右腕採用力養成講座

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右腕採用力養成講座 社長の悩みが全て解消する （ジェフ・スマート、ランディー・ストリート著） Who: SOLVE YOUR #1 PROBLEM

　あなたにとっての一番の問題は何だろうか。……いや、「誰」だろうか。そう、「物事」ではない。問題はどの「人材」なのか、だ。「物事」とは、あなたが選択するビジネス戦略、販売する製品やサービス、採用するプロセスに当たるものだ。ビジネスを脅かすいくつもの問題を解決する方法をあなたはずっと探しているはずだ。実際、それがほとんどの経営者の悩みである。

　しかし残念なことに、もしこれからも「物事」だけに焦点を当て続けるなら、あなたはこの先ずっとストレスを抱え続け、希望の年収を得ることはできず、好きなことをやる時間は持てないだろう。

　あるいはそうする以外に、あなたは今日この日から、問題の焦点を「人材」に置く決断をすることもできる。

「人材」とは、「物事」を決めるためにあなたが採用した人物を指す。誰があなたの営業チームを管理しているのか？誰があなたの売る製品を組み立てているのか？役員室を占領しているのは誰だろうか？

「人材」からすべての魔法が起きる。そうでなければ、魔法ではなく問題が起こる。

　スペクトラ・ロジック社CEOのネイト・トンプソンに聞いてみればいい。今日、トンプソンの会社は成功している。だが初期の頃、彼は自分が雇った能力の低い社員たちの犠牲となって、休暇をとることさえできなかったのだ。

　とはいえ、トンプソンがきちんと採用面接をしなかったというわけではない。面接はしっかりと行った。履歴書もじっくりと読み込んだ。候補者のひとりひとりと膨大な時間をかけて面接し、相手との相性を探ろうともした。そうやって採用した人材は全員が優秀に見えた。

　だが結果として、彼らの多くはあてがわれた職務に対し、根本的に適していなかったのだ。ある1件の採用など、9万ドル（約900万円）ものコミッションを無駄にする結果となってしまったという。

　トンプソンは我々に語った。「経理担当者が書いた“１”という数字を、その営業部長が勝手に“４”に変えてしまったのですよ！そのせいで彼に払うコミッションが当初の４倍にもなってしまったんです」。

　間違った採用のせいで金銭面でも相当な痛手を負ったが、トンプソンは他にもプライベートでさらなる被害を被（こうむ）っていた。雇用した従業員たちが作り出す問題の数々に忙殺された彼は会社から離れることができなくなってしまったのだ。仮に休暇を取れたとしても、その間会社で起きている問題をなんとかしようと休みにもかかわらず働くはめになっていたのだった。

「私はスキーが大好きなので、コロラドのベイルに家族と車で行くんです。ところが以前は、せっかく雪山に着いてもまるで会社にいるようでした。毎朝４時間は仕事をしてからでないと滑りに行けなかった。電話やメールにかかりっきりで、私が間違って雇用してしまった従業員たちの仕事のフォローをしたものでした。ついには妻も子どもたちもあきれ返って、私をおいて滑りに行ってしまうようになってしまいました」

　どこかで聞いたことがあるような話だって？「人材」問題は、私たちのキャリアだけでなくプライベートにも影響を及ぼすのだ。

　我がghSMART社は、企業や組織がより良い「人材」判断を下すための手助けをしている会社だ。人間行動に関する我々の知識を駆使し、CEOや投資家が有益な会社を興す支援をするのが我々のミッションなのだ。我が社は1995年に私ジェフ・スマートがCEOとして創立し、ランディー・ストリートがパートナーとしてエグゼクティブ・ラーニング・ビジネス事業を導いている。

　我々のクライアントにはグローバル1000にランクされる会社や、起業したての会社、ウォールストリートの銀行家、情熱あふれる非営利組織団体などが含まれている。

　我々はこれまでバンクーバーからシドニー、ミラノから台湾へと飛び回り、クライアントが1万2千件を超える「人材」判断を下す手伝いを行ってきた。本書では、それらの判断を下すためのメソッドを紹介していきたいと思う。

　そして我々は今まで３万人もの経営者や管理職の人々に本メソッドの実践方法をトレーニングしてきた。我々はジェフの父であるブラッド・スマートとともに約10年前に開発した「Topgrading®（トップグレーディング）」の採用マネジメント哲学の雇用部分をさらに研究することで本メソッドを築き上げたのである。

　我々はこの数年間、一日も欠かさず雇用問題について考えてきた。そうやって本書ができあがったわけだが、この本に書かれた内容は我々が経験してきた総和をはるかに超えるものとなった。

　我々が行ってきた観察の結果を検証し、さらに新しい発見を得るため、我々はシカゴ大学経営大学院教授のスティーブン・Ｎ・キャプランと彼の素晴らしい学生チームの協力を得て過去最大規模の統計研究を行った。そしてその結果、成功を収めるタイプとそうでないタイプの候補者を見極められるようになったのだ。キャプラン博士と彼のチームメンバーは、我々が集めた300人を超えるCEOのデータを2年間ものあいだ調査し、驚くべき知見を発見した。

　そして本書を完成させるために最も重要だったのは、我々が世界で活躍するリーダーたちに会い、彼らの話に耳を傾けた結果、彼らからどうすれば雇用がうまくいくのか秘密を聞き出したことにある。

　20人を超えるビジネス界の巨匠たちがこの本のために彼らの知見や経験を提供してくれた。彼らの多くが叩き上げの成功者であり、そういった人物の意見が集まったこのような本は他に類を見ない。彼らは今日最も刺激的で、現代を特徴づけるビジネス・ベンチャーの最先端で活躍してきた人物ばかりだ。彼らが下した雇用に関する判断は、時として市場を動かすほど大きな影響力があったと思われる。

　また我々は、数十億ドル規模の会社を経営するCEO約30人と語り合い、彼らの雇用に対する観点を探った。その他にも何十人もの成功を収めたCEOやマネージャー、投資家、非営利団体のトップ、そしてマネジメントのプロたちにインタビューを行った。

　合算すると、我々はこのプロジェクトのために1300時間を超えるインタビューを行い、さらにその何倍もの時間を分析に費やしてきたことになる。その分析は広範囲にわたり、示唆に富み、実際の現場から得られた生の言葉に基づいている。この研究に勝るものを我々は他に知らない。

　なお、インタビューで我々が最も大きな焦点を当てたのは、人事部よりも経営者や管理職たちの声だった。なぜなら、正しい「人材」判断を下すことは彼らのキャリアにおける成功に欠かせないものだからだ。

　モーニングスター社の創設者であるジョセフ・マンスエートはこう言った。

「あなたのマネージャーとしての成功は、ただあなたがどれほどうまく人を雇えるのかの結果にすぎない」

　この膨大なリサーチの結果、我々はあることを発見した。それは雇用プロセスには特に間違いが起こりやすい要素が４つあるということだ。それがコールセンター部員の採用であろうと、500億ドル規模の金融サービス機関のCEOであろうと違いはない。

「人材」に関する間違いは、経営者や管理職の人間が以下の状態に直面したときに起こる。

・該当の業務には何が必要とされるのかをよく理解していないとき
・候補者の数が少ないとき
・同じような候補者の中から最適な人材を選ぶ自信がないとき
・本当にチームに迎えたい候補者を失ったとき

　このような「人材」に関する間違いは“高くつく”ものである。我々のクライアントを対象に行った研究によると、間違った採用によって企業が被る損失は、実際のコストや生産性の損失を合わせると平均して従業員の年収の15倍となる。

　考えてみてほしい。10万ドル（約1,000万円）の年収の従業員をたった1人間違って雇用するだけで、会社は150万ドル（約1億5千万円）かそれ以上を失うことになるのだ。もしあなたの会社が1年に10回そんな間違いをおかしているとすれば、年間で1,500万ドル（約15億円）をどぶに捨てているということだ。ネイト・トンプソンは、彼が以前におかした間違いは、スペクトラ・ロジック社に1億ドル（約100億円）の損失を与えたものと推測している。

「人材」問題はまた、“蔓延（まんえん）している”ものでもある。ピーター・ドラッカーやその他のマネジメントの天才たちが昔から推定してきたことだが、経営者や管理職が行なう雇用の成功率は悲惨にも50パーセントだという。この数字が表すもの、つまりあなただけでなく組織全体が失った時間やエネルギーがどれほどのものかを考えてみてほしい。

　しかし、多くの経営者が知らないことがある。それは「人材」問題は“防ぐこともできる”ということだ。

　この本の目的は、あなたにとって一番の問題を解決する方法を提供することにある。つまりあなたがより良い「人材」判断を下す手助けをすることだ。

　この解決法の恩恵を受けたCEOや中間管理職、そして現場で活躍する管理者たちは一様に言う。これはより良い「人材」判断を下すのに、最もシンプルで、実用的で、有効な方法だと。

　恩恵は非常に大きい。そしてそれはあなたにとってだけでなく、あなたの会社、そしてあなたの家族にも恩恵をもたらす。ネイト・トンプソンを例に挙げれば、彼はこのメソッドを取り入れた結果、彼は素晴らしいチームと、バケーションのための時間を勝ち取った。

　より良い「人材」判断を下すために決断しよう。そしてキャリアを楽しみ、稼ぎ、あなたの大切な人たちと過ごす時間を手に入れよう。

はじめに 最重要の決断 「物事」ではない、「人材」である………1
本書の薦め ビジネスで最大のカギ 「間違った雇用」を解決するAメソッド………7
本書への賞賛の声………10

第1章 最大の問題 「人材」問題の根っこにあるもの………23
「人材」問題の本質………24
不適切な人物を雇う10の呪術的採用………27
混乱を回避して、Aプレーヤーを見つける………33
あなたが雇った人物はあなたの鏡である………35

第2章 スコアカード　成功の設計図………41
スコアカードの3つのカギ………42
ミッション：その仕事は何のために存在するか………45
成果：やり遂げることを定義する………52
能力：行動の適性を確かめる………54
文化：あなたの会社に適合するか………59
戦略：スコアカードを設計図にする………66
実践：スコアカードで的確な人材を見出す………70

第3章 人材の調達　Ａプレーヤーの流れを作る………73
「人材の池」にAプレーヤーはいるか………74
あなたのネットワークから推薦を得る方法………76
誰よりも会社を知る従業員の助けを借りよう………80
保安官のように代理人に権限を与えよう………82
有能なリクルーターが求めることとは………84
リサーチャーを雇うメリット・デメリット………85
好循環の人材調達システム作り………86
ケーススタディー：CEOを探して………89

第4章 選び出す　Ａプレーヤーを見分けるための４つの面接………97
Aプレーヤーを確実に選び出す４つの面接法………98
スクリーニング面接：リストからの効率的選択………100
さらに相手を知るための、シンプルな質問………106
鐘は早いうちに鳴らせ………109
トップグレーディング面接：パターンの力で「人材」を選ぶ………113
トップグレーディング面接を有効に行うコツ………126
マネージャーのための５つの主要戦術………129
フォーカス面接：さらに深く相手を知る………136
最後の砦は、会社の価値観に合っているか………140
リファレンス面接：得た情報をテストする………144
信用照会先リストを額面通りに受け取らない………149
危険な候補者を見分けるには………151
採用を決断する：スキルとウィルのマッチング………155
危険信号ー見えないリスクを見抜く………158
コーチングの神様が示す「危ない人」の癖………159
採用を決定する瞬間………161

第5章 会社を売り込む　雇用契約を結ぶための５つの方法………165
Aプレーヤーを雇用する最後のステップ………166
FIT（適性）こそ採用の最重要ポイントである………167
FAMILY（家族）は、候補者が会社を選ぶカギ………169
FREEDOM（自由）をめぐるパラドックス………174
モチベーションとしてのFORTUNE（報酬）の意味………178
FUN（楽しさ）は、会社の文化と密接に関係する………180
５つのFをどう売り込むか………182
粘り強さこそが実を結ばせる………188

第6章 成功の要因　あなたにとっての最大のチャンス………195
ビジネスを成功させる一番の要因………196
導入：Aメソッドを取り入れる方法………199
避けなければならない法的な罠とは………204
Aプレーヤーが結集するチームを築く………207
上げ潮に乗る………208
新しいポジションで成功し昇格する条件………217
弱点を最小化してチームワークで勝利する………219
Aメソッドがあなたに成功をもたらす………222

付章 紳士録　成功者たちは何を成し遂げたのか………225
資料：問題を解決してきたリーダーの肖像………226
Who’s Who ──ビジネス界のキャプテン………228

　まずは、今日、試しにこの本を読んでみてください。 そして、この本に書いてあるたくさんのテクニックを試してみてみてください。

　そうすれば、今まで以上の採用力アップが期待できることでしょう。もし、あなたが試しにこの本を読んでみて、気に入らないようでしたら、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に、商品を返品してくれれば、代金は全額お返しいたします。（通常５営業日以内）

ジェフ・スマート（Geoff Smart）

　ジェフ・スマートはghSMART社の会長兼CEO。同社は彼が1995年に創立し、以後は企業のCEOや投資家を対象として管理評価を行っている。同社のクライアントには、プライベートエクイティ投資会社、フォーチュン500企業のCEO、億万長者の企業家が名を連ねる。同社がクライアントに対して提供する雇用関連のサービスについては『ウォール・ストリート・ジャーナル』紙、『ビジネスウィーク』誌、『フォーチュン』誌などに取り上げられ、今後の予定としては、ハーバード・ビジネス・スクールの事例研究の対象にもなる予定だ。ジェフはまた人材管理の哲学を説く「Topgrading」の共同開発者でもあり、これまでに1万人以上ものCEOや投資家、マネージャーに対し、成功する雇用法を教えてきた。

　ランディー・ストリート（Randy Street）

　ghSMART社のエグゼクティブ・ラーニング部門の社長。彼が創立した同部署は、企業のマネージャーたちがリサーチや書物、ワークショップ、関連する商品などを通じてキャリアや経済的な成功をおさめるための重要なスキルを教えている。ランディーはスピーカーとして絶大な人気を誇る。聴衆は彼のダイナミックでエネルギッシュな語り口に高い評価を付けていて、『ウォール・ストリート・ジャーナル』紙にも取り上げられたほどだ。

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