億万長者の不況に強いセールス戦略

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億万長者の不況に強いセールス戦略

セールス戦略のバイブル(ダン・S・ケネディ著)

No B.S. Sales Success in The New Economy

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新時代に成功する営業マンと退場させられる営業マン。

 営業マンには大きく分けて4つのタイプがある。

1.覇気(はき)を持って熱心に自分のスキルを磨いているタイプ

2.熱意を失い、心が偏狭、冷笑的でセールスに行き詰っているタイプ

3.セールスの必要性を理解している医師、自営業者などの非営業マンタイプ

4.セールスの必要性を理解していない。あるいは抵抗感を持っている非営業マン

 の4つだ。

 古き良き時代の経済が崩壊し、「ニューエコノミー」と呼ばれる現代では、次のような営業マンしか成功できない。自分を知る。自分を鍛える。スキルを高度に磨く。自分のセールス行為をアートにして科学、プロのスキル、洗練されたプロセスだと見なす人々だ。

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あっという間に25~50%の営業マンが姿を消した。

 2008年に本格的に始まったセールス界の危機の期間に、一部のセールス分野ではあっという間に25~50パーセントの営業マンが姿を消した。もはやピーク時の数には戻らないだろう。それはその分野のビジネスの縮小につながっている。

 消費者が増えて営業マンが減れば、スキルが低く勤勉でもない営業マンにも儲けは回るだろうと思うかもしれない。しかし真実はその反対だ。消費者は「力」が自分のほうに戻ってきたことを知っていて、力を返すに値しない営業マンの手にそれを返すつもりはまったくない。

 あなたがビジネスに成功するか、あるいは退場を余儀なくされるかは、今の自分の考え方や姿勢が適切なものかどうかにかかっているのだ。

すべての収入はこの人々へと向かっていきつつある。

4つのタイプ

 これまでこの本は一貫して1番目と3番目の人々を対象としてきた。残りの人々には縁はない。私は人生の30年以上にわたって1番目および3番目の人々とともに仕事をしてきた。そして2番目、4番目の人々を避けることに全力をつくしてきた。

 ニューエコノミーのもとでは、彼らを避けるの以前より容易になった。その数が急激に減っているからである。1番目と3番目の人々が優位を占めつつあり、この先も優位を占めるのは間違いない。すべての収入はこの人々へと向かっていきつつある。

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賢い戦略を学び、実践する人にお金の8割が流れる。

 古き良き時代の経済であるオールドエコノミーのもとでは、セールス分野のマネーの流れはおおざっぱに次のようになっていた。私が「行き詰まっている営業マン」と定義する80パーセントの人々に収入の20パーセントが流れる。「覇気に満ちた営業マン」である20パーセントに収入の80パーセントが流れていた。

 ビジネスにおいても同じで、自分をセールスのプロとは定義していなくても賢いセールス戦略を学んで実践することに熱心な経営者(約20パーセント)にマネーの80パーセントが向かっていた。これを図に表せば次のようになる。

80/20ピラミッド♯1

80/20ピラミッド♯1

新しいピラミッドの頂点を目指すには不可欠になる。

 ニューエコノミーのもとでは、マネーの95パーセントは「覇気に満ちた」タイプと「学ぶことに熱心な」タイプに引き付けられる。さらにそれが分かれて「最も覇気に満ちた」タイプと「最も学ぶことに熱心な」タイプがマネーの大きな部分を得るようになるだろう。

 今やこの新しいピラミッドの頂点を目指すには、より賢く、より鋭敏、より前向きで、より果敢、よりきちんと仕事をこなせて……という具合に、より「なんでもかんでも」であることが不可欠になっている。図に表せば次のようになる。

80/20ピラミッド♯2

80/20ピラミッド♯2

こういう連中は兵糧攻めで追い出されればいいと思う。

 ちなみに、私はこういった事態を大いに喜んでいる。私は惰性で仕事をする人間、学ぼうとしない人間、いい加減な仕事をする人間、少ない努力で大きい見返りを得ようとする人間が大嫌いなのだ。そういう連中は兵糧攻め(ひょうろうぜめ)で追い出されればいいと思っている。

 社会主義的な理想主義や平等主義ですべての経営者や営業マンに成功を再分配するよりは、低い地位から自らの努力で頭角を現した人々に成功が集中するのを見たいのだ。それ以外に関してはこう言おう。パンくずを食わせておけ。

 この本はあなたが、最高の収入、最高の安心、最高の独立と力、最高の地位を享受できるあのエリート集団のメンバーになり、その地位をキープできるようにすることを意図している。

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甘く優しい本が好みなら書店で交換してもらうといい。

 もしあなたが、真に、心から、嘘偽りなくそんな地位は欲しくないと思うなら、この本はあなたにとって無益なものになるだろう。ひょっとしたら、あなたにとってはぶしつけで露骨な「屁理屈」に聞こえるかもしれない。

 「とにかくひたすら売り込め」式の、手段を選ばない弱肉強食的なものに見えて好きになれないかもしれない。もしもっと甘く優しいほうがお好みなら、そういう手法のセールスを説く本が書店にわんさとある。それとこの本を交換してもらうのがいいだろう。

 しかし、あなたがこのニューエコノミーのもとで頂点に立つことを望むなら、そしてそのために必要なことは何でもするつもりなら、これこそがあなたのための本だ。

営業の教科書的手引きでも、精神的な哲学本でもない。

 この本は、30年以上にわたって私が開発した最も重要な戦略を要約したものである。自分自身の経験から来ているものもあれば、スーパー・セールスプロの行動をもとにしたものもある。いずれにしろそれらを真似しやすいように加工した。

 そして、顧客(私のコーチによって6桁や7桁の利益をあげている)やセールスのトップ企業(私がその戦略を考案した)が磨き上げ、完成したものだ。これら信頼に値する戦略は、ニューエコノミーという状況に対応し、その要求に合わせるものである。

 この本には「ない」が非常にたくさんある。例えばこれはセールスの教科書的な手引きでは「ない」。モラルや精神的なことについての哲学でも「ない」(それは自分で考えてほしい)。多くのセールストレーナーやセールス本の著者が好んでいるらしいトレンディーな用語や仲間うちの言葉、ちんぷんかんぷんな心理学用語とも無縁だ。

モチベーションアップでも営業の学問的理論でもない。

 モチベーションの本でもない。もしモチベーションを与えてくれる人が必要なら、あなたはこの本が扱う内容をはるかに越えた問題を抱えていることになる。たぶんその問題を扱っている本100冊をもってしても、モチベーションのない人間の問題は解決できないだろう。

 この本が扱っているのは、セールスにおいて「真に」役立つことについての、単刀直入でひたすら実際的な、「屁理屈なし」の説明である。役立つことを「願った」本ではない。セールスについての学問的な理論でもない。「真に」役立つことを書いた本なのだ。

 とても面白い本とは思えないかもしれない。たぶんあなたを落ち着かない気分にさせもするだろう。長く信じてきた考え方や習慣を疑い、改めて考え直すというのは刺激的で有益なことだが、心地良く楽しめる物にはまずならない。

 しかしあなたはこの本を信じていい。

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我々がやるべきことは、卵を割ることなのだ。

 私の目的はいたってシンプルだ。この本を読んだ後、あなたがこれまで行ってきた行動や手段を変えるようにすることだ。何のために?あなたがセールスで得る収入を、すぐに、そして劇的に増やせるようにするためだ。

 この本は、あなたがより多くのマネーをポケットに入れられるようにするためのもので、それ以上でもなければ以下でもない。オムレツを作るために卵を割らなければならないとしたら、我々がやるべきことは卵を割ることなのだ。

 この本には前身があり、また長い歴史もある。始めて世に出たのは1994年で、1996年までずっと印刷が続けられた。1999年に第2版が出版され、2001年まで世間に出回った。そして2004年、全面的に書き改め、さらに多くのことを付け加えた新訂版が刊行された。ご存知のように2004年から2009年までの間に経済界では大きな出来事がたくさん起きた。

 嵐のような5年間だった。

成功している営業マンは推奨し合い、これを要求する。

 ニューエコノミーを生み出すことになったこういう変化に対応して、この本も改訂する必要があるように感じられた。だが、私はこの「永遠のセールス本」を改訂する必要はないと考えた。理由は2つだ。

 1つ目は、あなたは現にこの本によって、真に「価値ある」、真に「役立つ」戦略にすでに食いついている。成功している営業マンは互いにこの本を推奨し合い、書店へ向かい、これを要求する。出版社がこの本に興味を失ったときでさえも市場はこれを書店に置くことを要求し続けた。

 2つ目の理由は、仮に最新版が出たとしても、いずれにしろその本にはその前の版、あるいはさらにそれより前の版の内容が含まれるだろう。そのことで読者を混乱させたくないと考えた。執筆から出版までの間に時間の経過があることを考えると、完全に新しい本というのはあり得ない。そのうえ大きな目的を持ったレッスンは、どんなに時間が経過したとしても語り続けられるに違いないのだ。

 さぁ、大事なことへ進んでいこう。セールスをより容易に、よりストレスを少なく、より面白くするために、そして今よりはるかに大きな富と報酬を得るために、実際的で素早い行動を取ることへと進んでいこうではないか。

私は、ほとんどの営業マンのこのやり方を好まない。

 本書は5つのパートに分かれている。第1章では、私がセールスで最もよく使う15の戦略について述べている。それぞれの戦略は単独で使われ、そのどれもがセールスの結果を極めて大きく向上させる。状況に応じてさまざまに組み合わせて使うことで、その価値とパワーを拡大させることもできる。

 第2章では、セールスの前段階で行うべきことを扱っている。見込み客を見出し、引き付け、見込み客との間に望ましい状況を作りだしていくことについてだ。読んでもらえばわかるが、私はほとんどの営業マンがこの仕事をするときのやり方を好まない。

 ここを読むとあなたはこれまでとは根本的に違う方法を発見することになるだろう。

成功の最大要因を隠して本を売るのはフェアではない。

 第3章にはセールスの枠組みを書いた。パートⅠやⅡに書いたことは、この枠組みに組み入れたりあるいははずしたりすることができる。

 第4章では、営業マンが自分たちをダメにしている事柄を取りあげた。

 第5章では、私にとって(個人的に)ベストで、最も価値あるつむじ曲がりの方法を種明かしした。誰にでもあてはまる方法とは言えないかもしれないし、あなたの役には立たないかもしれない。

 正直に言うと、このパートを入れるかどうかについては迷いがあった。最終的に入れることに決めたのは私自身の成功の最大の理由を隠してセールスの本を売るのはフェアではないと思ったからだ。これを利用するかどうかは自分に相談してみてほしい。成功を祈る。

億万長者の不況に強いセールス戦略5

目次・章立て

目次・章立て
監訳者序文 すべての営業マン、起業家、経営者が身につけるべき「売る技術」……7
序文 抜きん出る仕事をしたかったら本書のすべてを血肉にせよ(トムホプキンス) ……10
はじめに 「ニューエコノミー」のもとで成功できる営業マン、退場させられる営業マン ……12

第1章 セールスを成功に導く15の戦略

1ノーと言われることにタフになれ
若きダン・ケネディ、戦いの記録 ……28
セールスの達人がノーをイエスに変える方法 ……35

2マイナス思考で備え、プラスの力を発揮せよ
「プラス思考」とは何かを誰もわかっていない ……42
時代が「マイナス思考の備え」を要求している……44
マイナス思考なら、世界一パワフルな売り込みができる…46

3相手を動かすために耳を傾けよ
あなたも顧客も聞くスキルが欠如している ……49
<聞かない理由>他のことに気を取られている ……50
<聞かない理由>疲れている ……51
<聞かない理由>急ぎ過ぎている ……52
<聞かない理由>不利な状況、環境下で仕事をしている …52
誰もが自分の話を聞いてもらいたがっている ……54
あなたは目的を持って相手の話を聞いているか? ……56
知りたいことは相手が話してくれるようになる ……57

4自分の精神を「堕落」から守れ
新人諸君II 年季の入ったベテラン」の言葉に耳を傾けるな…60
年齢や経験から多くを学べるとは限らない ……62

5自らを美しくパッケージングせよ
第一印象を支配するものがビジネスを制す ……65
銀行員の偏見は、誰もが持つ偏見である ……66
あなたは正論を言って認められたいか、お金持ちになりたいか ……68
それぞれの役割にふさわしいファッションがある ……69

6自分が何のためにそこにいるのかを忘れるな
なぜその場にしミるのかを忘れて大失敗 ……71
売ることにのみ集中せよ ……72
臆病な営業マンには、お金は集まらない ……73
「聴衆からの評価」よりも大事なことがある ……75
先に延ばすな。欲ししものをすぐに手にしろ ……76

7心の底から勝つ「つもり」で戦え
強いチームと弱いチームの決定的な違い ……78
個人の意志は組織全体にも影響を与える ……81
成功する人聞は、成功するつもりで、行動している …82
ダン・ケネディがモノを売るための全プロセス … …83
「つもり」が「信じる」になったとき、強い力になる …85
悲観論が覆う時代にモノを売るには ……86

8最重要ツール「顧客の声」を駆使せよ
セールスで最もパワフルかつ重要なツール ……88
顧客の声があなたの正しさを証明してくれる ……89
顧客の声を活用しない営業マンは愚かとしか言いようがない ……92
あなたの代わりに写真が雄弁に語ってくれる ……93
統計による証明が見込み客を引きつける ……96
実行する人だけにチャンスが生まれる ……98

9シンプルがあなたを金持ちにする
セールスのためのK.I.s.s.の原則 ……102
決めるには選択肢が多過ぎる ……104
複雑なものを簡単にできれば金持ちになれる ……105
合理的で、シンプルなプロセスが求められている ……106

10もっと大金になって戻ってくると証明せよ
割引価格でお金を提供するビジネスとは ……109
売り込む相手を誰にするか ……112
行動しなければ何を失うかを知らせる ……114
コモデイティビジネスから抜け出すには ……116
どんな価値を付加したらいいのか ……118
サービスを目に見えるものにすれば、付加価値を作り出せる …120
想像力を駆使して付加価値を作り出す法 ……121

11常に異なる条件で比較せよ
価格への抵抗を退ける秘密 ……125
「フェアな勝負にここだわるな。ルールは変えてしまえばいい ……126
専門家になってカスタマイズしてあげよう ……128

12最も有効な口説き文句「無料」を使いこなせ
わかっていても私たちは「無料」に引きつけられる …133
「ただで」手に入れるチャンスが欲しい ……135
「高額のセールス」を有利に運ぶための特典の付け方 …135

13「神秘性」というマジックを身にまとえ
どうすれば価値があると認められるのか ……137
消費者が感じたものこそが真実である ……138
誰でも自分だけの神秘性を作り出すことができる …139
手の内を明かすことで尊敬を集められる ……141
大事なのは、顧客から見て新しく見えるか ……142

14利口者より粘り強い馬鹿になれ
利口者が悩んでいる聞にうまくやり遂げる人たち ……144
馬鹿な新人が、ベテランを乗り越えるのは難しいことではない ……145
「粘り強き」が結果を出すためのルール ……147
成功を生むのは、失敗か成功か? ……148

15こんな時代だからこそ足を運べ
利口者が悩んでいる聞にうまくやり遂げる人たち ……144
馬鹿な新人が、ベテランを乗り越えるのは難しいことではない ……145
「粘り強き」が結果を出すためのルール ……147
成功を生むのは、失敗か成功か? ……148

第2章 あなたの顧客はどこにいるか

16顧客を探すな! 求められるようになれ
顧客探しなんて大嫌い ……156
プロとして求められるポジショニングを占めよ ……158
どうすれば、見込み客があなたを見つけてくれるのか …158
取り替えがきくセールスマンにはなるな ……165
営業相手に求める2つの要素 ……168
どっちが大仕事なのだろうか ……168

17「リード・ジェネレーション広告」で顧客を引きつける
電話をかけてきたところだけ行けばいい ……170
「どうやったら守衛を突破できるか」なんて考えるな! …171
歓迎されるゲストになろう ……172
特定の人々にだけ信号を送る「広告」の意味 ……173
リード・ジェネレーション広告の効果的な出し方 ……176
価値あるDMの使い方 ……177
人を引きつけるヘッドラインとは ……178
広告効果の高し、メッセージとは ……179
オンラインなら広告効果の違いがわかる ……180
引き寄せたい相手に合った「餌」を用意せよ ……182

第3章 すぐに結果を出せる人のセールス

18セールス・プロセス6つのステップ
買う気がない人に売ろうとしていないか? ……194
見込み客がはっきりしたら、このプロセスで、成約に導け …197
「信頼」をバネにしてセールスで成功する秘訣 ……208

第4章 何が、セールスの成功を邪魔しているのか

19上司が優秀だとは限らない
営業を駄目にする一番の原因 ……216
駄目な上司のたわ言 ……217
良い上司と駄目な上司の大きな違い ……221

20自らを駄目にする6つの愚かな習慣
ニューエコノミーがもたらす容赦ない選別 ……222

第5章 「テイクアウェイ・セリング」その並外れた力の秘密

21恐るべきパワーを持つ営業法
ダン・ケネディ20年の研究成果 ……228
「需要と供給」理論が証明してくれること ……228
見込み客の「ふるい分けjが営業に力を与える ……236
ニューエコノミー下でテイクアウェイ・セリングを行なえば…238

22「セールス」に携わるすべての人に贈る言葉
セールスとは今まで述べたこと以上のものである ……246

付録 セールスを助けるツール集

セールスを支援するコミュニケーションの技術 ……249
『人の心の読み方』 ……250
必読書 ……275
重要戦略の要約 ……275
ダン・ケネディ著作 ……276

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著者紹介

 ダン・S・ケネディ (Dan S. Kennedy)

 ダン・ケネディ。全米で多くの億万長者を生み出してきて、「億万長者メーカー」と呼ばれている。彼にはいくつもの顔があり、著者としては11冊以上の本を出版、そのうち6冊は日本語版も出版されている。講演家としては、9年連続で、20~27以上のイベントに出演。ブラアントレーシー、マーガレットサッチャー元英国首相、ブッシュ元大統領、レーガン元大統領、シュワルツコフ将軍などと講演をともにする。国内の協会、企業、独立系セミナープロモーターなどとの現役中の契約は2000を超える。現在は講演をうけることは滅多にない。

 マーケティング・コンサルタントとしては、32年のキャリアをもち、年商数千万円~数億円規模の会社から数千億円規模のクライアントを育てている。(その中の一社はニキビケアのTV通販で世界No1になりました。テレビCMで有名なプロ○クティブ)彼の月刊ニュースレター『屁理屈なしマーケティング・ニュースレター』は現在、米国で2万人以上の会員、日本で2000人以上の会員の元に届けられている。現在のコンサルティングフィーは1日128万円。コーチングプログラムは年間320万円。

 コピーライティングプロジェクトは1000万円前後+%ロイヤリティ。(全て、キャンセル待ち)2009年彼のコーチングクライアントの主催するセミナーには合計で10万人以上が出席した。起業家、マーケターにとって極めて影響力の強い人物である。

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2014-06-21 | Posted in 未分類No Comments » 

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