小さな会社のためのマーケティング入門

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ダン・S・ケネディが教える小さな会社のためのマーケティング入門

『小さな会社のための集客成功事例大全』改訂版(ダン・S・ケネディ著)

No B.S. Direct Marketing: The Ultimate No Holds Barred Kick Butt Take No Prisoners Direct Marketing for Non-Direct Marketing Businesses

(※予定数に達し次第終了となります。予めご了承下さい)

※原書のレビューを紹介しています。
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中小企業の広告やマーケはほとんどがひどくお粗末だ。

 中小企業の広告やマーケティングは、ほとんどがひどくお粗末だ。途方もない金額を費やしておきながら、チャンスを逃している。

 実業家の大部分は、“よい”広告やマーケティングと“悪い”広告やマーケティングとの違いさえよくわからず、四苦八苦している。

 あなたが広告やマーケティングについて知っていると思っていることは、ほとんどすべてが間違いだ。大企業がやっていることは、どれもあなたのビジネスには適していない。あなたの同業者や競争相手だって、畑違いの人がほかの素人を指導しているような状態なのだ。この本は、そこに変化をもたらす抜本的な処方箋を提示する。

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変わり者と思われ、何百万ドルも稼ぐほうを選ぶなら。

 この方法を理解したら、あなたはなぜ自力でもっと早くわからなかったのかと、自分の頭を殴りつけたくなるだろう。これがどれだけ理にかなっているのかを知り、舌を巻くはずだ。広告やセールスレター、チラシなどに対する見方も一変する。もはや従来のような広告を求めることは一切なくなるだろう。

 あなたは自分の広告とマーケティングを大きく変えることになる。それも今すぐに。

 この方法を実践したら、あなたは批判され、反対され、さらんは笑い物にされるかもしれない。競争相手や従業員、もしかすると家族や友人にまで。

 しかし驚異的な結果が得られるので、他人の意見に流されることなく、勇気をもって、それらすべてを無視することができるだろう。愚か者あるいは心得違いの変わり者と思われながら何百万ドルも稼ぐほうが、“普通”で“正しい”と思われながらかろうじて生計を立てていくよりもいい。

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1日のコンサル料金92万円。その内容がここにある。

 私はほとんど無礼と言ってもいいような大金を受けとって、起業家にダイレクト・マーケティングについての助言をし、彼らのために宣伝文を書き、それ以外にもマーケティング・プランを立てたり、マーケティング・ツールを作る手伝いをしている。

 こんなことを言うのは自慢するためではない。あなたが読み始めようとしている本にはきわめて高い価値があることを認識してもらいたいからだ。

 例えば、私はクライアントのためにセールスレターを書き、広告キャンペーンを企画することで、通常5万〜10万ドル(約500万〜1,000万円)以上の報酬に加えてロイヤリティを受け取っており、クライアントの85パーセント以上はリピーターだ。2006年以降、確実に私を雇うためには、手数料を払ってプライベート・クライアント・グループに加わることが必要になった。また、私がクライアントの質問に答える、純粋な対話型のコンサルティングは、1日分の基本料金が9,200ドル(約92万円)だ。

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あらゆる助言の核心をなす要素が一冊にまとめられた。

 この本で私が書いているのは全体のうち数章に過ぎない。しかし、こうしたすべてのクライアントに私が与えるあらゆる助言の核心をなす要素は、この本に充分まとめられている。

 この本には、私が集めたほかの著者たちも参加しており、それぞれが1つの章を寄稿している。これは選りすぐりの集団だ。彼らはみな、どこかの時点で、従来の標準的な広告とマーケティング手法を捨て、私のやり方へと転向した。簡単に転向えきた者もいれば、大変な苦悩や抵抗感、疑念と戦って転向した者もいる。

 なかには、この普通とは違うマーケティングを自分のビジネスに利用することが並外れてうまくなった者もる。また、ほとんどの者は自分の業界や専門職においてアドバイザーとしても有名になり、指導的地位を手に入れた。彼らは過激な革命家だ。時代が違えば、同業者や競争相手は彼らを魔女と断じて火刑に処していたかもしれない。

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最も確実かつすぐに直接利益につながり、役に立つ。

 どの著者が書いたどの章もあなたの役に立つだろう。だが、なかでもとりわけ、あなたが行っている特定のビジネスにマッチした章が、1つか2つ見つかるはずだ。あなたのビジネスに関連した章で紹介している方法は、ほとんど変更せずに応用し、実行できる。そして、最も確実かつすぐに直接利益につながり、役に立つだろう。

 一方、全部の章を総合した内容は、あなたのビジネスにおける特定のマーケティング方法だけでなく、マーケティングに対するあなたの思考様式も変えるだろう。むしろこれらの著者たちがあなたのマーケティングに対する考え方に与える影響のほうが、あなたのビジネス形態に特化した助言の影響よりも大きな価値を持っている可能性だって充分考えられる。

 つまりこの本には、あなたのビジネスに関連した、やるべきことを明確に示した1つか2つの章からなる小さな薄いハンドブックと、マーケティングに対するあなたの考え方を何からなにまで変えることを目的とした、はるかに大きな、包括的とも言える解説書が含まれているということだ。この本は“マーケティング”についての本ではあるが、あなたは今まさに人生そのものを一変させるような発見をしようとしている。

 目玉が飛び出し口をあんぐり開けてしまうような、驚きの冒険があなたを待っている。

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目次・章立て。

INTRODUCTION
あなたの知る広告もマーケティングももはや役にたたない………1
本書のロードマップ………5
本書を推薦する言葉………6

PART1
並外れた成功のための基盤作りー結果を出す10のルール

CHAPTER1 大いなる転換 あなたの事業で結果を出すためのマーケティング
なぜ、お粗末な広告やマーケティングが氾濫しているのか?………24
救いは手の届くところにある………25
これが、屁理屈なしのルール………26

CHAPTER2 ルール ルールを壊すより使いこなす
RULEO1 つねに1つ以上のオファーをする………29
RULEO2 相手がただちに行動を起こさずにはいられないようにする………31
RULE03 明確な指示………31
RULE04 追跡と測定を行う………32
RULE05 ブランディングは副産物と考える………34
RULE06 フォローアップを行う………35
RULE07 説得力のある宣伝文句を使う………36
RULE08 通信販売広告を真似る………37
RULE09 結果がすべてを決める。議論の余地はない………38
RULE10 意志が強く規律に厳しい人間になって、少なくとも6ヶ月間はダイレクト・マーケティングの厳格な習慣に従ってビジネスを続ける………39

CHAPTER3 成果の三角形 マーケティングに絶対不可欠の要素………42
CHAPTER4 マーケット あなたは何を追い求めるべきか………45
CHAPTER5 メッセージ それは相手にマッチしているか?
餌を獲物にマッチさせる………53

CHAPTER6 メディア あなたは誰の心を捉えたいのか………55
CHAPTER7 習慣 3年やれば一人前になれる
これは万能のカギである………59

PART2
ダイレクト・マーケティングの活用 小売店、飲食店から専門職、サービス業まで、あなたのビジネスを成功へと導くカギ

CHAPTER8 小売り革命 普通の小売店を収益性の高いビジネスに変える「常識破りの広告」とは(ビル・グレイザー)
私には小売業の血が流れている………65
そこで、私はイチから学ぶことにした………65
殻を破るには、業界の外へ出るしかない………66
巨大企業をも打ち負かすマーケティング………67
こんなことを可能にした極意は何か?………69
常識破りの広告その2つの実例………70

CHAPTER9 税務事業 税務経験のない私が、小さな税務事務所を、拠点24ヵ所、従業員440人、年商400万ドルの事業に育て上げた方法(チョーンシー・ヒュッター・ジュニアー)
このビジネスの本質は何か?………78
必要とするものでなく、望んでいるものを提供する………79
何百万ドルも稼げるマーケティング法………84
ダイレクトメールで稼ぐための秘密の公式………90
強欲さと不安が、行動の動機づけとなる!………92
“目を引くもの”が反応を増やす………93
あなたのビジネスでも同じ結果を引き寄せられる!………95

CHAPTER10 レストラン経営 新たな客への広告を少なくしながら利益を倍増させる方法(ローリー・ファット)
119日以内にあなたのレストランの利益を倍にする………108
優れているだけでは充分ではない………109
ターゲットを絞る………113
新たな客を呼ぶかリピーターを獲得するか………114

CHAPTER11 臆病な専門家 勇気あるマーケティングのススメ(ベン・アルタドンナ博士)
“まともじゃない”アドバイス………122
あなたなら、女に帰ってきてもらい、結婚式をやり遂げるか?………123
患者にも病院を運営させるのも同然………124
臆病者もコンサルタントも売り込みの方法を知らない!………125
料金を上げれば患者は減るのか?………126
最小限の時間、最小の仕事によって最大の利益を得る!………127
紹介なんてどうでもいい………128
患者は自分によく似た人を紹介してくれる………129
「誰が彼らを連れてきたのですか?」………130
欠乏と不安の生活………131

CHAPTER12 専門家として成功するために5つの課題を解決するマーケティング(チャールズ・マーティン博士)
答えを見つけるべき5つの問題………136
マーケティングの原則………139
ダイレクト・レスポンス広告を分析する………140
専門家がよくやる間違い………141
あなたの代わりに推薦の言葉に語ってもらう………142
広告本文に欠かせない2つのポイント………144
オファーの強さが反応を左右する………145
応答のための手段を複数用意する………146

CHAPTER13 販売のためのシステム クライアントに関心を持たせ、満足してもらう接触法(アル・ウィリアムズ)
STEP01 懐中電灯と手紙………154
STEP02 置き時計と手紙………155
STEP03 ”ストレスチェック定規”と手紙………157
STEP04 ポートフォリオ・ポーチと手紙………158
STEP05 個人宛てのお礼のカード………159
STEP06 ギフトバスケット………159
STEP07 推薦を求める手紙………160
このシステムはあなたの役に立つか?………161

CHAPTER14 営業 あなたのビジネスも人生も変える売り込みの方法(スコット・タッカー)
なぜ、ダイレクト・マーケティング事業者になったのか?………165
最初の郵便がもたらした驚くべき成果………167
自分のやりたい方法でビジネスを行う………169
価格への抵抗なしに売り込むには………170
私自身が毎日やり続けていること………172

CHAPTER15 サービス業をシステム化する 無一文の害虫退治人からマーケティング長者へと転身できた秘密(チェット・ローランド)………176

CHAPTER16 マーケティング・システム あなたのビジネスを自動化する方法(ロン・ロマーノ)
必要なのは、リードを生み出し、管理するためのシステム………193
販売はプロセスである………194
労働を減らし、稼ぎを増やすために………196
私が見出した秘密のシステム………198
システムの効果を高める3つのカギ………207

CHAPTER17 顧客の維持 あなたの顧客の周囲にフェンスを張り巡らせる方法(ダン・ケネディ)
“フェンス”とは何か?………213
フェンスを維持するためのプログラム………214
やらないための言い訳には、断固ノーと言え!………217

PART3 情報リソース
特に興味深いWebサイト………230
ダン・ケネディによるその他の書籍………233

著者紹介。

 ダン・S・ケネディ (Dan S. Kennedy)

 ダイレクトレスポンスマーケティングの世界的第一人者であり、超一流のコピーライ ター。マーケティングアドバイザー、コンサルタントとして何百という大小さまざまな規模のクライアント企業を大成功に導いた実績を持つ。セールス、マーケティング、自己啓発分野に数多くの著書を持ち、本人とそのコンサルタント・ネットワークが100万人以上のビジ ネスオーナーの成功を支援していることから、「ミリオネア・メー カー」と呼ばれている。講演家としても、数万人規模の講演会を数多くこなし、歴代米国大統領、ドナルド・トランプ、ジグ・ジグラー、ブライアン・トレーシー、ジム・ローン、トム・ホプキンス、アンソニー・ロビンスなどの著名人との共演も数多く経験し、大成功を収めている。

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2014-06-24 | Posted in 未分類No Comments » 

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