傾ける　メロディーに耳を澄ませ、体感する
ヒアリングが生んだ感動のラストレコーディング ……… 95
聴覚障害のミュージシャンから「聴く」ことを学ぶ ……… 99

第８章 聴くスキル　４段階のヒアリングを学ぶ
レベル１:回避のヒアリング＝聞き“流す” ……… 104
レベル２:防御のヒアリング＝聞き“とどめる” ……… 104
レベル３:問題解決型のヒアリング＝耳を“傾ける” ……… 105
レベル４:接続型のヒアリング＝聴き“入る” ……… 105
聴くことが、組織を成長させる「ゆとり」を作る ……… 108
相手の感情を「発散」させる ……… 110
レベル４のヒアリングを、“すべての人”に実践する ……… 115

第９章 インフルエンス　人に影響を与えられる存在になるには
ナイキの評判を落としかねない「真実」 ……… 123
大事なのは議論に勝つことではない ……… 125

第４部 ステップ３　“相手の視点”に立つ
第10章 心をつかむ　引き込みの３ゲット（法則）を活用する
状況認識のゲット（法則）:「その状況」をゲット（理解）する ……… 135
個人的認識のゲット（法則）:相手の「様々な状況」をゲット（理解）する ……… 136
ソリューション認識のゲット（法則）:相手の成功への道をゲット（理解）する ……… 136
怒れる群衆を、真価のわかるお客に変える ……… 138
見のすくむ状況で、相手の心をつかむ ……… 142

第11章 挑発する　積極的に、相手のスイッチを押す
面接官の心を一瞬にしてつかんだ「７人の小人」の質問 ……… 150
超懐疑論者の心をつかむ ……… 152

第12章 相違点　お互いを越えて魅了されるもの
違いを越えた交流をつなぐ「７つの単語とフレーズ」 ……… 160
文化や年齢の壁を乗り越える ……… 165

第５部 ステップ４　もう一歩踏み込む
第13章 一歩のタイミング　その瞬間、その前後に少しずつ踏み込む
“その前”にもう一歩踏み込む ……… 174
“その瞬間”にもう一歩踏み込む ……… 178
“その後”にもう一歩踏み込む ……… 184

第14章 与える　心を動かす３つの付加価値ルート
新たな見識を提示する ……… 189
感情的な視点に立つ ……… 191
ビジネス上の実用的な価値を付加する ……… 195

第15章 巻き込む　相手に一歩踏み込んでもらう
誰もが、聞く価値のあるストーリーを持っている ……… 201
住民を巻き込んで作り上げた植物園 ……… 204

第６部 パワーインフルエンサー　真のインフルエンスを次のレベルに引き上げる
第16章 弱みを力にする　逆境から大きな成果を生む
自分の感情を隠すことなく、明らかにする ……… 211
勇気がマイナスを情熱に転換する ……… 215

第17章 手放す　そこから離れることによる影響力
「戦略的にそこから離れる」ことが、大きな成果につながる ……… 222
他者の成果に結びつく「援助の仕方」とは ……… 224

第18章 事後の対応　大きな過ちを犯しても、前向きに影響を与える
ビジネスの関係性をバントのサインで修復 ……… 230
自分の弱点を知るのがヒーローである ……… 232
パワー・ソーリーが、ヒーローになるカギ ……… 234

第19章 感謝する　あなたのインフルエンスを拡大する対応
良き指導者（メンター）への感謝が、ビジネスを前進させる ……… 241
我がレジェンドに感謝する ……… 243

第７部 応用　４つのシナリオ
第20章 シナリオ１　動物を救助する
大きな成果を心に描く:「ペット置き去りゼロへ」 ……… 250
死角の通過を意識する:「警察や動物管理センターを呼ぶ」 ……… 251
“彼らの視点”に立つ:「怯えているのは犬の方である」 ……… 251
一歩踏み込む:「真剣さを伝え、支援の輪を広げる」 ……… 253

第21章 シナリオ２　ひとりひとりの重要性
大きな成果を心に描く:「患者個々を思いやる」 ……… 255
死角の通過を意識する:「私たちの評判は、すでに十分高い」 ……… 256
“彼らの視点”に立つ:「組織全体を巻き込む」 ……… 256
一歩踏み込む:「医療水準を絶えず向上させる」 ……… 257

第22章 シナリオ３　未来というチャンスに備える
大きな成果を心に描く:「破たんしている夫婦生活をやり直す」 ……… 259
死角の通過を意識する:「幼稚で非友好的な人」 ……… 260
“彼らの視点”に立つ:「関係性を破壊する一面に到達する」 ……… 260
一歩踏み込む:「真の謙虚さを持つ夫婦へ」 ……… 261

第23章 シナリオ４　気まぐれな集団を手なずける
大きな成果を心に描く:「生涯続くメンバー間の友情を育む」 ……… 263
死角の通過を意識する:「何が価値を残ってしまったのか？」 ……… 264
“彼らの視点”に立つ:「相手に解決策を出してもらう」 ……… 265
一歩踏み込む:「相手から価値を引き出す」 ……… 265

エピローグ 大きな成果 ……… 267

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　マーク・ゴールストン（Mark Goulston）

　医学博士、精神科医、コンサルタント、ハートフェルト・リーダーシップの共同創設者であり、『最強交渉人が使っている　一瞬で心を動かす技術』の著者である。また、『トリビューン』紙のキャリアコラムへの執筆や、『ファースト・カンパニー』『ビジネス・インサイダー』『ハフィントン・ポスト』『サイコロジー・トゥデイ』などのインターネット新聞にブログを掲載する。『ウォールストリート・ジャーナル』『ハーバード・ビジネス・レビュー』『フォーチュン』『ニューズウィーク』、CNN、NPR、フォックスニュースなど、多くのメディアに取り上げられている。ロサンゼルス在住。

　ジョン・ウルマン（John Ullmen）

　博士号を持ち、国際的なリーディングカンパニー数十社を含むクライアントのエグゼクティブ・コーチとして高く評価される。MotivationRules.com の監督であり、組織におけるインフルエンスに関するフィードバック型のセミナーを行い、カリフォルニア大学ロサンゼルス校ビジネススクールで教鞭を執る。

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