全米NO.1のセールスライターが教える10倍売る人の文章術(オーディオ・CD)

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全米NO.1のセールスライターが教える10倍売る人の文章術

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品切れ・絶版

お客を爆発的に増やす実証済みのテクニック。

 この本は、私が開いたセミナーを忠実に再現したものです。私のセミナーは「特別」でした。何が特別かと言うと、まず、私自身が宣伝と広告文を書く実践家だという点です。教育者でもなければ、コンサルタントでもありません。マーケティングという大きな賭けをし、給料を払わなければならない身です。現場の最前線で、自分の書くコピー、自分の下す判断が市場に受け入れられるように日々奮闘していたのです。

 また、私たちの広告は、新聞、雑誌、飛行機など、あらゆるところに登場していて、あまりに頻繁に登場するものですから、その宣伝文は多くの注目を浴び、まねをする者が次々と現れました。セミナーを開くと、私の話を聴くために、あるいはコンサルタントとしての私に相談するために、皆さんがいかにお金を惜しまないかを思い知らされました。

 事務機器販売会社B・A・パール社の経営者であるパーニー・パールはある日、私のダイレクトマーケティング関係者向けの講演を聴くというそれだけのために、ナッシュビルから飛行機に乗ってはるばるロサンゼルスにやって来ました。「あなたが45分話すのを聴くために1,000ドル(約11万円)以上使いましたよ」と彼は言ったものです。

最も高価なセミナーのすべてを一冊に収録。

 私は、5日間のセミナー受講料を2,000ドル(約22万円)と設定しました。広告の世界では最も高額なセミナーです。1988年にかけての最後のセミナーは3,000ドル(約33万円)でした。セミナーの告知をしたところ、反応はすぐにありました。

 数週間のうちに全世界からの参加者でクラスは満員になりました。ドイツからの参加者もいれば、カリフォルニアから数名、東海岸からはかなりの参加者がありました。テキサスで農業を営む人もいれば、カリフォルニア州カーメルの歯科医もいまいsた。ワシントンの保守派ファンドレイザー(資金調達専門家)、リチャード・ビゲリーの顔もありましたし、バーニー・パールが出席したのはいうまでもありません。実際には予定以上の参加希望者があったので、次回用の予約リストを作成したほどです。

 本書にはそうしたセミナーの授業内容のエッセンスを数多く収録しました。コピーライティングの技術。お客を倍増させる文章を書くための心構え。あらゆる販促に使えるコピーの書き方。商品やコンセプト。サービスを斬新かつ刺激的に見せる方法。効果があるものとないもの。販売者が陥りやすい落とし穴について、などなど。盛りだくさんの内容を学ぶことができます。

コピーや動機づけの心理学から言葉が生み出す感情も。

 私は自身のあらゆる思考プロセスを明らかにすることで、お客を爆発的に増やす文章、宣伝コピーに対する独自のアプローチを伝授します。

 それは、あらゆる宣伝文のあるべき「流れ」から広告に必要な諸要素、コピーやその動機づけの心理学から言葉が生み出す感情にまで及びます。セミナーがコピーやマーケティングの学習にとどまらなかったのは間違いありません。

 その後、大きな成功を収めた人たちにとって、セミナーはモチベーションを上げるひとつの場となっていました。すでに成功していた人たちも、仕事に戻って新しく学んだ知識を試すのが待ち遠しくてなりませんでした。彼らもまた、成長をを遂げたのです。

 本書で学べるのは、お客を爆発的に増やす書き方ーーコピーライティングの技術についてだけにとどまりません。その他のマーケティング手法と、いかに関連づければよいかがわかるでしょう。また、そこには共通原則が多いことに気づかれるでしょう。

お客をダイレクトにつかむ文章の力。

 本書を通じて私が語るのは、効果的な文章やコピーを書き、最終的な目標ーーすなわち「苦労して稼いでだお金を商品やサービスと交換してもらう」ーーを達成するということ。本当にシンプルなことです。

 私が得意とするダイレクトマーケティングは、間違いなく21世紀のツールです。お客に直接はたらきかけるダイレクトマーケティングを用いて、何百万人という人々のポケットから何億円というお金を引き出すことができました。すべては言葉の力で、あるいはネットで伝えるメッセージを通して。

 本書ではほとんどの内容について、印刷物による宣伝を基準として説明しています。他に何百もの競合メッセージが居並ぶメディアーーそのなかの1ページで、二次元、音も動きもないという制約のなか、自分の宣伝文を読んでもらうように仕向け、商品サービスの完全なストーリーを伝え、電話を手にとって注文してもらわなければなりません。

 このプロセスを理解し、効果的に実行するには、多くの経験やスキルを要します。しかし、いったんそれを身につければ、様々なシーンに応用でき、文章の力の力だけでビジネスを築き上げることもできるのです。

学んだスキルを用いて売上高150億円の公開企業へ。

 マイク・バレンタインは、私のセミナーに参加したとき、レーダー探知機のいわばガレージ企業を経営していました。その後、私から学んだスキルの多くを用いて、彼の会社、シンシナティ・マイクロウェーブ社は売上高1億4,000万ドル(約150億円)の公開企業になりました。

 ジミー・カラノは、私の講座に出席したとき、小さな経営セミナーを主催する二十歳そこそこの若手企業家でした。彼はやがて売上高数億円のキャリアトラック社を率いる、セミナービジネスの雄となりました。ランジェリーメーカーのヴィクトリアズ・シークレット社は、まだカタログと二つの店舗しかない時代に、腕利きのマーケティング担当者2名を派遣してきました。同社はやがてザ・リミテッド社に買収され、全米でも有力な小売りチェーンとなりました。

 ダイレクトマーケティングに魅了され、とっておきの2,000ドル(約22万円)を使ってセミナーにやって来た世界最大の宅配便会社UPS社のドライバーから、すでにメールオーダーの企業家として成功していた、“The Lazy Man’s Way to Richies”(怠け者がリッチになる方法)の著者、ジョー・カルボに至るまで、参加者はみな、大きな期待を胸にセミナーに臨み、その後のさらなる成長や繁栄に資する貴重な知識を身につけて、それぞれの場所へ戻っていきました。

必ず、誰もが売れる文章を書ける。

 私は大好評を博したセミナーの直後に、本書の大体の部分を書き上げました。残る原稿やマーケティングのノウハウは、その後の、テレビというビジュアルメディアーーすなわちインフォマーシャル、テレビスポット、ホームショッピングでの経験がもとになっています。

 本書を読めば、コピーライティング、マーケティング、コミュニケーションなど、セミナーで私が教えた新鮮なノウハウの数々を知ることができるでしょう。たとえ宣伝文を書くことに関心がなかったとしても、コピーライティングのプロセスをこれまで以上に認識・理解することができるでしょう。自分にもよい文章が書ける、あるいは少なくともコピーの批評ができるという自信が生まれるはずです。

 では、リクライニングチェアでも引っ張り出し、リラックスして、コピーライティング、マーケティング、クリエイティブな表現というテーマについていっしょに学んでいきましょう。

著者:ジョセフ・シュガーマン

印刷媒体だけでなくインターネット広告にも応用可能。

 本書の著者であるシュガーマンは、宣伝、広告の結果について何の責任も追うことなく、あれこれと評論したり、コンサルティングをする人ではありません。みずからが文章を書き、リスクを負って、宣伝、広告から得られる反響により、利益についても損失についても責任を追う立場にある有名な実業家です。

 本書は、リスクをとって得られたコピーライティングという文章術や、マーケティング上の貴重なノウハウを伝えるものとして、印刷媒体のみならず、インターネット広告にも広く応用できる内容となっています。

 実業家は日々の宣伝、広告に、みずからの事業の命運と全従業員の生活を賭して広告を作成します。多額の現金を投下して行なう宣伝、広告の成否に痛みを感じる立場にあります。その意味で、実業家はコンサルタントの何倍も結果に執着するわけで、それだけ自分の事業に関しての宣伝、広告スキルは上達することになります。

 シュガーマンは『ダイレクトマーケティングを代表するセールスライターの多くが広告代理店業務ではなく、みずから会社を経営し、成功と失敗を身をもって体験している』。あるいは『一流といわれる人たちは自身の会社を持ち、何年にもわたる試行錯誤を実践している』と述べています。本書を読み終えたあなたも、ぜひ本書の内容を実践して、たくさんの失敗と、そして成功を手にして下さい。

 成功からは何も得られませんが、失敗はあなたに多くのことを教訓として教えてくれるでしょう。

もしDMのコピーを考えなかったら自己破産していた。

 私自身も銀座の広告制作会社の取締をする一方で、いくつかの実業を経営しています。私がサラリーマンをやめて一番最初に起こした事業は行政書士事務所でした。独立のために国民生活金融公庫で借金をして作った、なけなしの300万円を、私はFAXDM(ファックスを使ったダイレクトメール)に投下して、集客を行いました。その頃は、アメリカのダイレクトレスポンスマーケティングの翻訳書も少なく、原書を読みながら、あれこれと試行錯誤しました。

 そのころ、本書が翻訳されていたらどんなによかったことでしょう。ともあれ、結婚したばかりで、貯金もまったくなかった私が、もしあのとき全精力を注いでFAXDMのコピーを考えなかったら、地獄の釜の蓋がガバっと開いて、今頃は借金の返済が出来ずに自己破産していたでしょう。

 幸いなことに、私が作成したコピーは爆発的な集客力を持ち、行政書士事務所、開業初月から月収100万円を売り上げることができました。

FAXDM術をネット広告へ。PC1台で年1億円の利益。

 私がFAXDMを作成することを通じて練ったコピーライティングの技術は、インターネットの広告へと移行していったとき、その効果を何ら減じることがありませんでした。私は、FAXDMで使用していたコピーに若干の手直しをするだけで、パソコン一台で年1億円以上の収益をあげることができました。

 インターネットにおいては、現在はバナー系の広告はクリック率が低いため、テキスト広告が重要になっていますが、そこでものを言うのが、売るための文章術ーーコピーライティングの技術です。よいコピーと悪いコピーで、掛かる費用に1円の違いもありませんが、そのもたらす利益には非常に大きな違いがあります。

 本書の内容が、インターネット上の広告にも適用可能であることは私が請け合います。また、テキスト広告以外の媒体がでてきて、時代もインフラも変わったとしても、このコピーライティングの技術自体は時代を超えて役に立つものです。

億単位のマンションが通販で“奪い合い”になっている。

 そして、シュガーマンが最後の項目で『常識はずれの広告の秘密』と書いている、億単位の不動産を通販広告を売るという試みについては、非常に興味深いと思っています。実は何を隠そう、これこそが、いまの私の事業の中核的な役割を果たしている『通販大家さん』という事業です。

 通販大家さんとは、通信販売で一棟ものマンションを購入して、大家さんになろうというコンセプトのもとで、億単位の不動産をインターネットで通信販売するために私が作った不動産会社です。

 私は、2億円前後の一棟もの収益マンションを通信販売で『普通に』売ってます。いえ、言い方が適切ではありませんでした。億単位のマンションが通販で『奪い合い』になっており、広告を出してから、わずか数時間で売れてしまいます。そして、この通販は会員募集開始から1年経った2006年2月末現在、1万7,000人います。

一切の対面販売を行わずに億単位の不動産が売れる。

 しかも、私は一切の対面での販売活動を行っておらず、すべての販売活動は、登録会員に配信されるメールマガジンによってインターネット広告で行われています。にわかに信じられないという方は、サイトを見てみて下さい。

 シュガーマンは『(ダイレクトマーケティングの)スキルを身につければ、文章の力だけでビジネスを築き上げることができる』と述べています。私もそれをつくづく実感しております。ダイレクトマーケティングの技術は、業種を越え、商品を越え、そしてシュガーマンの予想さえ越えて広汎に通用する力を潜在的に持っています。

 あなたも売れる文章の技術と、このダイレクトマーケティングの技術を、ぜひ物にしてください。さあ、そろそろセミナーの開講の時間です。赤ペンと付箋は忘れないで、私と一緒にシュガーマンのセミナーを受講しましょう。

監訳者:金森重樹

目次・章立て。

監訳者まえがき ……… 3
お客を爆発的に増やす実証済みテクニック ……… 13

第1部 お客を爆発的に増やす書き方、コピーライティングの秘密 ……… 19
知識の秘密 ……… 22
説得力という秘密 ……… 28
成功の秘密 ……… 39
読ませる秘密 ……… 44
第一センテンスの秘密 ……… 50
滑り台効果の秘密 ……… 55
好奇心の種の秘密 ……… 66
コンセプトの秘密 ……… 69
全部読んでもらう秘密 ……… 78
順序の秘密 ……… 87
編集の秘密 ……… 98

第2部 最高の成果をもたらす44のテクニック ……… 109
反応に差が出る22のポイント ……… 111

1.書体を工夫する ……… 111
2.第一センテンスを読みたいと思わせる ……… 112
3.第二センテンスで読みつづけたいと思わせる ……… 112
4.小見出しの工夫 ……… 113
5.複雑な商品はシンプルに説明する ……… 114
6.新しい特徴を強調する ……… 116
7.技術説明で広告を強化する ……… 116
8.異論に先回りする ……… 120
9.異論を解決する ……… 121
10.相手の言葉を使う ……… 121
11.シンプル、かつ明確にする ……… 124
12.常套句は使わない ……… 124
13.リズムをつける ……… 125
14.アフターサービスを伝える ……… 126
15.物理的事実を明記する ……… 131
16.試用期間 ……… 132
17.信頼できる人に推奨してもらう ……… 133
18.価格をどう見せるか ……… 136
19.オファーの要点をまとめる ……… 137
20.多くを語りすぎない ……… 137
21.注文しやすくする ……… 138
22.注文を念押しする ……… 138

役に立つ22の心理的トリガー ……… 141

1.インボルブメント(感情移入)させる ……… 142
2.正直さ/誠実さを打ち出す ……… 148
3.信用を高める ……… 149
4.価値を証明する ……… 152
5.購入の納得感を与える ……… 154
6.欲を刺激する ……… 155
7.権威づけをすると安心する ……… 156
8.相手に「満足」を確信させる ……… 161
9.商品の本質を見つける ……… 165
10.タイミングを知る ……… 167
11.所属の欲求にうったえる ……… 169
12.収集の欲求をくすぐる ……… 172
13.好奇心をあおる ……… 175
14.切迫感をもたらす ……… 178
15.素早い満足を提供する ……… 181
16.希少価値/独自性をアピールする ……… 182
17.シンプルにする ……… 185
18.つねに人間的な観点を大切にする ……… 192
19.罪悪感を与える ……… 195
20.具体性を持たせる ……… 196
21.親しみを感じさせる ……… 199
22.希望は大きな動機づけになる ……… 204

予防と解決の秘密 ……… 211
ストーリーの秘密 ……… 218

第3部 ポイントを検証するー具体例に学ぶ ……… 227
伝説の広告の秘密 ……… 230
チャンスを逃さない秘密 ……… 247
大どんでん返しの秘密 ……… 257
常識はずれの広告の秘密 ……… 265

90日間保証。

 まずは、今日、この商品を試してみてください。 そして、この中のたくさんのテクニックを試してみてみてください。

 そうすれば、今まで以上の売上アップが期待できることでしょう。もし、この商品を試してみて、気に入らないようでしたら、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に、商品を返品してくれれば、代金は全額お返しいたします。

著者紹介。

 ジョセフ・シュガーマン(Joseph Sugarman)

 コピーライター、JS&Aグループ、ブルー・ブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長。マイアミ大学電気工学科に3年半在籍したのち、1962年に米陸軍に召集、陸軍諜報機関、CIAを経て、71年に世界初の電卓を販売する通販会社JS&Aを設立。

 以後、ビジネスを広げ、ダイレクトメール、カタログ通販、テレビショッピングほか様々なチャンネルで爆発的にセールスを行い、通販事業で伝説を作り上げた。91年には、業界最高峰のマックスウェル・サックハイム賞を受賞している。著書「シュガーマンのマーケティング30の法則」(フォレスト出版)、「シュガーマンのマーケティング成功事例大全①、②」(ダイレクト出版)にも邦訳され、日本にも支持者が多い。

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2014-06-19 | Posted in 未分類No Comments » 

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