凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング(オーディオ・CD)

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凡人が最強チームに変わる魔法の営業ミーティング

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「1,000の売れない原因を突き止めても、売れない」。

 いきなりですが、この本の結論です。

『1,000の売れない原因を突き止めても、売れるとは限らない』

 これをちゃんと理解した上で、あなたは営業ミーティングをしていますか?どうでしょうか?実は、最強と言われる営業チームほど、これを理解してミーティングをしています。ですから、あなたがもし、これを知らないのなら、あなたの営業ミーティング、あるいは営業会議のやり方は、大きく間違っているかもしれません。大切なので、もう一度繰り返します。

『1,000の売れない原因を突き止めても、売れるとは限らない』

 どういう意味でしょうか?

果たして、それでタバコをやめられるでしょうか?

 分かりやすくするために、例をあげてご説明します。例えば、タバコをやめられない人がいるとします。彼はタバコをやめたいのに、やめられない。だから、なぜやめられないのか、その「タバコをやめられない理由」をいくつも考えてみたとします。果たして、それでタバコをやめられるでしょうか?

 おそらく、「できない理由」を考えれば、いくらでも出てきます。「吸っていると落ち着くから」、「リラックスできるから」、「周りに吸っている人がいて、付き合いで仕方なく」、「お酒を飲むと、つい忘れて吸ってしまう」。

 しかし、「1,000のできない理由」をリストアップできたからといって、タバコをやめられるでしょうか?当たり前ですが、それで“やめられるとは限らない”のです。

 営業と禁煙とは同じではないかもしれません。しかし、「売ることができない理由」を、どれだけリストアップすることができたとしても、売れるようになるとは限らないのです。

つまり、裏返せば、営業ミーティングにおいては……。

 いかがでしょうか?こんなこと、言われてみれば当たり前のことです。しかし、こんなに単純で簡単なことなのに、誰も疑いません。誰かが何の疑いもなく、売れない原因や売れない理由を、いくつも考えて、考えて、考えて、「やっぱり売れないなぁ」と悩んでいるのです。

 そして大切なことは、『1,000の売れない原因を突き止めても、売れるとは限らない』ということを理解して、なおかつその反対に目を向けることなのです。つまり、裏返して言えば、営業ミーティングにおいては、『たったひとつの売れる理由さえ見つかれば、問題は解決する』ということでもあるのです。

 この本は、まさにその、「たったひとつの売れる理由」を見つけて活用するための本であり、その方法を説明していくためにあるのです。

残念ながら役立つ方法論を知らない会社が圧倒的多数。

 さて、「営業ミーティング」というのは、「営業定例会議」とか、単に「営業会議」とも呼ばれていることもあります。ここで、大事なことを忘れてはなりません。それは、「営業」という言葉が、アタマについているという事実です。

 単なる【ミーティング】ではなく、アタマに【営業】という単語がついているのには、ちゃんと理由があるのです。それは、営業に役立つミーティングでもあるべきなのです。しかし残念ながら、世の中には、営業に役立つミーティングの方法論を知らない会社が圧倒的多数なのです。

 それも、しかたがありません。なにしろ誰も教えてくれないのですから。

 営業のスキルのハウツー本は世の中に数多くありますが、営業ミーティングのスキルやハウツー本というのは、あまり見かけませんよね。そして、誰も教えてくれないからこそ、

単なる営業状況の報告会。

単なる営業マンの誓いの場。

単なる営業マンの激励の場。

 などなど、あまり直接的には営業に役立たないミーティングが多くなるのかもしれません。

こうしたミーティングは今日で終わりにしてください。

 そもそも、こうした会議が、「確かに営業に役立っている」という話は聴いたことがありません。それも仕方のないことです。効果的な営業ミーティングについて、何かを学ぼうと思ったことなどないはずですから。でも大丈夫です。

 今日でいっさい、こうしたミーティングは終わりにしてください。もう、【売れない理由】なんて、考える必要はありません。『たったひとつの売れる理由さえ見つかれば、問題は解決する』そんな営業ミーティングのスキルがあるからです。

 今からあなたに、きわめてシンプルで、簡単で、効果的な、そんな営業ミーティングの方法論を、わかりやすく、お伝えします。

いつからそう考えるクセがついたのでしょうか?

 この本の冒頭で、私は【売れない理由をどれだけ考えても、売れるようになるとは限らない】と言いました。これは、とても大切なポイントです。

 それならば、私たちは「なぜ?」「いつから?」売れない理由を考えてしまうようになったのでしょうか?いつからそんなふうに考えるクセがついたのでしょうか?

 まだ、ほんの数ページお付き合いしていただいただけで、説明が足りずに、本当にわかっていただけていないかもしれません。実は、「売れない理由を考えるクセ」は、恐ろしいほどに私たちに染み付いていて、なかなか抜け出せないものなのです。ですから、しつこいと思われるかもしれませんが、詳しくお話しします。

 なにせ、これは小学校の頃から、刷り込まれているのです。

しかし実社会では通用しません。なぜでしょうか?

 私たちは、学校の勉強で、小学生の頃から「答えを間違えた理由」を見つけ、そこを何度も復習するように教えられています。たとえば、【2+2=3】と間違えたとします。間違えた私に対して、先生は優しくたずねるでしょう。「どこで間違ったのかな?」「何がいけなかったのかな?」

 こうして過去へとさかのぼって、ミスをした箇所を突き止めるためです。

 この場合なら、それは「+」の意味を理解していなかったのがミスの原因です。その場合には、「+」の意味を理解することで、次からは問題を正しく解くことができるようになるわけです。確かに、こうした「間違えた原因を追及するやり方」というのは、問題の解法や、答えの決まっているテスト問題には有効です。しかし、実社会では、あまり通用しないのです。

 なぜでしょうか?

こんなことは、いっさい考える必要はありません。

 学校のテスト問題は、問題の解法があらかじめ数通りしかありません。つまり、間違えた理由を突き止めていっても、その数に限りがあるのです。だから間違えた原因を追及して、訂正していけばいいわけです。

 ところが、実社会(特にセールス・営業という分野)には、「これ」という正しい答えなんてありません。解法もひとつじゃない。だから結局、間違えた原因を突き止めようとしても、無限に出てきてしまうのです。

 だからこそ、実社会においては、「間違えた原因は追求しない、今までとは違うやり方」を知っておかないといけないのです。いいでしょうか。ここが大切なのです。ちゃんと腹に落ちて理解しておいてくださいね。はっきり言います。

「売れない理由なんていっさい考える必要はありません」

99%の営業会議が間違っているのは、その部分です。

「え? 売れない理由やダメな原因がわからないと、改善できないのでは?」

「売れない理由がわからなくて、どうやって軌道修正するんだ?」

 確かに、売れないのは、何かよくないところがあるのかもしれません。アプローチの仕方がよくないとか、セールストークの持っていき方が悪いとか、あるいはクロージングの進め方に問題があるとか、なんらかの理由はある……。

 「そのダメな原因がわからないと、改善のしようがないから、売れるようにならないじゃないか」もし今、これを読んでいて「そりゃそうだよな」と感じているとしたら、まだ染み付いたクセが抜けていませんね(笑)。何度でもいいますよ。それは違います。

 99%の営業ミーティングが間違っているポイントがあるとすれば、実はその部分です。「売れないのはなぜか?」などと考えてはいけないのです。

専門家であるが故に、こうしたくなってしまうのです。

 「売れないのはなぜか?」と、つい原因を求めてしまうのは、小学校からの勉強のクセだけが原因ではありません。私も含めてコンサルタントや専門家と言われる人の側にも問題があります。営業の専門家が、「あらさがし」をしてしまうからです。

 たとえば、世の中には営業力をアップさせるための本がたくさんあります。営業の仕組みづくりの本も数え切れないほどあります。そういう本の著者は、その道のプロフェッショナルとか、専門家とか、エキスパートとか呼ばれています。

 そうした専門家は、ある共通点を持っていたりするのです。それは、専門家であるがゆえに、素人の「あら」が目についてしまうという共通点です。だからつい、「そんなやり方じゃダメなのに……」と、売れない理由を指摘したり、ダメ出しをしたくなってしまうのです。

様々な「営業のエキスパート」と呼ばれる人々が……。

 「売れるためには顧客カルテは不可欠なのに、つくってない? ダメじゃないですか~」「顧客カルテを作成しましょう。営業会議では毎回それを書いてきて、みんなで検討することで、問題点が共有されるんです」とか言って、顧客カルテを製作させることを、次の仕事にしてしまいます。

 他によくあるケースとしては、モチベーション系です。「メンバーのモチベーションアップこそが営業を活性化させる最も大事な点です。そのためには報酬体系や、人事考課基準にコツがあります。今はどういった報酬体系ですか? それじゃダメだと思いますよ。なぜなら……」

 こうして、さまざまな「営業のエキスパート」と呼ばれる人々が、それぞれの成功例を基にしてノウハウを提供してくれています。

専門家が言うことは、だいたいは正しい。しかし……。

 今では、営業の専門分野もどんどん細分化されていて、笑顔づくりのトレーナーから、話し方、プレゼンテーションのプロ、営業日報のプロ、第一印象をよく見せるプロ、アプローチブックの専門家、営業チームを活性化させるプロなど、さまざまな専門家がいます。

 私は、それぞれの方法論についてケチをつけるつもりは、いっさいありません。なぜなら、世の中にあるノウハウ、世の中の営業エキスパートのノウハウは、それぞれ基本的に間違ってはいないからです。

 私もマーケティング・集客・販売・営業のプロフェッショナルとして、さまざまな情報収集をしています。だから、ある程度は詳しいつもりです。その経験から言っても、そうした専門家の言っていることは、だいたいは正しい。間違っていません。

こうやってもうまくいかないことが多いのも事実です。

 しかし、そうした専門家やプロから指摘されたからといって、そのとおりにやってもうまくいかないことが多いのも事実です。

 学校のテスト問題は、問題の解法があらかじめ数通りしかありません。だから、間違えた理由を突き止めていっても、数に限りがあります。だから間違えた原因を追及すればいいのです。しかし、繰り返しますが、実社会での、特にセールス・営業という分野には、「これ」という正しい答えなんてありません。

 だからこそ、実社会においては、どんなやり方が自社にとってはベストなのかを見定める力を持たなければならないのです。さらに、実社会では、うまくいかない理由を突き止めようとするのではなく、違う方法のアプローチも知っておく。それは私たちの問題解決力の幅を広げてくれることにもなるのです。

 実社会でサバイバルしていくための、とてもよい方法論を、この本で知っていただきたいと思います。では、さっそくそんな本書の中身を見てみると……。

目次・章立て。

序章 「売れない理由」がわかっても、売れない。
01 営業ミーティングは、単なるミーティングではない ……… 11
02 足し算と営業が、同じ? ……… 13
03 営業の専門家の言うとおりにやると、どうなる? ……… 17

第1章 どんなにやってもダメダメな営業ミーティング
01 優良見込み客が集まるだけでは、足りない? ……… 25
02 よくある営業ミーティング3タイプ ……… 28
03 タイプ1 – カリスマ中心の営業ミーティング ……… 33
04 タイプ2 – 「ホウレンソウ」の営業ミーティング ………53
05 タイプ3 – 「誓いの場」という営業ミーティング ……… 56
06 「ライバル」と同じことをしていたら、勝てない ……… 58

第2章 「野生のライオンが隠れている草原を歩け」は無理!
01 3つの心理学知識が、営業ミーティングに活かせる ……… 67
02 だったら、どんなミーティングをすれば?コラム「医源的苦痛」を与えるな! ……… 86

第3章 「魔法の営業ミーティング」5つのステップ
■魔法の営業ミーティングの5つのステップ ……… 95
ステップ1 今やっている「営業手順」をハッキリさせる ……… 98
ステップ2 「課題」を決める・「課題」を見つけ出す ……… 104
ステップ3 うまくいった「例外」にフォーカスする ……… 109
ステップ4 再現できるところを見つけ出す ……… 125
ステップ5 実践してフィードバックする ……… 140

第4章 ケーススタディ こうして最強チームに変わった!
01 ケーススタディ1 年商2倍になった中古車屋さん ……… 155
02 ケーススタディ2 紹介セールスを増やしたい―喜ぶ事例 ……… 165
03 ケーススタディ3 下請け依存ではなく新規を増やしたい! ……… 172

第5章 会議パフォーマンスをさらに上げる技術
・課題はミニマムでいい ……… 181
・ビデオ再現法のヒアリングのコツ ……… 185
・記憶を引き出す技術 ……… 186
・実践するアイデアが出てこないときは ……… 188
・営業ミーティングは何度もある ……… 192
・非協力的な人にはどうしたらいい? ……… 193
・マネジャーは聞き役に徹する ……… 196
・今の営業会議はやめなくていい ……… 198
・自己効力感が何より大切 ……… 198

さいごに
謝辞

90日間保証。

 まずは、今日、この商品を試してみてください。 そして、この中のたくさんのテクニックを試してみてみてください。

 そうすれば、今まで以上の売上アップが期待できることでしょう。もし、この商品を試してみて、気に入らないようでしたら、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に、商品を返品してくれれば、代金は全額お返しいたします。

著者紹介。

 佐藤昌弘(サトウ マサヒロ)

 京都大学工学部を卒業後、大手都市ガス会社の勤務を経て、98年に住宅リフォーム会社を設立。創業3年で約3億円の売上に成長させる。その後2001年に経営コンサルティング会社を設立。現在株式会社マーケティング・トルネードの代表として、エグゼクティブコーチング、マーケティングアドバイス、セラピースキルを統合したコンサルティングを行う。

 クライアント企業は、起業家予備軍から、中小企業、一部上場企業の経営陣、官公庁、MBAスクール、通販会社、学習塾、医者、僧侶、歌手など多岐に渡り、コンサルティングの他、研修やセミナーなど、幅広い支援を行っている。マーケティング・マトリックス、マーケティング・クローバー・モデル、セールス・ループ理論、ブランドコア理論、信頼獲得の心理公式など、独自のノウハウやモデルを多数開発。

 25万部のベストセラー「図解 非常識に儲ける人々が実践する成功ノート(共著)」、「凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク」、「シュガーマンのマーケティング30の法則 お客がモノを買ってしまう心理トリガーとは(監訳)」、「今日からお客様が倍増する 売れる力学」他、ビジネス書の著作も多数。

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2014-06-21 | Posted in 未分類No Comments » 

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