ハイパワー・マーケティング(CD・オーディオ)

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ハイパワー・マーケティング

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初めてハンバーガーを作ったのは4千年も後のことだ。

 人間の脳は、驚くべき働きをするものである。とてつもなく複雑で込み入った概念を理解できるかと思えば、その一方で、しごく単純明快なことに気づかなかったりする。たとえば――アイスクリームが発明されたのは、紀元前2000年。ところが、人間がアイスクリームコーンを考え出したのは、それから3900年も経ってからだ。パンは紀元前2600年にはすでに焼かれており、人間はそのはるか以前から肉を食べていた。にもかかわらず、人間が初めてこの二つを合体させてハンバーガーを作ったのは、それから4300年も後のことだった。近代的な水洗トイレがつくられたのは1775年だが、その85年後の1857年になってやっと、トイレで使うトイレットペーパーが考え出された。

 どれも、いったん結びつけてしまえば、もつともなものばかりである。実に当たり前で、もっと昔からなかったのが不思議なくらいだ。しかし、このように相互に結びつけられていないものが、世の中には無数に存在する。そして、それはビジネスの世界において特に顕著なのだ。

収入は増え、周囲から尊敬を集め、成功を手にできる。

 あなたは気づいていないが、あなたの周囲は、単純明快な「解」に満ちており、その「解」はあなたの収入、権力、影響力、成功を劇的に増大させてくれる。これから、収入を増やし、成功を手にすることに役立つ結びつきに気づく方法をお教えしよう。あなたの身の回りにある、実証済みの戦略と、その利用方法の詳細な実例を示す。これを実践すれば、収入は増え、周囲から尊敬を集め、権力、成功を手にできる。そして、人生は、必ず一変する。

 本書は、主に、あなたのビジネスやキャリアの改善方法に焦点をあてているが、本書で扱う戦略は、日々の生活で自分の立場や考えを他人に納得させ、受け入れてもらう必要があるときなど、ビジネス以外の多くの場面でも強力な力を発揮する。これらの戦略や事例について読みながら、どうすれば人生のあらゆる局面で、それをうまく利用できるかに焦点をあてることが大切だ。

 あなたは、今、すばらしい旅に出ようとしている。隠れた資産や、未利用のチャンス、見過ごされた可能性を見つけ、変化していくのだ。あなたはそれがあまりに簡単なことにショックを覚えるに違いない。収入を増やすには、一見とてつもない、複雑な問題が立ちはだかっているように思えるが、実際にはその答えは非常に簡単なのだ。

ビジネスを大きくする方法は、たった3つしかない。

1.クライアントの数を増やす

2.クライアントあたりの平均販売額を増やす

3.クライアントの購入する頻度を増やす

 この3つにだけポイントを絞ればいい。事実、やり方は簡単なのである。例を挙げてみよう。

クライアントの数を数える

クライアントが1回の取引で使う金額の平均値を出す

クライアントが1年に何度買うか数えてみる

 あなたに1,000人のクライアントがいて、1回の取引で彼らは平均100ドル使い、年に2回買ってくれるとする(クライアント数✕クライアントあたりの取引額✕年間取引回数=総収入)。

1,000人✕100ドル✕2回=20万ドル

 では、もし、あなたがこの三つの数字をほんの10%ずつ増やすと、どうなるか?

1,100人✕110ドル✕2.2回=26万6,200ドル

 それぞれを、わずか10%増やしただけで、収入は33.1%も増加する。25%ずつ増やすと、収入はほぼ倍増し、39万625ドルになる。この簡単な公式に焦点をあてただけで、収入やビジネスを2倍、3倍あるいはそれ以上に増大させることができる。これから、さまざまな会社が、重要な3つのカテゴリーの数字を増加させた実例をご紹介する。

クライアントの数を増やす方法。

 私のクライアントで、業績が伸び悩んでいる会社があった。この会社は、これまで販売員に、利益の10%を報酬として支払っていた。つまり、会社が一度の販売で1,000ドルの利益をあげると、販売員は100ドルを受け取り、会社は900ドルを得るというわけだ。そこで、私はクライアントに次の計算をしてもらつた。

新規のクライアントは、1回の購入で平均して何ドルの価値があるか

クライアントは1年に何回買うか

クライアントは平均すると何年の間、買い続けるか

 結果は次のようなものだった。この会社は初回の販売で平均200ドルの利益を獲得する。その中から、20ドルが販売員に、180ドルが会社にいく。クライアントは平均すると年間に5回、3年間買ってくれる。つまり、この会社は新規クライアントを一人獲得するごとに総額3,000ドルの利益を得る。私は、新規クライアントに対する初回の販売に関しては、販売員に利益の10%ではなく全額支払うよう会社に提言した。

 それに対する経営陣の答えはこうだった。「バカをいえ!」。私は説明を続けた。あなたの会社の販売員が、既存のクライアントにこれまでどおりのセールスを続ける間は、彼らが新規のクライアントを開拓するたびに、初回の販売のみ利益の100%をあげなさい。そうすれば、販売員は新規のクライアントを獲得しようと、これまでの10倍のやる気を出すはずだ。販売員が新規のクライアントを連れてくるごとに、販売員には200ドルを払わなければならないが、そのたびに、会社は、最終的に(3,000ドルから200ドルをマイナスして)2,800ドル儲かる。この会社は、販売員への報酬制度を改め、9カ月間で売上げを3倍に伸ばした。そして、私をバカ呼ばわりしたことを謝罪した。

クライアントあたりの販売額と販売回数を増やす方法。

 たとえば、GMやホンダ、フオードなどが、新車を2万4,995ドルで販売するときに、あなたは広告にあるとおりの価格で買ったことがあるだろうか?ラジオ、エアコン、サンルーフ、追加保証パックなどのオプションも併せて申し込むのではないだろうか?

 外食の際に、店員からワインリストを見せられたり、食後にデザートをすすめられたときに思わず注文してしまうのではないだろうか。こうしたとき、私たちの取引額は増大しがちになるものだ。また販売回数についても同じことが言える。

証券マンは、新規公開株を選ばれたクライアントにすすめる。

衣料品店や宝石店などは「招待者限定」の販売会を上得意客向けに行う。

航空会社はマイレージ制度を設けている。

 考え抜き、綿密に調べられた、業績をあげるための原則や戦略が、どの成功例からも見えてくる。そのすべてについてお話ししていこう。

誰もがクライアントを持っている。

 あなたは「自分の仕事はクライアントも販売も関係ない。自分は、経理部門(あるいは、人事部門、品質管理部門、製造部門)だから」と考えていないだろうか?しかし、どんな分野で働いていようと、誰もが販売員なのだ。あなたは、「クライアント」を持ち、売らなくてはならない。このクライアントは、内部クライアントと呼ばれる。

 あなたの内部クライアントが部長であれば、あなたが売るのは、自分の企画、提案、自分の価値や昇給だ。あなたの内部クライアントが部下であれば、あなたは彼らに、あなたの下で最高の仕事をしてくれるよう売り込むのだ。あなたのクライアントは、別部門の誰か、または納入業者や、未来の雇い主という場合もある。

 本書で「あなたの製品(またはサービス)を売る」と書いてある場合、自社製品(サービス)だけでなく、あなた自身という無形の製品(サービス)も含めて考えてほしい。あなたは、キャリアを向上させ、今以上の尊敬を集め、もっと成功し、影響力を持ち、収入を増加させるために自分自身や、そのアイデアを売らなくてはならないのだ。この戦略はビジネス活動以外の分野にも利用できる。

様々な局面で説得や売り込みの目的を達成できる。

 たとえば、あなたが教師なら、校長や教育委員会に、自分の提案や計画を納得させなくてはいけない場合、この戦略が使える。また、この戦略は、暮らしの中で成功をおさめるためにも使える。慈善団体や地域団体などに参加しているなら、自分の提案や計画、解決策などが正しいと周りの人々に認めさせ、改めさせる機会は多いはずだ。この戦略はそうした場合の「売り込み」にも活用できる。

 この戦略を使うことで、人生のさまざまな局面で、説得や売り込みの目的を達成できるだろう。そして、周囲の人間を従わせる方法を誰よりもわかっているという点で、あなたは、信頼を勝ち取る。この戦略は、それがどんな相手だろうと、あなたがその競争相手を凌ぐように考えられている。企業で働いているなら、外部の競争相手は、競合他社である。内部の競争相手は、次の昇進を争う同僚であり、履歴書を人事部に送ってきたばかりの、今のあなたの仕事を狙っている人物である。

 戦略を理解し、活用すれば、おのずと会社の収益は増え、あなたは成功し、収入もあがる。しかし、そこまでの道のりには、別の報酬もついてくる。この戦略のおかげで、あなたは問題を解決する人物になれるのだ。あなたの上司が望んでいるのは、問題の解決策である。彼らは、「私が問題を解決しましょう」といってくれる人間を求めている。

 いいアイデアを思いついたら、あなたは必ず報われる。すぐに収入が増えるわけではないかもしれないが、評価は高まり、敬意を払われ、影響力も大きくなる。昇進、肩書き、そしてその後からついてくるのが収入アップだ。

「収入」に大きな差が出た二人の強盗の話。

 収入をアップするこの戦略や原則は、あらゆる業種、あらゆる人間、たいていの状況で使える。同じ「業界」で働く二人の男の話をしよう。自分の才能を増幅させて最大限に活かす方法を見いだしたのは、二人のうちの片方だけである。二人の男がそれぞれ強盗にあった。幸い二人にケガはなかった。

 強盗1は、一人の男の財布と中にあった男の所持金すべて――85ドルを奪った。強盗2は、二人目の男から財布と現金70ドルを奪い、さらに、腕時計とプリンストン大学の卒業記念の指輪も奪ったのだ。時計も指輪も、高価なものではなく、大した価値もなかった。普通なら、話はこれで終わりだろう。

 ところが、その二日後、二人目の男のほうが自分のアパートから出勤する途中、誰かに名前を呼ばれた。振り向くと、そこには、二日前に自分を襲った強盗2がにこにこして立っていた。今度は脅かすつもりはないようだった。強盗2は男に、腕時計とプリンストン大学の指輪を返してほしいか、と尋ねた。どちらも思い出のつまった品だったので、男はイエスと答えた。すると強盗は、500ドルで売ってやろう、と吹っかけてきた。男は持ち合わせが90ドルしかなかった。強盗は90ドルを受け取ると、時計と指輪を返す代わりに、質屋の領収書をよこした。その日の午後、男は質屋に行き、自分の腕時計と指輪を80ドルで買い戻した。

 強盗1が稼いだのは現金で85ドル。収入増加の戦略を使い、隠れた資産価値やチャンス、可能性を見極めた結果、強盗2が稼いだのは、強盗を働いたときの70ドル、腕時計と指輪を質に入れて60ドル、そして「友人」に質屋の領収書を売って90ドル。総収入は220ドルである。このとおり、収入増加の戦略は、どんな業種のどんな人間にも使えるのだ。

もうお金も時間も浪費しない。

 この本の理念に従えば、何をするにもついてまわる、余計な失敗でお金をなくしたり、時間を無駄に使ってしまうことがなくなる。つまり、お金も時間も節約できるのだ。周りにいる競争相手すべてに、気づかれないうちに、圧勝できる。より大きな成功と増幅された利益が、あなたがとるビジネス構築のすべてのステップから得られることを保証する。

 ほかの業界でうまくいっている方法を拝借し、自分の仕事に応用するのも一つの手だ。自分がよく知っている、その道では当たり前のすぐれた方法は、実は、その業界でしか通用しない場合が多い。あなたがわかっているのは、自分の業界の人間が、いかに取引、販売、宣伝、販促をするかだけである。そして、その業界の誰もが、似たような方法で販売し、宣伝していることだろう。

メーカーは、外回りの営業員を利用する。

小売業者は、基本的に、新聞やイエローページに広告を載せるだけ。

証券マンは、仕事は電話ですませるものと思っている。

医者、歯医者、弁護士は、ほとんど紹介だけが頼り。

競争相手は全て駆逐され、素晴らしい結果を残せる。

 競争相手と同じ方法で仕事をする限り、あなたが手にできるのは、よくてささやかな増収、悪くすれば簡単に足元をすくわれかねない。本書で、自分の知らない何百という業種を成功させている基本原則を学び、自分のものにしよう。そうすれば、その中で一番強力かつ効果的なアプローチを選び抜いて自分の仕事に活かせるはずだ。

 ある業界では珍しくもなんともないアプローチも、別の業界では驚くような力を持つ場合がある。この考え方を、どうやつてあなたの具体的な状況に当てはめればいいかは、私がお教えしよう。そのアプローチを使えば、あなたがいる業界で、競争相手はほとんどいなくなる。ひょっとすると、競争相手はすべて駆逐され、あっという間にすばらしい結果を残せるかもしれない。ほんのわずかの努力で、仕事やキャリア、そして人生で大躍進を遂げ、周りの人間を圧倒できるのだ。

戦略を組み合わせれば、効果は増幅する。

 他の業界の戦略を採用した人たちの例を挙げてみよう。フェデックスは、銀行業界が翌日に小切手を交換する方法を取り入れて、翌日配達を始めた。銀行は、すべての小切手をいったん本店に送り、それからそれぞれの支店に振り分ける。フェデックスも、この大都市ターミナル集中方式という概念を使って、すべての荷物をいったん中央集積所に集め、その後、配達先に流すようにした。

 あなたがこれから学ぼうとする収入を増やす戦略は、具体的には二種類に分けられる。一つ目は、持っているものを最大限に活かす方法だ。ここでは、自分が今持っているものだけから、最大のものを得る方法について教えよう。他人があなたと取引する際の最大の障害や、知らず知らずのうちに結果や成功、収入を制限している原因について焦点をあてる。これから、この本にある戦略を学べば、そういった障害も突破できるはずだ。

 今置かれた状況に、その戦略を使えば、もっと成功し、収入も増える。周囲はすぐにでも、あなたと取引を始めるようになり、あなたがどんな高みに昇っても、それは変わらないだろう。二つ目の戦略とは、最大限のものを掛け合わせる方法だ。ここで挙げる戦略をキャリアや仕事に活かし、収入や成功の源を複数にする。クライアントの新規開拓であれ、キャリアの向上であれ、たった一つのアプローチに頼ってビジネスを続けていくと、いつ失敗するかわかったものではない。

10本の糸に10個のエサで、釣れる可能性は高くなる。

 釣りをしているとき、1本の釣り竿に、1本の糸を垂れていれば、釣れる魚の数はたかが知れている。ところが、一度に10本の竿を使い、10本の糸に10個のエサをつければ、魚が釣れる可能性は明らかに高くなる。多くの質の高い見込み客に複数の方法でアプローチし、好奇心から興味へ、さらに購入へと誘導するのだ。

 自分のマーケットをさまざまな観点から攻めていけば、ライバルが同じ方法で攻めてこない限り、あらゆる点で優位に立てる。それにより、成功を手にし、収入もアップすることは歴然だ。これらの収入を増加させる戦略は、新しいクライアントを引き寄せ、また今いるクライアントとのビジネスをさまざまな角度から拡大させるシステムをつくる方法を教えてくれる。それは、社内に協力者や擁護者を増やすことにもつながっていく。

 これらの戦略や概念は、単独の独立した戦略として使え、その場合もかなりの効果があがる。しかし、いくつかの戦略を組み合わせれば、さらに大きな効果が期待できる。合計は、それぞれを足すよりも大きな力を持つのである。戦略のうちいくつかは絡み合っており、他のものと組み合わせると、独立して使ったときの何倍もの効果を発揮する。これから、いくつかの戦略について簡単に概観を説明するので、単独の、それぞれ無関係な戦略としてではなく、より強力な全体の中の一部として考えてはしい。

「顧客」と「クライアント」はどう違うのか。

 人より百倍も頭のいい人間などいないし、今どき、他社よりも技術的に優位に立つ会社は少ない。にもかかわらず、他人や他社に比べ、大成功をおさめる者がいるのはなぜか?第4章では、そうした成功者は皆、戦略に関するすばらしい哲学を持っているのだということを教えよう。成功する人間は、相手に対し、他人とまったく違う、より効果的な方法でアプローチする。そして、成功者の戦略は、他人が気づかないようなものである場合がほとんどだ。あなたには、それをお教えしよう。

 本書では、「顧客」という言葉の代わりに、「クライアント」という言葉を用いている。「顧客とクライアント」という面倒な言い方を避けるためだけでなく、「卓越の戦略」の意味をはっきりさせるためでもある。『ウェプスター英語辞典』によれば、一見同じようなこの二つの言葉の定義は次のとおりだ。

顧客(カスタマー)……商品やサービスを購入する人

クライアント……他の人の保護下にある人

一回で最大限の利益を得るだけにしないという意味。

 この意味の違いはとても大きい。つまり、あなたのビジネスの相手がどう扱われるか、または、どう扱われるべきかも大きく違ってくる。あなたの業界で、ビジネスの対象が「顧客」と呼ばれていても、常に相手のことを「クライアント」と考えるべきだ。あなたの「保護下にある」とは、一回で最大限の利益を得るためだけに、相手に商品やサービスを売ったりしないという意味である。

 あなたは、自分のクライアントが必要としているものを正確に理解し、把握しなくてはならない。たとえ、相手が、必要なものを明確に説明できない場合でも同じだ。相手が最終的に何を欲しがつているのかわかったら、あなたは相手をそこへ導いてあげる。つまり、あなたは信頼できるアドバイザーになり、ビジネスの相手はあなたの保護下にあることになる。その結果、相手は生涯、あなたのクライアントであり続けるはずだ。

クライアントがあなたから買う理由。

 第6章では、クライアントが、あなたの競争相手ではなく、あなたから買う理由に関して教えよう。もしその理由がわかっていないなら、次の二つのうちのどちらかが原因に違いない。

(a)あなたは、クライアントに、ほかにはない独特のメリットや利益を提供している。しかし、自分ではそれに気づいていない
(b)あなたは、クライアントに、独特のメリットなどまったく提供していない。商売ができるのは、ただ単に運がいいだけである

 競争相手が、あなたにはないメリットを提供する気になれば、あなたのクライアントは奪われてしきでつ。クライアントに対し、他の誰も提供していないような特別の利益やメリットを提供するのが、自分の役割だと考えることが、独自の売り=USP (ユニーク・セリング・プロポジション)の本質である。

 自分に可能な範囲で、クライアントが、あなた以外の誰かと取引することがまったく不合理だと考える程度まで、圧倒的に利点やメリットの多いオファーを決定しなくてはならない。自社の製品(サービス)を変えろといっているのではない。その製品やサービスには、他社からは得られない独自のメリットがあるよう位置づけ、それを宣伝する必要があるのだ。自分が独自のメリットや利点を持つという事実を、言動のすべてで、クライアントにわからせるのだ。そうすれば、クライアントは必ずやそのメリットを理解し、高く評価し、ぜひ欲しいと願うようになる。

「私たちはナンバー2です。だからもっと頑張ります」

 エイビスレンタカーは、かつて、レンタカー市場で優位に立つためのマーケティング戦略に苦労していた。すなわち、かなり強力なUSPを必要としていたわけだ。しかし、規模の面でもシェアの面でも、ハーツレンタカーにかなり先行されてしまっていた。そこで、エイビスレンタカーは、次のようなUSPを打ち出した。

「私たちは、ナンバー2です。だから、もっと頑張ります」

 ハーツと同じレンタカー会社だが、もっと努力してサービスをよくし、価格も下げる会社として宣伝したのだ。そのUSPのおかげで、エイビスレンタカーは驚くべき成長と躍進を遂げたのである。フェデックスは次のようなUSPを打ち出した。

「絶対に必要な時間に、必ずその場所へ」

 フェデックスがこのUSPを打ち出した当時、運送会社は荷物の翌日配達をしていなかったし、いつ荷物が着くかの保証すらしていなかった。フェデックスはクライアントに次のような独自のメリットを提供した―― 「この荷物をご指定のお客様の玄関口に、明日の朝10時半までにお届けすることを絶対に保証します」。さあ、あなたはUSPを持ち、話しかけるきっかけを相手に与えるのに成功した。次に、あなたがその相手にどんな提案をしていくか考えていこう。

目次・章立て。

第1章 成功へと続く素晴らしい旅が始まる
クライアントの数を増やす方法
クライアントあたりの販売額を増やす方法
クライアントあたりの販売回数を増やす方法
誰もがクライアントを持っている
評価と尊敬と昇進を勝ち得る
「収入」に大きな差が出た二人の強盗の話
もうお金も時間も浪費しない
戦略はどこから生まれるのか
組み合わせれば、効果は倍増する
「顧客」と「クライアント」はどう違うのか
クライアントがあなたから買う理由
リスクなしで、メリットのみ
もっと大きく、もっとよく、もっと幸せに
あらゆる場面でテストあるのみ
誰が相乗りの相手になるのかを見つける
紹介システムほど有効なものはない
失ったクライアントを取り戻すには
ダイレクトメールは有能な営業マン
成功へと続くすばらしい旅が始まる

第2章 ブレイクスルーを生み出していく
他業種の成功例を学ぼう
ブレイクスルーでビジネスが劇的に動き出す
16歳の若き起業家が買い占めたもの
世界で最初じゃなくてもかまわない
用途の変更によるブレイクスルー
再生によるブレイクスルー
思考やアイデアに限界を設けない
顔をあげ、目を見開き、心にギアをいれて
時間とお金と労力の最高かつ最善の利用方法
ブレイクスルーを生み出すための心構え

第3章 自分の強みと弱みを知る
50の質問に答えることでライバルに先んじられる

第4章 「卓越の戦略」をマスターする
クライアントと顧客の意味を考える
卓越の戦略はあらゆるビジネスに使える
惚れ込むべき対象は製品ではなく、クライアント
あなたは自分が思う以上の価値を提供している
クライアントが最高かつ最善の決断をするためのアドバイス
人間らしさを認めて手助けをする
常にクライアントを大切な友人として考えていく

第5章 再購入システムを確立する
1人のクライアントの生涯価値を算出する
赤字覚悟のサービスから初めて巨万の富を得た例
さまざまなアプローチ法を考えてみよう

第6章 あなた独自の売り(USP)を提供する
成功をした企業は強力で明確なUSPを持っている
あなた独自のUSPの見つけ方
「先制のマーケティング」で競合に差をつける
すべての場面でUSPを表現する
USPを広告文に活かすには
高級品のUSPの実例
ビジネスにかかわる全員にUSPを周知徹底させる
USPは必ず実行可能なものにする
特別サービスが裏目に出たあるデパートの例
リピート販売もUSPあってこそ
クライアントへの販促ではUSPの拡大を目指す
クレーム対応での注意点
ピザ屋のUSP、財務顧問のUSP
USPはビジネスのコアとなる

第7章 リスク・リバーサルでクライアントの不安を軽減する
ベター・ザン・リスク・フリーとは?
どのような保証制度を設けていくか
保証制度の提案で利益も倍増していく
保証は心のこもった、きちんと実行できるものを
もっと具体的に、もっと明確に
ダイレクトメールや広告にも活用しよう
保証制度でビジネス拡大させた実例

第8章 選択肢を増やしていく
クライアントに利益をもたらす三つのテクニック
アドオンをつけよう
アドオンのチャンスはどこにでもある
アドオンの効果ははかりしれない
量と頻度の選択肢を加える
思わず選んでしまうアドオン
期間を決めて買ってもらおう
さあ、あなたのビジネスにもすぐに応用しよう
組み合わせで利益アップ
アドオンで電撃的に
選択肢を増やした成功例

第9章 テストマーケティングを繰り返す
すべてを今すぐテストする…
コード付けされた反響がテストのカギとなる
テストは小テストで
電話でのテスト
Eメール、セールスレター、ダイレクトメールでのテスト
テストあるのみ!
さらに進んだテストをするために
価格のテスト

第10章 ジョイント・ベンチャーを仕掛けていく
ホスト企業へのアプローチ法①
ホスト企業へのアプローチ②
ホスト企業にはこんな利点がある
推奨をもらえれば収益は何倍にもなる
クライアントは、あなたが持つ最大の財産

第11章 紹介システムを導入する
紹介システムの根元にあるのは「信頼」
紹介システムを確立する最善の方法
紹介システムを急成長させるカギは
紹介システムの雛形
紹介システムのすばらしき成功例
獲得したいクライアント像を具体的に説明する

第12章 関係の途絶えたクライアントを取り戻す
一時的に取引をやめただけのクライアントの対応
商品やサービスに不満があって離れていったクライアントへの対応
状況の変化によってつき合いが途絶えたクライアントへの対応
表面上な対応で事態を悪化させた航空会社の例
クライアントへの埋め合わせを考えよう
クライアントからのフィードバックという特典
まずどのクライアントに連絡をとるのか
クーポンの使用も効果的
クライアントを呼び戻す劇的な方法
望みのないクライアントへの対応

第13章 ダイレクトメールは一万人の営業部隊
ダイレクトメールは誰にとっても有効な手段
2%の反響でもきちんと利益があがる
「興味があります」といわせるための戦略
ダイレクトメールに書くべき内容
とにもかくにも見出しがカギ
本文で強調すべきこと
事実を畳みかけて読者の心に訴えかける
読者に行動を起こさせるために
関心を惹きつければどんな長文でも読んでくれる
返信したくなるブローシャー(小冊子)の作成法
クーポンをつける場合のポイント
ティーザー・コピーの役割
ダイレクトメールのすばらしき成功例

第14章 可能性の高い見込み客を特定しよう
リスト(名簿)には二種類ある
人物像を具体的に特定していく
自社リストで収益をあげることもできる
どのような情報をリストに掲載するのか
見込み客をクライアントに変身させた実例
「お腹をすかせた集団が欲しい」

第15章テレマーケティングで爆発的な利益をあげる
収支トントンであれば始動する価値あり
テレマーケティングは最初の30秒が決めて
電話のスキルを磨く9つの要素
モデル・スクリプト
新規だけでなく既存のクライアントにも有効
見込み客から電話があった場合の対応例
見込み客から手紙をもらった場合の対応例
見込み客をフォローアップする電話のコツ
テレマーケティングで成功をおさめた実例
電話で突破口を開く

第16章 クライアントとの関係を維持し深める戦略
患者にフォローコールの電話をする歯科医の話
クライアントとの関係を深める効果的な手段
クライアントとの関係を深める具体的ステップ

第17章 目標達成するために過去を分析する
さまざまな成功の手段をかけ合わせる
詳細な行程を記した地図をつくろう

第18章 成功に終わりはない
常に周囲を観察し、メモをし続ける
成功に上限を設けてはいけない

第19章 あなたは自分が思っているより恵まれている
人生を変える3つの問いかけ
あなたのスキルに適した市場を見つける簡単な方法
権威と究極の自由を得る
販売・貸し出し・ライセンス
社内の問題解決で、一躍会社のヒーローに
隠れた財産を発掘しての「マネー・ホビー」
これまで培ってきたものを最大限に活かそう
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著者紹介。

 ジェイ・エイブラハム

 全米No.1コンサルタント。IBM、マイクロソフト、シティバンク、チャールズシュワブをはじめとする400社以上のコンサルティングに携わり、その業績拡大に大きく貢献する。カリスマ・コンサルタントとして、世界中に熱烈なファンを持ち、1回のセミナー参加料は100万円を超えるほど。カリフォルニア州パロスヴェルデスで妻子とともに暮らしている。

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2014-06-18 | Posted in 未分類No Comments » 

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