あなたの商品やサービスを買う顧客は、どんな目標を達成したいのか。手段の先にある目的は何なのか?

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あなたの商品やサービスを買う顧客は、どんな目標を達成したいのか。手段の先にある目的は何なのか?

 今日は「あなたの商品やサービスを買う顧客は、どんな目標を達成したいのか。手段の先にある目的は何なのか?」です。

 モチベーションが起こるのは、価値ある目標を達成するためである。つまり大学に通うのは学歴を得るためであり、パンクロックミュージシャンになるのは権力に対する抵抗のため、南アフリカのサファリを旅するのは、ワクワクしたいからだ。(中略)

 食事を終えたレストランからの帰路、別のレストランに立ち寄らないのは、目標価値がなくなっているからである。(中略)

 人を理解するには、何が本人の行動を規定しているかを理解しなければならず、何が本人の行動を規定しているかを理解するには、本人の目標を知る必要がある。(中略)

 つまり消費者は、すべき仕事があり、達成したい目標があるとき、商品を雇って仕事をするので、マーケティングでは消費者の目標達成につながる商品やサービスを作り出さなければならない。

 マーケティングは顧客の感情に訴求すべきと言われていますが、その感情(モチベーション)は何かの目標が土台となって発生します。そして、顧客は目標を達成するための手段の1つとして商品やサービスにお金を出します。ところが、ほとんどの売り手は顧客の目標を無視して(あるいは軽視して)売りたい商品を売り込んでしまいがちです。

 例えば、“手段として”、高級時計や高級車、高級賃貸マンションを購入する男性の根底にある欲求(目標)は、モテたい、ちやほやされたい、優越感に浸りたい、といったことです。

 そう考えると、いくらスペックや機能、性能を訴求してもあまり意味がないことが分かります。スペックや機能は、感情で「買いたい」と思わせた後に、うまく正当化してあげるための“追伸”に過ぎません。その前に「どうしても買いたい」という抑え切れない衝動、すなわち「この時計を手にすれば同期のアイツと違いを生み出せる」、「◯◯地区のタワーマンションに住んでいることで優越感にひたれる」というモチベーションをうまく、くすぐってあげることが必要です。深海に潜りたくてロレックスを買う人はいないのです。

 手段としてあなたの商品やサービスを買う顧客は、いったいどんな目標を達成したいのか。手段の先にある目的は何なのか。その部分をしっかりと見きわめることができれば、ライバルが真似できない素晴らしいマーケティングや広告の切り口が見つかるのかもしれませんね。

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2014-11-19 | Posted in 未分類No Comments » 

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