お客が喜んで買っていく80対20のセールスシステム

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お客が喜んで買っていく80対20のセールスシステム 御社の利益が無限に拡大するすごい仕組み（ペリー・マーシャル著） 80/20 Sales and Marketing: The Definitive Guide to Working Less and Making More

　リチャード・コッチ著『人生を変える80対20の法則』を薦めてくれたのは、信頼を置く我が友人ケン・マッカーシーだった。数日後、手元に届いた書籍を手に、私は行きつけの店「バズ・カフェ」に向かった。

　14ページまで読み進めたとき、突如として心に火が付いた！それまでも、80対20の法則については耳にしたことがあった。「パレートの法則」も知っている。イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが、人口の20％が富の80％を所有していることに気がついたという話だ。顧客の20％が売り上げの80％を創出していることも知っていた。コッチの本を読むまでは、漠然と興味を抱いているにすぎなかったが。

　それが、私の前に、まったく新しくまったく異なる世界がふいに広がったのだ。80対20の法則は“すべて”に当てはまる！そうわかった瞬間、あらゆることがこれまでにないかたちで一気に結びついた。途方もなく大きな事実を見出したことに気がつき、私はどっと冷や汗をかいた。

　すぐに車に飛び乗って、家路を急いだ。15分後、電卓を手にした私は書籍が散らばるリビングの床に座っていた。点と点があまりにも急激な勢いで結びついていき、記録しようにも追いつかない。妻のローラは帰宅するなりこう言ったものだ。「いったい何が起こったの!?!?」。

　読み始めたばかりではあったものの、コッチの本は私の人生においてもっとも重要なビジネス書となった。

　しかし、それだけにとどまらなかった。私には啓示があった。80対20の法則に関する“新たな”ひらめきだ。それまでも、それ以降も、どんな本にも記されていないようなひらめきである。突然、“あらゆるもの”のなかに80対20の法則を見出すようになった。照明スイッチを入れたら、真っ暗だった部屋に光が一気に満ちあふれたかのようだった。

　そのひらめきの中身がここにある。本書では、私がビジネスを1000％以上も拡大できた理由を明かしている。セールスおよびマーケティングのあらゆる側面に80対20の法則を取り入れる方法を数多く紹介したい。この新たなひらめき“こそ”、私のビジネスを1つにまとめてくれる力なのだ。

　私は、このひらめきを手がかりとして、大半の人より丸5年も先んじてGoogleの広告システムの暗号を解き明かすことができた。AdWordsという非常に競争の激しいテーマを取り上げた著者として世界的ベストセラーを生み出すことができたのもまた、80対20の法則のおかげである。

　この80対20の法則は、広告戦略で可能な限り手を尽くし、次の一手を考え出さなくてはならない人々にとって大きな手助けになった。さらにその後、Facebook広告の解読が必要となった際にも味方になった。

　私は、これまで出版した全著作で80対20の法則に関して述べ、手がけたほぼすべてのトレーニングコースでも指導を行ってきた。この法則を取り入れずにビジネスコンサルティングを行うなど考えられない。80対20の法則は、本書のようなビジネスツールの生みの親であり、セールスおよびマーケティングに関する概念をがらりと変えた。

　セールスおよびマーケティングの初心者で、数字の分析に取り組んでいるあなた。本書こそ、手に取るべきバイブルだ。セールス、マーケティング、リードジェネレーション（※見込み客の育成、獲得）、広報、電子商取引などの分野において、実際に役立つ方法、または無駄な方法をお教えしよう。

　あなたは、一生涯をかけてセールスについてさまざまなことを学ぶだろう。80対20の法則は、それらをすべて一体化させる最善の手段となる。通常より2倍、いや5倍も早く利益を手にできるはずだし、その規模も半端ではないだろう。

　本来の実力をまだ発揮しきれていないとお悩みのベテラン営業マンやマーケティング専門家のあなた。あなたが手がけるすべての仕事を1つにまとめるための、新しくかつ的確な枠組みを本書でぜひ提供したい。これまで身につけてきたあらゆるスキルに大いに磨きをかけられるはずだ。

　本書を読めば、ありとあらゆる「状況」でどの程度のお金が生み出されるのかを迅速かつ正確に割り出すことができるようになるだろう。ビジネスに弾みをつけるコツが次々と見つかり、経済的価値の創出力は2倍になる。いや、それどころか、100倍もの生産性向上が見込めるはずだ。未開拓市場を読み取る力、「時代を先読みする」力がつき、同僚やライバルはきっと驚くに違いない。ビジネスのレベルを、さらなる高みへと難なく押し上げていけるようになる。

　本書を理解するうえでも80対20の法則を適用してもらいたい！本書の20％を読んで80％のメリットを手に入れるために、「パレートのポイント」と名付けられた特別セクションを活用するといいだろう。ここには“極めて”重要なポイントが説明してあるので、読み進めるなかでこのセクションに目を光らせてほしい。

　また、本書には読者特典として、本書で紹介する最強戦略の上位1％の中身が、わずか1ページにぎっしりと凝縮されたレジュメを用意している。簡単でお得なそれらの内容を目にすれば、本書から手に入る特典情報に隅から隅まで目を通したくなるだろう。そればかりか1％を占める情報だけで、収入にして10万ドル（約1,000万円）の違いが出るのなら、本書全体が生み出す違いは優に25万ドル（約2,500万円）を超えるはずだ。本書はあなたの人生を変えるだろう。

　大胆な物言いであることは承知している。しかし、本書は数々の戦略や有効なテクニックが満載だ。ぜひ一読していただき、その真偽を確かめてほしい。

　私のEメール購読者、マスターマインドグループの会員、イベントへの参加者といった「Planet Perry」のメンバーを対象に80対20の法則を指導するようになって、かれこれ10年ほど経つ。そして、数限りない営業マンや起業家らがテクニックを身につけ、ビジネスや企業を創り上げて成功を収め、営業マンやコンサルタントとしてのキャリアを邁進（まいしん）している。今ここであなたにも、そのチャンスを提供しよう。

　はるか昔、マネジメントコンサルタントだったころの話だ。1980年ごろ、私は超一流コンサルティング会社ボストン・コンサルティング・グループ（BCG）からベイン＆カンパニーという小さな企業に移った。創業者ビル・ベインは、80対20の法則の熱心な信奉者であった。また、社員に対して「最高の新規顧客は、既存の顧客だ」と口を酸っぱくして言っていた。

　通常なら、創業まもない企業は手当たり次第に見込み客獲得に走る。ところが、ビルはそういったやり方には見向きもしなかった。代わりに、すでに獲得済みの顧客に意識を集中するよう社員を指導した。少数のクライアントを対象に、綿密かつ徹底的な分析を行なうという、新たなコンサルタント手法がビルのやり方だったのだ。

　その当時、コンサルティング業界のトップを走っていたのはBCGとマッキンゼー（マッキンゼー・アンド・カンパニー）だった。そういった大手は、年間100万ドル（約1億円）のコンサルタント料をもたらすクライアントに対して、それ以上を望もうとはしなかった。しかし、ビル・ベインは違った。

　100万ドル（約1億円）のコンサルタント料を請求できるクライアントに、1,000万ドル（約10億円）を請求できないわけがないと考えたのだ。ただし、料金に相当するサービスを提供しさえすれば、という条件付きである。決して難しいことではない。ありがたいことに、クライアントが以前契約していたBCGが驚異的な威力を持った改革戦略を開発導入してくれているのだから、それを利用しつつ、あとは経営幹部の協力を仰いで会社を改革すればいいだけだ、という。

　ビル・ベインは、100万ドルのコンサルティング料で500万ドル分の価値を提供できるのなら、1,000万ドルのコンサルティング料で5,000万ドル分どころかそれ以上の価値を提供できるはずだと説得して売り込んだ。彼が実際口にしたわけではないが、クライアントに提供した価値はフラクタルの構造を持っていた。史上最強の利益改善手法をいくつか導入し、徹底的に取り組んだのだ。これで、クライアントにもベイン＆カンパニーにも、怖いものは一切なくなった。

　さて本書をお読みになり、ペリー流80対20の法則をつぶさに理解すれば、読者の可能性も、読者が所属する会社の可能性も、無限に広がっていくだろう。読者はきっと心を開くに違いない。想像だにしなかった未知の世界へと歩みを進めるに違いない。これまでの仕事を新しい視点で見直すことができるに違いない。

　私が申し上げたいことは以上だ。では早速、ページを開いてほしい。ペリーの熱意はまるで伝染病のようだ。あなたもぜひ熱に浮かされてほしい！最後に、確信を持って申し上げよう。先入観を持たずに本書を読み、重要ポイントについて熟考すれば、ビジネスも人生も一変するであろう。

序文 ……… 1
効率を最大化する―ビジネスも人生も一変するペリーの法則　by リチャード・コッチ
はじめに ……… 7
80対20の法則に秘められたパワー

Part1 見込み客の発見
Chapter01 80対20の法則知られざるパワーの秘密 ……… 20
基礎からわかる80対20の法則 ……… 25
階段状になって、大いなる力を発揮する ……… 26

Chapter02 ショットガン作戦 ターゲットを見極める ……… 37
Chapter03 間違った道 あなたなら、もっとうまくできるはず ……… 41
Chapter04 見込み客はどこにいる 営業マンが知っておくべき鉄則 ……… 46
光と影の側面を知って、メディアを使いこなす ……… 54

Part2 パワーツール
Chapter05 80対20パワーカーブ 実践的に法則を活用できるツール ……… 58
80対20パワーカーブとは何か ……… 59
スポーツの世界ではどう働くか ……… 64
なぜ人は常軌を逸したお金の使い方をするのか ……… 64
相手が10人だろうが10億人だろうが、法則は等しく機能する ……… 71

Chapter06 販売の三角形 パワートライアングルでシンプルに稼ぐ ……… 73
パワートライアングルを有効利用する ……… 76
エコノミクスこそマーケティングの核心 ……… 81
トラフィックと顧客を今すぐ増やすためのソース ……… 82
リストを買うときはけちけちしない ……… 84
リストはどこから入手するか ……… 85

Chapter07 コンバージョンへの集中 ショットガン作戦成功後のセールス ……… 87
販売に不可欠な5つのポイント ……… 89
試そう、失敗しよう、どんどん先に進もう ……… 92
相手の関心をひきつける会話とは ……… 93
B2Bビジネスで成功するコピーの書き方 ……… 95

Chapter08 独自の強み：USPのススメ あなたの製品を買いたくなる理由はあるか ……… 99
USPに必要とされる4つの要素 ……… 101
あなたが生まれ持ったUSPを知る ……… 101

Chapter09 テストは科学 目標に手が届く最短コース ……… 104
なぜAdWordsなのか ……… 105
トラフィックを限りなく獲得するテクニック ……… 107
スプリットテストとの組み合わせで、驚きの結果を得られる ……… 108
パワーカーブの使い方 ……… 113

Part3 ビジネスの発展
Chapter10 市場を支配する ビジネスを大きく飛躍させるために ……… 128
勝者の総取りで大儲けを目指す ……… 128
広告のための80対20の法則 ……… 129
売り上げを50倍にする10のステップ ……… 130
ウェブサイトを見直す前にやるべきこと ……… 132
タイトルをめぐるバトル ……… 133
販売プロセスの確立を目指す ……… 134
マーケティングマシーンの性能を高める ……… 135
むやみやたらにメディアを広げてはいけない ……… 137

Chapter11 膨張宇宙理論 ビジネスの拡大化、多角化を図る ……… 139
セールスパートナーとの良好な関係を加速させる ……… 141

Chapter12 価格戦略 客単価をアップさせる出発点：エコノミクス ……… 147
意欲の範囲は人によって違う ……… 149
エスプレッソマシーンの原則がチャンスを教えてくれる ……… 149
過去の購入をパワーカーブに当てはめる ……… 153

Chapter13 強力な保証 リスクを負うことができるか ……… 159
強力保証のびっくりするような威力 ……… 161
「最強USP」の公式をマスターしよう ……… 166
人は確実なものにお金を出す ……… 167

Chapter14 自然の力 80対20の法則が働くメカニズム ……… 170
飛躍的な力はカオスから生まれる ……… 171
フィードバックはループする ……… 173
パワーが一気に拡大する発火点 ……… 174

Part4 人材への投資
Chapter15 あなたの時間はいくら 時給10ドル、100ドル、いや１万ドルを達成しよう ……… 178
あなたの価値は時給何ドルに値するか？ ……… 181
簡単な仕事はさっさと誰かに頼んでしまおう！ ……… 185
自分の人生を取り戻すために ……… 187

Chapter16 得意分野 価値ある仕事に投資する ……… 190
マーケティングDNAテストで説得力を測定する ……… 190
汝自身を知れ ……… 194
あなたの才能を発掘するための調査 ……… 196
「好きなことリスト」と「嫌いなことリスト」 ……… 199

Chapter17 優秀な人材を見出す 上位の存在をオーディションしよう！ ……… 201
逆向きのセールスファネル ……… 203
インターネットでスタッフを選別する ……… 204

Chapter18 業務を預ける パーソナルアシスタントのススメ ……… 209
優秀なパーソナルアシスタントは、「陰の立役者」になる ……… 213
PAとはあなたの世界の“通訳”である ……… 214

Chapter19 下位10％は追放すべし！ ビジネスにおける寛大さと厳しさ ……… 217
誰を解雇しなければならないか ……… 220
とはいえ、ときには寛大さも必要だ ……… 222
手を打たなければ、資源が無駄に費やされるだけ ……… 222

Part5 市場を知る
Chapter20 市場の二極化 対立が市場を飛躍させる ……… 226
アマゾンレビュー「星3つ」現象が表すもの ……… 237
本気で戦うのか歩み寄るのか ……… 234

Chapter21 市場リサーチ 客が欲しいものは何かを知る ……… 238
成功率95％のリサーチの秘密 ……… 239
集客の要となる最重要キーワードを見つける ……… 241
消費者に尋ねる方法が間違っている ……… 245
アンケートをスコア判定できるシステム ……… 246

Chapter22 テストと追跡 ビジネスを引き上げるために注力すべきこと ……… 249
測定および追跡は狙いを集中せよ ……… 252
重視すべきは、上位数個のキーワード ……… 256

Chapter23 RFM分析 3Dマトリクスで利益を生む ……… 260
RFMとは何か ……… 260
顧客リストを絞り込むことでわかること ……… 263
Part6 違いを生み出す力
Chapter24 厳しい現実 80対20の法則が世界をより良い場所に変える ……… 270
助け合いの精神は内側からしか生まれない ……… 275
弱い者が犠牲となる「厳しい法則」 ……… 275
不平等vs.平等 ……… 277
アイデアは創造を生む“錬金術”である ……… 280

Chapter25 飛躍のとき 今のあなたなら違いを生み出すことができる ……… 283
ジョシュアの物語 ……… 283

おわりに ……… 293
数学の神様に助けられた

追記 ……… 298
数学マニアに贈る80対20の法則

　まずは、今日、試しにこの本を読んでみてください。 そして、この本に書いてあるたくさんのテクニックを試してみてみてください。

　そうすれば、今まで以上の売上アップが期待できることでしょう。もし、あなたが試しにこの本を読んでみて、気に入らないようでしたら、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に、商品を返品してくれれば、代金は全額お返しいたします。（通常５営業日以内）

　ペリー・マーシャル（Perry Marshall）

　インターネット広告に関するベストセラー『世界一読まれているグーグルアドワーズの本』の著者。世界有数のビジネスコンサルタント。

　「Googleアドワーズ」と言えばペリー・マーシャル、と言われる第一人者であり、Googleの広告利用者10万人に救いの手を差し伸べ、何十億ドルもの無駄な広告費用を節約してみせた。

　また、コンサルタントとして、ITハードウェア、ソフトウェア、健康およびフィットネス関連企業など、３００を超える業種のクライアントを相手に、輝かしい業績を積んでいる。もっとも高額かつもっとも人気の高いマーケティングコンサルタントの１人。コンサルタントとして独立する以前には、テクノロジー企業の売り上げをわずか４年２０万ドルから４００万ドルに引き上げるという偉業を成し遂げた。同社は２００１年に株式公開企業に１８００万ドルで売却されている。

　著作には、Google広告関連本として世界最高ベストセラーとなった『世界一読まれているグーグルアドワーズの本』のほか、日本人が知らなかったFacebook広告「超」集客法ーソーシャルメディア攻略の新戦略』がある。また、アメリカを始め、カナダ、イギリス、イスラエル、オーストラリア、中国など世界各国で公講演活動を行っている。

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