コンサルタント起業成功法則大全

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コンサルタント起業成功法則大全

頭のいい顧客とお金の増やし方(テッド・ニコラス著)

Complete Guide to Consulting Success: A Step-By-Step Handbook to Build a Successful Consulting Practice, Complete With the Forms and Agreements

(90日間返品保証付・通常配送無料)

1億総コンサル時代にサバイブする方法。

 ほんの少し前まで、コンサルタントといえば、一部のエリートの職業だった。しかし、いまやネット上にはたくさんの「自称コンサルタント」が存在する。起業コンサルタント、話し方コンサルタント、自分を輝いてみせるコンサルタント、カラーコンサルタント、ダイエットコンサルタント……。

 「コーチ」「カウンセラー」などを名乗る人も含め、犬も歩けばコンサルタントにあたる時代だ。それはなぜなのか?その理由はいくつかあるが、最も大きいのはインターネットであろう。ブログやソーシャルメディアなどを活用することで、自分の専門や得意な分野についての考えを誰もが簡単に発表できるようになった。

 そこでほんの少し自分の考えを発表し、プロフィール欄に「◯◯コンサルタント」とか「◯◯コーチ」と書けば、その瞬間コンサルタントが生まれる。にわかコンサルタントの乱立はこうして起こる。

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コンサルタントの大量発生は、時代の要請。

 一方で、インターネットで検索をすれば、「自分の問題を解決してくれる」商品がたくさん並ぶ。例えば、ダイエットひとつとっても、エクササイズDVD、ローカーボダイエット、フィットネスクラブ、ダイエットサプリ……たくさんの選択肢。

 お客の立場になったとき、たくさんの中から選べるのは良いことのように感じる。しかし、選択肢がたくさんあり過ぎて、どれが自分に合っているのかがわからない……ということが起きる。そんなときに自分に合ったものを教えてくれる人がコンサルタントということになる。

 インターネットというメディアの登場により、コンサルタントは名乗りやすくなり、社会としてもコンサルタントが必要になる。コンサルタントの大量発生は、時代の要請であるといえる。

大半が年収300万円以下。成功は一握り。それが現実。

 私自身コンサルタントを育成するビジネスをしていて実感するのが、コンサルタントになりたいという人はますます増えている、ということである。確かに身ひとつで開業することができ、リスクは小さい。そのうえ、クライアントからは尊敬を集めることができる。

 しかし、ハッキリ言って、コンサルタントの現実は厳しい。クライアントからは「先生」なんて呼ばれて、スゴイ人のように見えるが年収300万円そこそこなんていうことは珍しくない。というより、「自称コンサルタント」のうち6割から7割はそうだろう。そして、残りの大半が300万円以下。成功しているのはごくごく一握り。それが現実である。

 もちろん年収だけでその人の価値が決まるわけではない。しかし、起業というリスクをとって年収300万円というのは、どう考えても割に合わない。また、「集客コンサルタント」と名乗っているクセに、自分の集客ができていないという笑えない話も大量に(!)知っている。

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自称コンサルタントの専門性だけを鍛える、勘違い。

 お客さんにとって最高のアドバイス、問題解決をしさえすれば、お客が後でついてくる……。多くのコンサルタントはこんな風に考えている。本書を読めば、それが間違っているということがわかるであろう。

 コンサルタントとして起業するということは、お客さんにとっての問題解決をするコンサルタントであると同時に、コンサルティングビジネスの経営者になる、ということでもある。この両輪が組み合わさってはじめて、クライアントに感謝されつつ、儲かるコンサルタントになることができる。

 その両輪をステップバイステップで学ぶことができるのが本書である。もしあなたがこれからコンサルタントになりたいというならラッキーである。多くの自称コンサルタントのように「自分の専門だけ鍛えればいい」という勘違いから解放されるのだから。

天才コピーライターによる、実証済みの方法論。

 その結果、コンサルタントとして起業する段階から、クライアントに感謝されつつ収入を増やすコンサルタントになることができる。一方、コンサルタントとして起業した。でも、思い通りの成果をあげられていないという方もラッキーだ。すでに自分の専門があるのだから、正しく経営すれば成果をあげられるのだから(ただし、「自分の専門」に関して考えを改める必要が出てくる可能性もあるが)。

 本書は海外では「7,000億円の男」と呼ばれる天才コピーライターによる、実証済みの方法論をステップバイステップの形で構成したものである。「コンサルタントのコンサルタント」として、コンサルタントに指導する立場である私も、この本の監訳の過程で大量のメモを取り付箋を貼った。

 きっとコンサルタントになりたいあなたにとっても、素晴らしい学びの宝庫になるはずだ。ぜひ、本書を活用して、クライアントに感謝され、稼げるコンサルタントを目指していただきたい(監訳者より)。

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独立志望コンサルタントにも名コンサルタントにも。

 コンサルタントは、米国の自由起業体制に影響を及ぼす根本的かつ広範囲にわたる変化の一部であり、その業務は米国経済のなかでも、最も困難だが、やりがいがあるビジネスだ。これは、米国経済におけるコンサルティングの未来と、あなた自身のコンサルティング・ビジネスの未来に関する本である。

 本書は主に、コンサルタントとしての勉強を重ね、そろそろ独り立ちしようとしている人向けに書かれたものだが、コンサルティング・ビジネスを始めたばかり、もしくはすでにコンサルタントとしての名声を確立した人にとっても、大いにためになるはずだ。

 新たにコンサルティング業を始めようとする人の多くは、専門分野における十分な経験を積んではいても、一般的に、初めは自営業というもの自体に慣れていない。突如として、ビジネスのあらゆる業務をすべて自力で行わなければならなくなるのだから。

むやみに飛び込むと、すぐに破綻し、廃業してしまう。

 さらにコンサルタントとは、ビジネスの拡大に伴い、変化や経営責任の増加という困難に立ち向かわなければならなくなる。そこで、Part01では、コンサルティング・ビジネスの基本のいくつかについて見ていく。これからコンサルタントになろうとする人にとって最大の関心事であると同時に、始めたばかりやベテランのコンサルタントにとっても貴重な多くの情報が含まれているはずだ。

 コンサルティング業を始める際には、この業界特有の財務の仕組みや料金請求の手順をしっかり理解しておかねばならない。きちんと準備をせずに、むやみにコンサルティング業界に飛び込むと、すぐに破綻し、廃業せざるをえなくなる。

 駆けだしコンサルタントの多くは、間接費、利益などの要請を考慮に入れるのを忘れているのだ。他の多くのビジネスと同じように、成功するコンサルティング・ビジネスにも、資金計画やしっかりとした会計処理が必要だ。この業界特有の会計技術に関しては、Part09の料金と会計に関する章で詳しく述べる。

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単に契約をとるだけでは継続的な成功は保証されない。

 だが、単に帳尻を合わせ、リソースをあてがうことだけが、コンサルティング業ではない。コンサルタントならば、未来に目を向け、ターゲットとする市場や専門分野における変化を見込んで、新たなトレンドを予測しなければならない。もしそれをしなければ、過去の人になってしまう。機会の見極め方とその利用法について述べたPart04とPart05では、今後の方向性をうらない、首尾よくそれを活用する方法を説明する。

 コンサルタントとしてはさらに、マーケティングを通して未来に目を向ける。それがいかに大口のものであっても、単に契約をとるだけでは継続的な成功は保証されない。会社を作り、それを経営していくことで初めて勝利するのだ。マーケティングに関するPart06では、一貫性のない、もしくは無効な営業活動によって周期的にやってくる衰退期を、いかにして回避すべきかという話をする。

 ビジネスにおけるもう1つの現実は、競争だ。常に業務を改善し、市場での地位を正しく評価することを怠ったコンサルタントは、結局、なぜ新たな契約をとれないのかと思い悩む羽目に陥る。競争に勝つには武器が必要で、その武器は常に鋭くとがっていなければならない。スキルのリストアップについてのPart03では、いかにしてライバルの先を行くかについて論じる。

確固たる評判を勝ち得、顧客に利用したいと思わせる。

 成功しているコンサルタントはプロだ。クライアントがプロのコンサルタントを雇うとき、その後の関係はビジネス契約として処理される。派手にうなずき、握手を交わすだけでは十分ではない。契約およびクライアントとの関係に関するPart10では、この重要な部分の詳細に言及する。

 コンサルティングでの成功は、選んだ分野における単なる専門知識以上のものを必要とする。成功するためには、確固たる評判を勝ち得、自分の能力を宣伝し、見込み客にあなたのサービスを利用したいと思わせて、契約を処理しなければならない。

 確かな技術を持つことに加え、マーケターであり、経営者であり、さらにプランナーにもならねばならない。何より、貴重なサービスを提供するという形で、せっせと働いて料金を稼がねばならないのだ。実際は、コンサルティング業として他のさまざまなビジネスと同じで、成功するか否かは、あなた自身の経営能力にかかっているのだから。

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目次・章立て。

まえがき ……… 1
序文 ……… 5

第Ⅰ部 コンサルタントを始める

01 コンサルティングというビジネス
コンサルタントへの需要が高まっている ……… 15
ユニークなコンサルタントという仕事 ……… 16
成功するコンサルタント、生き残れないコンサルタント ……… 17
コンサルタントを成功へと駆り立てるもの ……… 18
誤解から生まれた3つの神話 ……… 19
こうしてコンサルティング業への転身に成功した ……… 22
チャンスを運ぶのは、タスク指向かプロセス指向か ……… 23
競争を勝ち抜けるプレイヤーとは ……… 25
自分の縄張りを守るには ……… 26

02 コンサルタントを開業する
ビジネス・スキルなしには成功なし ……… 30
ビジネス・スキルの一覧表作りのすすめ ……… 31
開業時に検討すべき実務的な問題 ……… 36
どの事業形態を選択するのか ……… 36
事業形態を再検討したくなったら ……… 42
必要な手助けをしてくれる専門家選び ……… 42
繁盛する会社にする社名の決め方 ……… 47
優れたパンフレットを作成するには ……… 50
パンフレットにぜひ入れておきたい情報 ……… 51
効果的なホームページを作るコツ ……… 59

03 どんな才能、スキルがあるか
スキルをリストアップする ……… 65
スキルを探す ……… 73
才能を探す ……… 76

第Ⅱ部 コンサルティングの機会

04 コンサルティングの機会を見出す
コンサルティングが必要になる11の状況 ……… 90
公的機関が必要とする場合 ……… 110
助成金を探せ ……… 112
ニュースから機会を掘りおこす ……… 116
コンソーシアムー資金を持たないクライアントのための市場 ……… 116
業界団体を設立する ……… 118

05 チャンスを利益に変える方法
プロセス指向で機会を狙う ……… 121
クライアントは何に対して金を払うのか? ……… 123
自分を売り込める人の2つの力 ……… 124
クライアントがあなたを必要とする理由 ……… 125
ニーズがなければ、クライアントを教育したらいい ……… 126
新たに教育された市場で機会を見つけ出す ……… 130
危険な兆候 ……… 134
クライアントにノーと言う方法 ……… 141
利害が対立するとき ……… 145
リソース不足の場合 ……… 146
追加契約の機会を生かす ……… 147

第Ⅲ部 マーケティング
06 費用をかけないマーケティング戦略
マーケティング・アプローチを計画する ……… 152
低コスト/ノーコストでやれる11の方法 ……… 153

07 効果的なダイレクトマーケティングのテクニック
クライアントはどんな不安と懸念を抱いているか ……… 187
「無料お試し」というアプローチ ……… 190
無料お試しのプラン作り ……… 194
無料お試し終了後のフォロー ……… 204
無料お試しを生かす広告コピーとは ……… 205
レスポンスを得るための広告デザイン ……… 207
教科書には書かれていない「広告のルール」 ……… 211

08 売り込むー顧客に合わせたアプローチ
プレゼンテーションを成功させる鍵 ……… 216
未熟な顧客への対応 ……… 218
売り込む技術 ……… 220
正確に見立てる力 ……… 225
提案書ー売り込みの重要ステップ ……… 239

第Ⅳ部 コンサルタント契約

09 料金を設定する
最先端のサービスを求められている ……… 251
あなたの料金を提示する ……… 251
適切な請求額はどう決めればいいか ……… 252
あなたの1日の料金を計算する ……… 253
あなたの日給はいくらか ……… 254
コンサルタントが支払うべき2種類の経費 ……… 255
利益の重要性が見過ごされている ……… 262
料金をきっちり徴収するには ……… 263

10 契約書ークライアントとの関係
適切な契約書の書式とは ……… 268
クライアント組織と良好な関係を結ぶ ……… 279
“無料奉仕”を回避する ……… 281
他のコンサルタントと仕事をするとき ……… 285

(90日間返品保証付・通常配送無料)

90日間保証。

 この本には90日間の返金保証がついています。ですので、まず今日、この本を取り寄せてください。そして、この本で学べる方法を実際に試してみてください。もしあなたがこの本の内容を気に入らないようなら、どんな理由でも、購入日から90日間以内に返品してくれれば、代金は全額お返しします(通常5営業日以内)

著者紹介。

 テッド・ニコラス

 ダイレクト・レスポンス・マーケティング界の伝説のマーケター・コピーライター。コンサルタントでもある。 

 世界的なホテルチェーンのマリオットコーポレーション、アメリカ及びイギリスで最大規模の自己啓発プログラム販売会社のナイチンゲールコナント社のほか、アゴラパブリッシング、マークジョイナーなどダイレクトレスポンス広告界の巨人たちがクライアントとして名を連ねる。

 その他にも、ラインハルド・ヒッチ博士によって創設されヨーロッパ前途で栄養製品の開発・販売を行っているグリーンパワー社、アマゾンハーブカンパニー、ジョージタウン・パブリッシング・カンパニー、アメリカ国内最大手のスポーツサプリメント販売会社EAS(エクスペリメンタルアンドアプライドサイエンス)などなど数々の企業がクライアント。

 また、17才からビジネスを始め、21才で始めた小さなキャンディー店を30店舗のフランチャイズ事業に発展させた後、出版ビジネスに参入。 書籍「50ドル未満、弁護士無しで会社を作る方法」をダイレクトレスポンス広告の直販でミリオンセラーにするなどして、自分が作った広告で7,000億円以上を売上げた。

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2014-06-21 | Posted in 未分類No Comments » 

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