クロージングの心理技術21

マーケティング本 > ビジネス書 人気ランキング > クロージングの心理技術21

クロージングの心理技術21_0

クロージングの心理技術21

お客を決断させるセールスの科学(ドルー・エリック・ホイットマン著)

BrainScripts for Sales Success: 21 Hidden Principles of Consumer Psychology for Winning New Customers

(90日間返品保証付・通常配送無料)

※原書のレビューを紹介しています。
『クロージングの心理技術21』のカスタマーレビュー一覧はこちらから。 ›

相手の欲求や購入意欲をよどみなく流出させる心理学。

 消費者心理学トレーナー、ドルー・エリック・ホイットマンから、あなたへの質問。

「セールスの“魔術師”と成果の上がらない“失敗者”の違いはどこにあるか?」その答えを探ることから、本書を始めよう。

親愛なる読者のあなたへ。

セールスパーソンの中にはすごい勢いで契約をクローズする(契約をまとめる)人がいるかと思うと、目の前のドアをクローズされ(閉められ)てばかりいる人もいる。

たとえば……

ジョーはいつも300万ドル(約3億円)を超える住宅の契約書を当たり前のように書いている。一方、ビルは24ドル(約2,400円)の携帯電話のセールスでしょっちゅう壁に当たっている。リンジーは、ふつうなら売り上げが落ちる夏の時期に38万ドル(約3,800万円)のロールスロイス・ファントムを最多販売してたびたび賞を受けている。一方、バッフィーは、月79ドル(約7,900円)のコーヒー配達サービスの対象を増やす方法を考えつかなくて解雇されたばかりだ

 実はこの4人、いずれも素晴らしい個性と明るい笑顔の持ち主で、見込み客としっかり握手もするし、優れた探査能力と顧客へのフォローアップのスキルもある。

 4人とも仕事熱心で努力家で、養うべき家族がいる。しかしその業績は驚くほど違う。そしてそれは“数字として”銀行口座の残高に表れている。

 なぜ、あるセールスパーソンは多額のコミッションを受け取り、別のセールスパーソンは暮らすのにやっとの収入しか得られないのか?その答えはどこにあるのか?

クロージングの心理技術21_1

合法的で倫理的に人にモノを買わせるパワフルな原理。

 近頃あっと驚くようなパフォーマンスを行う奇術師たちがいる。実は高い収益を上げる「セールス魔術師」たちは、この奇術師たちのように彼ら自身の特別な「トリック」を使っているのだ。それは、消費者心理学だ。これこそ人々にものを買わせるパワフルな原理だ。この原理はセールスエキスパートたちが売っているものが何であるかには関係がない。なぜなら“あらゆる”ビジネスに有効だからだ。しかもそれは良質な製品やサービスを売っている限り、完全に合法的で倫理的で強力なパワーを発揮する。

 本書は、あなたを見込み客の心の中への興味尽きない旅へと案内し、間違いなく役立つ消費者心理学の強力な21のテクニックを教える。加えて、これらの原理をあなた自身のセールストークにどう組み入れればいいかを、数十に及ぶ実際のスクリプト(台本・台詞)で示す。

 実践的で速読可能なこの本では効果が実証済みの考え方を紹介しているが、本書を読むことで、あなたが何を売っていようが、あるいはそれをどこで売っていようが、以下のようなことを学べるだろう。

クロージングの心理技術21_2

相手の欲求を増大させ、より多く売ることができる。

・“恐怖”という強い感情を利用して、きわめて頑固な相手さえも納得させる方法ーーあなたが売るものが“何であれ”、相手を買う気にさせる方法だ。もちろん倫理的に。

・相手にあなたの製品との“個人的な”一体感を感じさせる方法ーー売る前に相手の脳のX線写真を撮るのに似ている。

・“他人の”信用を借りてあなた自身の信用を拡大する方法ーー相手があなたの言うことを信用してくれるならセールス記録を打ち破るのは簡単だ。たとえあなたが相手にとって見ず知らずの人間であったとしても。

・相手の意識レベルに応じてあなたのセールストークを調整する方法ーーエリックはあなたの製品が大好きだ。しかしリンジーはその製品の名前を聞いたこともない!この2人に素早く簡単に買ってもらう方法がある(あなたが思うほど難しくはない)。

・ライバルを打ち負かす方法……自分が何にやられたのかを相手が理解する“前に”ーーこのおそろしく効果的な“先制攻撃”にやられて相手は頭をかきむしる。

・あなたの製品に対する見込み客の考え方を変える方法ーー相手があなたの製品について何かあらかじめ知っていたとしても、その製品の価値に対する相手の脳の評価を変えることができる。“その結果は?”相手の欲求を増大させ、より多く売ることができる。

クロージングの心理技術21_3

憶測や希望的観測を排した実証済みの消費者心理学。

・買う前に相手が自分の“頭の中で”あなたの商品をイメージできるようにする方法ーーこれを行えばセールスの75パーセントが契約に至る。

・どんな製品やサービスであれ、相手の欲求を大量に流出させる強力な話し方ーー相手の購入意欲がよどみなく流れるようにする驚くほど効果的な話し方。まだ相手の注意を引き付けていないときは、“今”相手がどういう反応をしているかがわかるまで待つ。

・「この上ない具体性」でライバルを圧倒する方法ーーあなたのライバルの中で素晴らしく効果のあるこの戦術を使っている人はたぶんいない。そしてライバルたちはそのことであなたを“憎む”だろう(しかしあなたはこれが銀行預金に与える影響を“愛する”はずだ)。

・何としてでも避けるべき、よくあるミスーー“これらの”大失敗を犯したら次の日はベッドでおとなしくしていたほうがいい(“今”あなたはいくつこの誤りを犯しているだろう?)。

・セールストークで決してしてはいけないこと。あるいは必ずすべきことーー対面セールス、電話、Eメール、手紙のいずれであろうが。この助言に従えば何年も無駄な努力をしなくて済む。

・専門家による手引き、助言、戦略ーーすべてが、仮定や憶測、希望的観測を排した“効果が実証済み”の消費者心理学の手法にもとづいている。

・その他多数

クロージングの心理技術21_4

見込み客とあなたの預金額、両方に大きな影響を与える

 読者のあなたへの私からの課題。毎日この本を2ページ(そうたった2ページ)読むと誓ってほしい。なんなら週末と祝日は読まなくてもいい。2、3週間後には、今セールスの仕事をしている99パーセントよりあなたのほうが消費者の説得に必要なことをより多く知っているという結果になるだろう。何をどう言えばいいのか、セールスのための言葉をどう組み立てればいいのかについて……、その言葉は見込み客に大きな影響を与えるだけでなく、あなたの預金額にも大きな影響を与えるはずだ。

 大企業で働いていようと自分でビジネスを行っていようと関係ない。また何を売っているかも(金床だろうとズッキーニブレッドだろうと)関係ない。あなたの相手が人間である限り、この本はあなたの収入を増やす手助けをするだろう。なぜなら、本書がテーマにしているのはあなたが売り込みをする相手の“脳”であり、その脳の命令でお金を払う対象となるところの“もの”ではないからだ。

 用意はいいかな?それでは、ページを開いて魅惑的な(そしてためになる)度に出かけよう。あなたのセールス人生を通じて絶えず見返りをもたらしてくれるだろう旅に。

 成功を祈る!

ドルー・エリック・ホイットマン
ダイレクト・レスポンス・サージャン(直販外科医)™

クロージングの心理技術21_5

目次・章立て

セールスは魔法………001
「セールス魔術師」たちが使うトリックとは………002

もっとたくさん売る秘訣
効果が実証済みの消費者心理学のエッセンス………007
セールスの魔法は、確かに存在する!………008

Part1 消費者心理学とは何か 見込み客の脳を解剖する
Chapter1 心理学セールス
見込み客の頭の中に入り込む消費者心理学のテクニック………018
生命の8つの力 生まれながらの基本的欲求………024
後天的に身につける9つの欲求もある………027

Part2 ブレインスクリプト 顧客を獲得し、成約率を高める「消費者心理学21の原理」
BrainScript1 予防接種
ライバルに先駆け、効果的な一撃を加える法………036
予防接種の効き目をあげる3つのステップ………037

BrainScript2 言葉で訴える
見込み客の頭の中で映像を結ばせよ………046
適切な言葉が、見込み客の脳のイメージを生む………047
VAKOGを喚起する言葉を選ぼう………048

BrainScript3 信頼性の転移
他者の力を借りて自らの信用を強化する………054
“転移”戦略をセールストークに生かすには………058
信頼性の“転移”を成功させるカギ………065

BrainScript4 TTMのススメ
見込み客が製品を理解する“5つの段階“………068
見込み客を理解したいなら、TTMを理解せよ………070
消費者の商品知識と行動は5つのステップに分かれる………071

BrainScript5 社会的証明
不信を販売に転換する「生き残りメカニズム」………075
証言を使った圧倒的な攻勢を行うべし………077
信頼を積み重ねることで、“権威ある情報源へ”と転換を遂げる………083

BrainScript6 恐怖
さらなる欲求を掘り起こす奥の手………089
恐怖を誘導する4つのステップ………091
相手の頭の中を整理する“納得戦略”………099

BrainScript7 手段と目的連鎖
見込み客の価値観にアクセスして販売を増やす………104
消費者は、商品そのものではなく、“メリット“を買っている………105
手段・目的連鎖の最後のリンクはどこにある………108
見込み客の欲求の核心に到達したかを判断するには………115

BrainScript8 キューに注目
消費者の考え方を変える2つの経路思考………118
周辺経路思考と中心経路思考………119
2つの経路思考とマッチするセールストーク………126

BrainScript9 信念を揺るがす
あなたの商品への見込み客の考え方を変える………132
信念を変えるには、相手の脳のプログラムを変える………136
信念を変えられないなら、その重要度を変えればいい………142

BrainScript10 比較
周囲のプレッシャーが生み出す影響力………149
影響力行使のための6つのキュー………150
消費者をバンドワゴンに飛び移らせる比較の力………151

BrainScript11 好意
見込み客に好かれれば、結果としてお金が出てくる………163
コミュニケーションでは、言葉よりも重要なものがある………165
NLPのテクニックを使ってラポールを築く………168

BrainScript12 権威
信頼性のコードを読み解く………175
セールストークに信頼を加える「権威」の利用法………176

BrainScript13 返報性
義務感を利用して行動を刺激する………181
返報性の原理が持つトリプルパワー………182

BrainScript14 一貫性
買わないことに居心地の悪さを感じさせる法………186
見込み客の一貫性に訴えれば、購買まで導くのはたやすい………187

BrainScript15 希少性
行動を刺激するために限度を設定する………191
あなたの商品は簡単に手に入るものではない!………193

BrainScript16 データより例を
最大の効果があがる使い分け………197
「それが欲しい」メカニズムに点火する最強の燃料とは………200

BrainScript17 メッセージの整理
簡潔さがあなたのセールスを押し上げる………204
消費者を購入へと進めるセールストーク5つのステップ………207
相手の気を引くセールストークに見直すには………212

BrainScript18 自我の変形
見込み客にあなたの商品との一体感を感じさせる………217
見込み客の自我をあなたの商品に合うように変形させる………218
自我の変形の力をフルに発揮するためのセールストークとは………221

BrainScript19 重複
メッセージを相手の心に刻みつける………232
どんな見込み客の頭にも届く「重複」の威力………233

BrainScript20 欠点を表に出す
二面性のあるメッセージで信頼のアクセルを踏む………237
欠点を明かす戦略はコントロールがカギになる………240

BrainScript21 長さは力
多く語るほど、多くの信頼を得られる仕組み………245
「長い広告は読まれない」は広告における最大の誤解だ………248

EPILOGUE 収穫のとき
あなたの成約を確実に増やす21の原理………250

90日間保証

 まずは、今日、試しにこの本を読んでみてください。 そして、この本に書いてあるたくさんのテクニックを試してみてみてください。

 そうすれば、今まで以上の売上アップが期待できることでしょう。もし、あなたが試しにこの本を読んでみて、気に入らないようでしたら、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に、商品を返品してくれれば、代金は全額お返しいたします。(通常5営業日以内)

著者紹介

ドルー・エリック・ホイットマン

「ドクター・ダイレクト! TM」として知られる米国ダイレクトレスポンス広告界の第一人者。11歳からダイレクトレスポンス広告による販売を始め、テンプル大学で広告学の学位を取得後、広告の世界で頭角を現す。フィラデルフィア最大の広告代理店のダイレクト・レスポンス部門で長きにわたって活躍、世界最大手のダイレクト型保険会社でシニア・ダイレクトレスポンス・コピーライターを務めたほか、カタログ大手のデイ・タイマー社でアソシエイト・コピー・チーフを務めた経験を持つ。全米自動車協会、アドバタイジング・スペシャルティ・インスティチュート、米国在郷軍人会、アモコ、ファーバー・カステル、テキサコ、デイ・タイマーなど、アメリカで最も成功している多数の大手企業や組織が彼の広告を採用している。現在はコピーライター、トレーナーとして活躍中。

 著書に『The $50,000 Business Makeover Marathon(5万ドルの会社改造計画)』 (共著)がある。全米各地の商工会議所で開催し、高い評価を得ている「CA$HVERTISING」短期集中広告セミナーの開発者、プロデューサーでもある。

(90日間返品保証付・通常配送無料)

※原書のレビューを紹介しています。
『クロージングの心理技術21』のカスタマーレビュー一覧はこちらから。 ›


2015-03-19 | Posted in 未分類No Comments » 

関連記事