ある通販会社は費用をかけず少しだけトーク(セリフ)変えることで注文を一気に増やすことに成功した。

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ある通販会社は費用をかけず少しだけトーク(セリフ)変えることで注文を一気に増やすことに成功した。

 今日は「ある通販会社は費用をかけず少しだけトーク(セリフ)変えることで注文を一気に増やすことに成功した。」です。

 アメリカの電力会社オーパワーは、通常は費用というマイナス面を連想させる請求書に付加価値をつけ、消費者の行動を変化させた。同社の請求書では、契約者の電気の利用状況が、近隣の契約者と比較した棒グラフでわかるようになっており、使用量が少なければ賞賛メッセージ、多ければ近隣並みに電力使用料金を抑えるための効果的な方法を提案するコメントを加えている。

 このような簡単で費用のかからない工夫の結果、電力料金を20%引き上げた場合と同じだけの省エネ効果が見られた。(中略)

 私たちは周囲の人たちの行動に追随する傾向があり、実際の日常生活においても他人の行動を参考にすることが多い。

 これは、ロバートチャルディーニの『影響力の武器』などで紹介される「社会的証明」と呼ばれるものです。

 ライオンに追われるシマウマやインパラは、一匹が逃げ始めると、何の合図もなく、無意識のうちに群れ全体が同じ方向へ逃げる習性があります。群れが一目散に走りだしているのに、一匹だけそれを無視して草を食べていれば、そのシマウマやインパラは生き残ることができません。これは、まさに社会的証明の一つです。人間も動物も、周りの人と足並みを揃え、周囲の人たちの行動に追随することが生物学的に有利に働くことをDNAレベル理解しています。これが他を追随してしまう理由です。

 本書で紹介される電力会社はこの「社会的証明」を上手く活用したわけですが、これはビジネスをやる人間やマーケターにももちろん使えるテクニックです。

 有名な話では、ある通販会社が「オペレーターがお待ちしています。いますぐお電話下さい」を「オペレーターにつながらない場合は、恐れ入りますが、繰り返しお電話下さい」というセリフに変えたところ注文が一気に増えました。これは通販番組を見ている視聴者が「他にも私のようにテレビを見て電話をしている人がいるのだ。私も注文しなければ!」と感じたためです。まさに社会的証明です。

 既にあなたの商品やサービスがどれだけ多くの人々に使われているものなのか。注文が鳴り止まない様子や、注文用のファックスが壊れてしまっている様子、あるいは読みきれないほどの既存顧客の声を紹介することも効果的です(この場合は、あなたがターゲットする顧客に近い年齢や性別、職業の人であればなお有効です)。

 なお、社会的証明はネガティブな場合にも同様に大きな力を発揮するので注意が必要です。あなたが誘導したい方向をマジョリティ(多数派)に、あなたが誘導したくない方向をマイノリティ(少数派)にすることを忘れてはいけません。

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潜在意識マーケティング6つの心理戦略

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2014-11-19 | Posted in 未分類No Comments » 

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