世界一ずる賢い価格戦略

マーケティング本 > ビジネス書 人気ランキング > 世界一ずる賢い価格戦略

世界一ずる賢い価格戦略_0

世界一ずる賢い価格戦略

誰も言わなかったお金儲けのツボとは
(ダン・S・ケネディ、ジェイソン・マーズ著)

No B.S. Price Strategy: The Ultimate No Holds Barred Kick Butt Take No Prisoner Guide to Profits, Power, and Prosperity

(90日間返品保証付・通常配送無料)

※原書のレビューを紹介しています。
『世界一ずる賢い価格戦略』のカスタマーレビュー一覧はこちらから。 ›

当初の2.25倍の値段でサービスは瞬く間に完売した。

 価格とは厄介なものだ。じっと息をひそめ、あと一歩で「交渉成立」というときに割って入って「残念でした!」と叫ぶ。小売業に携わる人たちにとっての脅威は、大手ショッピングチェーンだ。なかには、近くにそんな店が進出してくるという噂を聞いただけで店を畳んでしまう人もいる。

 小売業者が一番恐れているもの。それは「価格」だ。BtoBに精通している人にとっての脅威とは、容赦なく値下げを要求してくる購買代理業者と向き合うことだ。経営者たちは、日々、ライバルより1円でも安く商品やサービスを提供するため、値下げに励む。

世界一ずる賢い価格戦略1

ライバルより1円でも安くするための泥沼にはまるな

 このとき、なぜか真っ先に考えるのは「儲けが減ってしまったらどうしよう」ではなく、「この店の商品は高いと思われて、お客を逃がしてしまったらどうしよう」、「それが原因で、倒産なんてことになったらどうしよう」という恐怖心だ(破格の値決めに踏み切ったことのある人なら、誰しもこの葛藤を経験したことがあるだろう)。価格とは、言ってみればビジネス界のテロリストのような奴なのだ。

 1930~1940年代、アメリカの作家ウォルター・ギブソンは、マクスウェル・グラントというペンネームで、悪と戦う謎のヒーロー『シャドー』の物語を執筆し、当時のパルプ誌がこれを掲載した。数百シリーズにおよぶこの作品は、当時ラジオ番組でも放映され、ここ最近では、あまり話題にはならなかったものの、アレック・ボールドウィン主演の映画としてもリメイクされた。いわば、アメリカにおいて20世紀を代表するヒーロー作品のひとつだ。

 ヒーローのシャドーは、悪人たちをいつも不気味な笑い声ひとつで縮み上がらせ、退治してしまう。「暗闇からシャドーがいきなりマントをひるがえし、銃を連射しながら現れたらどうしよう」悪人たちの頭は、いつもこの恐怖でいっぱいのため、影のすべてに怯え、その恐怖心が最終的に自らを狂気に陥れていってしまう。

判断を吟味することなく、値下げに踏み切ってしまう。

 ちょうどこのシャドーのように、価格はモノを売る立場の人々を心底恐れさせている。それゆえ、経営者たちは市場から圧力がかかっていないにもかかわらず、そして恐怖心に基づいた判断を吟味することなく、値下げに踏み切ってしまう。

 営業は、いざ価格の話となるとしどろもどろになり、冷や汗をかいてしまう。自分でも、提案している価格が高すぎると思っている。『シャドー』の中で、悪人たちがすべての影に脅かされているのと同様、売り手は、目の前の現実ではなく、価格に対する自らの恐怖心に脅かされているのだ。

最も恐ろしいと感じている悪夢にとりつかれる。

 恐怖心はすさまじい力を持っている。もう1人のコミックヒーロー『バットマン』は、悪党の1人、スケアクローによって窮地に追い込まれる。スケアクローの唯一の武器は魔法のガスで、その人が最も恐れているものの幻覚を引き起こす作用を持っている。ガスを浴びると、たちまち誰もが自分が最も恐ろしいと感じている悪夢にとりつかれる。町中にガスがばらまかれようものなら、町全体が催眠状態となり、実体のない怪物がそこら中にあふれ返り、住民たちを襲い出す。人々はとにかく逃げようと必死になり、その結果、殺し合いが繰り広げられる。

 スケアクローは、コミックの中でも大変興味深いキャラクターだ。なぜなら、スケアクロー自体はまったく力を持っていないからだ。彼の唯一の力の正体は、彼が人々の心の中に生み出す恐怖心だ。悪党どもを懲らしめる正義の味方として生きることを選んだバットマンに仕返ししてやろうという思いが、この恐怖のガスを生み出した。

世界一ずる賢い価格戦略2

価格競争は勝ち目のない不毛な争い。

 ビジネスにおいても、恐怖心に基づく判断はよい結果をもたらさない。恐怖心から取る行動は揺らぎやすく、最終的には行き詰まってしまう。

 私は年収1億ドルの経営者が、相当な額の収益と経営手腕とを脅し同様の手口で、競合他社に乗っ取られるのを目の当たりにしてきた。「取引を行わないなどと言おうものなら、さらなる値引きと大々的な宣伝効果でもって、会社を潰してやる」こう、ライバルは脅しをかけるのだ。ところが、交渉が成立したとたん、このテロリストのようなライバルは本性をあらわし、市場から邪魔者を一掃すべく仲間を潰しにかかる。正々堂々と勝負する気など、最初からないのだ。

ライバルを怖れる気持ちが大切な経営判断を鈍らせる。

 私を含む多くの人が痛い目にあった経営者に対し、このテロリストと張り合ったりせず、少なくとも恐怖心に押し潰されたりする前に、自ら手を引くよう警告した。自己資本がたんまりある、冷酷ないじめっ子のようなこのライバル会社は、市場に参入し、優位に立ってやろうと企んでいたが、この会社が市場から追い返されるのは、誰の目にも明らかだった。

 何もライバルに惑わされて「絶対競争に勝ってやる」と意気込む必要はこれっぽっちもなかったのだ。このライバル会社は、勢いと資金はあったが、考えが甘かった。

 過去を振り返ってもこのような性格の会社が成功したためしなどなかった。それでも、この経営者は打ち負かされてしまった。ライバル自体にではなく、ライバルを恐れる、自らの恐怖心にだ。

価格は単なる思いつきだけで考えることはできない。

 「恐怖心を抱いてはいけない」と言っているわけではない。米国ITT社を大企業に成長させた同社元CEOハロルド・ジェニーンは、 ITT社立て直しの際、「恐怖心を抱く者だけが生き残れる」と述べている。どんな経営者であっても、現実の不安やリスク、脅しやトラブルから目を背け、毎日晴れ晴れとした気分で過ごしたり、愉快な気分で飲んだりすることはできない。

 とりわけ価格となれば、顧客を喜ばせようという気持ちや単なる思いつきだけで、顧客の支払い能力や意欲、市場状況を抜きにして考えることはできない。自分が実は頼りない氷の上に立っていることを自覚し、危険な場所をかぎ分けることは、会社を経営する者であれば必ず身につけていなければいけない能力なのだ。

世界一ずる賢い価格戦略3

幸運の女神はいつも根拠のある本当の自信家に微笑む。

 どんな成功を手にしていようとも、そこで満足せず、その成功からさらなる成功を日々生み出そうとすること。これは、私の信条のひとつだ。湧き上がる恐怖心を押さえられないこともあるだろう。幸運の女神は、いつだって自信に満ちた者に微笑む。根拠のある自信を持った、本当の自信家に………。

 共著者であるジェイソン・マーズと私は、本書があなたの自信を引き出すことを願っている。自信を持ち、もっと創造的に、独創的に、効率的になれれば、どんなよいことが待っているのか。この点を、価格を一番の味方につけて考え、経営に役立てていただければ幸いだ。

収益は、いわば空調のような役割を果たしている。

 本書を読み進めれば、値決めと値段の打ち出し方が、いかにビジネスのさまざまな要素を左右するか分かってもらえるだろう。その要素には、ポジショニングや、どんな顧客をターゲットにするか、どんな姿勢のスタッフを雇うか、ご自身の信念はどんなものなのかということも含まれるが、何よりも重要な要素は、収益だ。

 収益からは、その事業に力があるのかないのか、事業がうまくいっているのかいないのかをはっきり見て取ることができる。収益は、必要に応じて部屋の温度を自由に調節する、いわば空調のような役割を果たしている。収益からは、新規顧客を獲得したり、新たなブランド価値を創造したりするうえで、経営者が自信を持って前向きに取り組んでいるのか、それとも弱気で仕方がなく取り組んでいるのかが見て取れる。顧客にどれほど認められ、 どれほど多くの満足感を与えられているか―― これは、事業を円滑に進めるために必要な内部留保にもつながってくる一― いかにうまく従業員たちのモチベーションを高め、それに見合った給料を支払うことで、すばらしい経営につなげていけるか――これらはすべて、収益を見れば明白なのだ。

収益が持つ大きな力は、価格戦略の結果もたらされる。

 さらに、収益を見れば、経営が一時的に危機的状況に陥った際、持ちこたえられるかどうかが一発で分かる。たとえば半年ほど事業が低迷しても、収益が十分であれば、半年間の橋渡し役をしてくれる。収益には大きな力があり、その力は、価格戦略の結果もたらされるものなのだ。つまり、収益とは「富」と「貧因」のどちらかを呼び寄せるものであり、自信と不安のどちらかの上に成り立つものであり、満足と不安のどちらかを生み出すものなのだ。

 経営者にとっての成功とは、資本金が底をつくことなく、日々事業を運営し、その結果得られる報酬によってもたらされるものだ。その目的は、生活のニーズに応えることであり、負債を抱えることなく資産の積み立てや出資を行うことであり、また将来必要が生じたときに、まとまったお金をあてることができることである。

世界一ずる賢い価格戦略4

成功の可否は値決めを行った時点で既に決まっている。

 収益が、この一連の活動を可能にしている。事業に力があってこそ収益はもたらされる。そして、ビジネスにおけるすべての要素の一番のもとになつているのは、価格なのだ。成功するかどうかは、値決めを行った時点ですでに決まっているのだ。

 私は、世間的にはマーケテイング専門家だが、それ以上の影響を、多くの起業家たちに、「価格戦略」という観点において与えてきたと思っている。どんなレクチャーより、アドバイスより、働きかけより、この「価格戦略」が一番重要だ。それがよく分かってもらえる体験を、ここで挙げておこう。

 私のプライベート・クライアントが所属するマスターマインドの会合に出席したときのことだ。会合には、さまざまな業種の20人の起業家が集まっており、 2日間、悩みについてじっくり議論が行われ、私はその進行役を務めた。

社員たちは2,000ドルが妥当だと言って聞かなかった。

 その際、 2社が、新たなサービスを既存事業に追加するつもりであると発表した。そのサービスは、年間数回限り、対象は 1回につき最大50顧客というもので、対象顧客は既存の数千顧客のうち、低価格の商品とサービスを購入している者からピックアップされていた。社員たちは手持ちの資料やフォーカスグループ(市場調査のために抽出された消費者グループ。あるテーマで討議してもらい、その結果を商品開発などに反映させる)、競合他社に関するごく簡単な調査に基づき、サービスの希望小売価格を2,000ドルに設定していた。大半が、この発表に対しすぐさま異議を唱えた。

 ほぼ満場一致で、2社が提示した価格がそのサービスに見合う顧客にとってはあまりに安価で(ここが重要なポイントだ)数え切れない「待ち」の状態の顧客を生み出すことにつながり、需給のバランスが壊れてしまうと主張したのだが、社員たちは、2,000ドルが妥当だと言って聞かなかった。私たちはどうにかしてその値決めが間違っていることを分かつてもらおうとしたが実を結ばず、打ち合わせは険悪なムードで幕を閉じた。

私なら1万ドルで提供し、40万ドル分多く儲けます。

 3カ月後、2回目の打ち合わせが行われ、取引先2社はプレスリリースを前提としたより具体的なサービス内容を提示し、価格は当初のとおり2,000ドルで社内決定したと述べた。自熱した議論の末、私はひとり席を離れ、オフィスに戻って小切手帳を携えると、再び打ち合わせに戻った。そして小切手に10万ドル(2,000ドル×50サービス)と書きつけると、テーブル越しに差し出し、こう述べた。

 「もう議論は十分だ。もし、どうしても2,000ドルでそのサービスを売りたい、とおっしゃるなら、私が50顧客分のサービスすべてを買い取ります。お話しくださったとおりの内容で、サービスを提供ください。そのうえで、私の自由に、このサービスをあなた方の顧客に提供させてください。私なら、1万ドルで提供し、あなたよりも40万ドル分多く儲けます。1年に換算すると3倍、120万ドルです。どうぞ小切手を受け取って、この話はこれで手を打ちましょう」

世界一ずる賢い価格戦略5

この価格戦略は当初目標から7億を上回る利益を生んだ

 返事はノーだった。話を持ちかけた2社は、この打ち合わせのあと、疑いつつも彼らにしては思い切って、価格を4,500ドルに設定し直したうえでサービスを市場に投入した。4,500ドルと言えば、当初の2,000ドルの2.25倍の値段だ。結果、50顧客分のサービスは瞬く間に完売した。

 あれから数年経った今日、このサービスは6,500ドルで提供されており、豪華オプションがついた8,500ドルコースも用意されている。彼らはさらに私の助言を受け入れてくれ、サービスを50から100に増やす方法として、年間3回サービスを実施するという手を思いついた。5年をかけて推し進めてきたこの2社の価格戦略は、当初目標から700万ドル上回る利益を生んでいる。

 この話には、友人のフォスター・ヒバードのこんな格言がビタリとあてはまる。「海に出るとき、スプーンとバケツを持って行っても、いざ海に出るとなんの役にも立たない」これこそが、価格の持つ力なのだ。

ビジネスでの誤解に気づき、収益を伸ばすコツを掴む。

 本書を読めば、なぜこのように知識も豊富な優良企業が間違いないと踏んだ売値と、実際市場で受け入れられた買値の間にこんなにも大きな差が生じたのかが分かってもらえるだろう。ビジネスに関する誤解に気づき、劇的に収益を伸ばすコツをつかんでもらえるだろう。その意味で、本書は億万長者になれる可能性を秘めた、もしくはそれ以上の可能性を秘めた本だと言えるかもしれない。

 本書で得た知識をすぐにでも実行に移してもらえれば、その効果をこの数年のうちに実感してもらえるはずだ。なにも大げさに言っているのではない。先ほどの一例からもお分かりのように、本書に書かれていることは実体験に基づく事実であり、私は先ほどの例を、さまざまな企業、産業、職業向けに、私のレクチャーの締めくくりとして、何百回と、時にはしつこいまでに繰り返してきた。

 共著者であるジェイソン・マーズも、価格戦略に関して私と似たようなサクセスストーリーを持っている。その体験は、多くの面において先ほどの私の例よりさらに目を見張るものだ。

誰もがうらやむ利益を価格戦略を駆使して立ち上げた。

 ジェイソンは、セラビストの妻が行う多種多様な専門的セラピー療法の、業務面でのマーケティングディレクターを務めている。専門は教育関係で、セラピーの対象者は子どもたちだ。その規模は大きく、人気を集めているが、政府機関の強力なバックアップのもと無料セラピーを行うサービス機関や、公立学校の規則や教師、カウンセラーとの関係、わずかな診察料から徴収される手数料などにおいて、競争を強いられている。

 そこで、ジェイソンは誰もがうらやむほどの利益を生む驚くべきビジネスを、価格戦略を駆使して立ち上げた。ジェイソンの価格戦略は大胆不敵なもので、政府が仕向けた困難や、低価格競争などの数え切れない困難を跳ね除ける力を持っている。厳しい逆境の中での彼の成功は、すぐに周囲の目に留まった。セラピー業界のみならず、医療業界以外にも多くの人が「ジェイソンの成功の裏にはどんな秘密があるのだろう」と注目するようになり、助言を求めにやって来るまでになった。

無料というジャングルでサバイバル戦を生き抜く方法。

 現在、ジェイソンは最も影響力のあるアドバイザーのひとりとして、個人経営や中小企業、起業家や専門家を対象に、価格戦略を用いた指導を行っている。ジャングルの中でサバイバルを行わなければならないとき、あなたならどんなガイドを連れて行くだろうか。生きては帰れないと言われるジャングルで、倒れることなく、見事生き延びて帰還するために、どんな人とならパートナーを組みたいだろう。ジェイソンの場合、このジャングルとは無料、つまり無料をめぐるサバイバル戦のことだった。

 あなたを価格の恐怖心や身構える気持ちから解き放つ。自信と価格戦略に対する正しい知識、創造性を身につけ、力を手にしてもらう。そしてご自身のビジネスを飛躍させ、明るい未来を築くお手伝いをする。

 これが、ジェイソンと私が本書で目指すただひとつの目標だ。そのためには、どうか固定観念に縛られず、柔軟に違いを受け入れる心を持ってもらいたい。どうか新しいことを知りたいという知識欲を持って、これまでの価格に対するご自身のアプローチは正しかったかどうか、立ち止まって考えてもらいたい。本書で紹介する事実に基づく戦略の数々に対し、先入観を持たずに耳を傾け、これまで知らなかった世界や経験に足を踏み入れてもらいたい。そうすれば、本書を手に取った今日が、きっと新たな旅立ちの日になることだろう。

(90日間返品保証付・通常配送無料)

目次・章立て。

 Preface
価格、利益、力、富の関係 ―この本を読めば億万長者も夢ではないワケ ダン・ケネディ
ライバルの値下げに戦々恐々 ……… 1
ライバルを怖れる気持ちが大切な経営判断を鈍らせる ……… 2
価格競争は勝ち目のない不毛な争い ……… 3
価格、利益、力、富は正しい選択がもたらすもの ……… 5
100%確実に成功する億万長者の価格戦略 ……… 8

Part 1 世界一ずる賢い価格戦略〈理論編)

Chapter1 価格戦略の落とし穴に落っこちるな ダン・ケネディ
あなたは武器を持たない戦場の兵士 ……… 28
価格戦略は経営者の利益を生み出すツール ……… 30
事業を行ううえで最大の落とし穴とは何か ……… 32
最大の失敗をする人、最大の成功を手にする人 ……… 33

Chapter2 その値下げ、ほんとに必要? ジェイソン・マーズ 
値引きとは価値を下げること ……… 35
値下げをすると、一緒に質の良くない客がついてくる ……… 36
価格を下げる代わりにたくさん買ってもらう方法 ……… 38
「無料」との勝負に勝ち目はあるか、やっぱりないのか? … 41
売り手が思うほど買い手は無料に価値を感じていない ……… 42
無料にした商品の価値は二度と元に戻らない ……… 43
経営者に必要なのは価格に真剣に向き合うこと ……… 46
無料への3つの向き合い方 戦う、降伏する、逃げる ……… 47
「無料」を味方にしてしまう画期的な方法 ……… 48
顧客との信頼関係を築く新しいマーケティングの方法 ……… 50
絶対にやってはいけない無料にするときの2つのタブー ……… 51

Chapter3 その値下げ、見返りはある? ダン・ケネディ
値下げや割引より特典をつける ……… 53
相手からの見返りに応じてときには割引してもよい ……… 54
値引きしていいとき 値引きしてはいけないとき ……… 55
「お金」という商品を値引きして販売する ……… 56
驚くべき事実が判明したスプリットテストの結果 ……… 58

Chapter4 「無料」というガン細胞 ダン・ケネディ
違法ダウンロードは当たり前 ……… 60
コツコツ貯めたお金で欲しいモノを買う時代 ……… 61
買い求めたのは自分が払えるモノだけ ……… 62
カードでモノを買う時代から無料でモノをもらう時代へ … 64
値下げプレッシャーへの免疫力をつける方法 ……… 66

Chapter5 さあ、無料との戦いに乗り出そう ジェイソン・マーズ
無料ビジネスに対抗する! ……… 69
試行錯誤の繰り返しで無料ビジネスを退治する ……… 70
質のよいサービスを提供すれば値上げしても顧客はついてくる ……… 71
「無料」にも払うべき代償、コストは存在する ……… 73
見込み客の中から本当の顧客を見つける ……… 75
世の中にはやっぱりタダより高いものはない! ……… 77

Chapter6「無料」で戦うときの3つのステップ ダーリン・スピンドラー
無料でも稼ぐ仕組みづくり ……… 80
無料を宣伝するために「第3の手」を使う ……… 81
無料で稼ぎ出すための3つのステップ ……… 83
3万人の新規顧客を獲得した常識外れの方法 ……… 85

Chapter7 「ありふれた考え」を捨て去ろう ジェイソン・マーズ
なぜありふれたモノを売るのか ……… 89
どこにでもある酸素が442ドルでも売れる理由 ……… 92
1ドルの下着と同じ素材の高級下着がなぜ売れるのか ……… 93
高級品のセールス戦略と正しい価値のつけ方 ……… 95
コモディティ商品でも付加価値をつける方法 ……… 97
価格競争に敗れる者、生き残る者の境界線 ……… 99
なぜトイザらスが敗れ、イケアが急成長したのか ……… 101
コモディティ化に対抗する零細企業はみな潰される ……… 104
ウォルマートにない商揃えで生き残った鉄道模型専門店 …… 106
スターバックスにはなくて高級紅茶店にはあるもの ……… 107
「行き過ぎた個人主義」からの脱却を求める消費者 ……… 109
価値に不釣り合いな値下げは消費者への詐欺行為 ……… 112

Chapter8「差別化」の持つ力 バリー・ライカ
現金払いのみでも文句を言わせない ……… 114
ニーズを満たすサービスに人は喜んで大金を払う ……… 115
顧客の心をつかむ方法1 ハワイの釣り人に学ぶ ……… 116
顧客の心をつかむ方法2 差別化の3つのステップ ……… 118

Chapter9 BtoBにおける価格戦争 ―最後に笑うのは誰? ダン・ケネディ
BtoBビジネス最大の誤解 ……… 121
販路を絞ることも立派な差別化戦略 ……… 122
高額商品やサービスは顧客のプライドを刺激する ……… 124
ライバルより倍の価格で勝負する逆転の発想 ……… 125
安い商品・サービスを手に取る3つの理由 ……… 127
億万長者だけが知っている価格競争に勝つセオリー ……… 130

Chapter10 価格と製品の鎖を断ち切る ダン・ケネディ
ブランドは価格の一部 ……… 133
スターバックスとそれ以外のコーヒーショップの違いは? … 134
価格と製品の関係図はあなたの頭の中だけのもの ……… 135
製品と価格の鎖を断ち切る3つの方法 ……… 137
消費者の期待が高ければ価格を上げても大丈夫 ……… 141
見た目と話し方を変えるだけで消費者は高級感を感じ取る … 143

Chapter11 「買わずして買っている」の持つ力 ダン・ケネディ
ロールスロイスを衝動買い ……… 147
高級物件が売れる地区、売れない地区のわずかな差 ……… 148
気持ちに訴えれば、消費者はお金に糸目をつけない ……… 150

Chapter12 価格弾力性のヒミツに迫る ディーン・キリンベック
贔屓客だけを相手にする ……… 153
あなたにとって「最高の顧客」とは誰か ……… 155
見込み客から成約するダイレクトメールの送り方 ……… 157

Chapter13 効果的な5つの価格提示メソッド ダン・ケネディ
見た目が収入を決める? ……… 160
顧客に提示する価格をコントロールする ……… 161
これが、効果的な価格を提示する5つのメソッド ……… 163
消費者はあなたの商品・サービスが存在する事実を知らない ……… 167
セールスの方法はテレビショッピングを見習え! ……… 168

Chapter14 狙うはニッチとサブカルチャー ダン・ケネディ
誰もが持っている属性 ……… 174
知られざる鉱脈ニッチとサブカルチャー ……… 176
価格の制約を逃れると見えない価値が生まれてくる……… 179
売り手の誠意ある行動が顧客に最大の価値をもたらす ……… 180
価格を自由に設定する「流通路線戦略」 ……… 181
サブカルチャー向けに特化したある家具メーカーの戦略 …… 183

Chapter15 「連想の原理」が成功を生む ダン・ケネディ
価格における連想の原理 ……… 186
同じ品質の肉をほかより高い値段で売るステーキ屋 ……… 187
地域ナンバーワンになる「価格戦略」の中身 ……… 189
セレブをうまく利用してビジネスを拡大させる ……… 192

Chapter16 不況という落とし穴から抜け出すために ダン・ケネディ
ビジネスは価格をめぐる戦場 ……… 195
不況下の生き残りは価格のココで差をつける! ……… 196
利益が出なければ価格競争に対抗できない ……… 197
出版ビジネスで確実に利益を出すユニークな方法 ……… 199
純利益を稼ぎ続ける仕組みをこうしてつくる ……… 201
10%の値上げで利益を倍にする賢い方法 ……… 203
売上数の増加がもたらす怖い罠 ……… 204
少ない売上数が今と同じか今以上の利益を生む ……… 206
売り手も買い手も両方喜ぶ「値引き戦略」 ……… 207
数字嫌いのための正しい価格設定法 ……… 208

Part2 世界一ずる賢い価格戦略〈実践編〉

Chapter17 さあ、実際に値決めをしてみよう ジェイソン・マーズ
適正価格をつけられる人はいない! ……… 214
価格設定の落とし穴 その1:思いつき ……… 215
価格設定の落とし穴 その2:業界の常識 ……… 216
価格設定の落とし穴 その3:顧客の言い値に振り回される ………… 218
価格設定の落とし穴 その4:コストプラス方式 ……… 219
顧客にとって売り手のコストと利益は関心外 ……… 221
価格設定の落とし穴その5:目標価格設定 ……… 222
価格設定の目的は利益を確定させること ……… 223
高価格商品を提供するスキミング戦略にする ……… 224
買い控えに対処するシーケンシャル・スキミング戦略 ……… 227
浸透価格戦略は巨大なスケールメリットを追求する ……… 228
9や7のつく価格は消費者にアピールする? ……… 231

Chapter18 前払い制のすすめ ダン・ケネディ
金持ちが必ずしている習慣 ……… 234
金持ちは前払いで報酬を懐に入れていく ……… 235
会員制ビジネスで顧客に特別な付加価値を提供する ……… 237
保険証を持っているのに治療してもらえない患者たち ……… 238
高額VIPカード発行で優良顧客を買い込む ……… 240

Chpter19 悪徳まがいの儲け術―こんなのあり? ダン・ケネディ
セルフビジネスで儲ける! ……… 242
オプションの追加サービスで顧客から金を巻き上げろ! …… 243
悪徳商法と健全な商売のグレーゾーンはどこ? ……… 245
通販の「送料・手数料込み」は誰の利益になっているのか … 247
請求書には不当利益がちゃんと計上されている ……… 249

Chapter20 値下げ中毒社員に気をつけろ! ジェイソン・マーズ
社員は従順は大ウソ ……… 256
頼んでもいないのに勝手に値引きしてくれるカラクリ ……… 257
値下げすれば客は喜ぶと誤解している人たち ……… 259
勝手に値引きする社員が利益を食い潰している! ……… 260
あなたの会社から値下げ中毒を根絶する方法 ……… 262
利益と価格戦略を守る一番手っ取り早い方法 ……… 264
値下げ根絶のために残された最後の選択肢 ……… 266
会社の利益を守るのは経営者の一人だけ ……… 267

Chapter21 誰の意見を採用する?―価格戦略の4人の審判 ダン・ケネディ
価格戦略に影響力があるのは誰? ……… 269
価格戦略の相関関係 敵は敵、味方も敵 ……… 270

Chapter22 不況下での価格戦略 ダン・ケネディ
不況だから値下げは大間違い ……… 274
消費者の節約志向に気づいた人、気づけない人 ……… 275
回数を減らしても一回の外食費は逆に増えている ……… 277
不況時にはそれなりの商売のやり方がある! ……… 278
ニューエコノミーの時代の足音が聞こえてきた! ……… 280
高額商品を買ってもらう仕組みをどうつくる? ……… 281
稼ぐ気のない従業員が売り上げを逃がしている ……… 283
全ビジネスマンに共通する「5つの意識」の欠如 ……… 285

Part3 世界一ずる賢い価格戦略〈サンプル編〉

Chapter23 効果的な広告サンプル
―マーズ夫婦に学ぶ、価格戦略の上手なアピール方法とは?
差別化を生む広告のパターン ……… 288
あとがき ジェイソン・マーズ ……… 307
ダン・ケネディ ……… 308
著者紹介 ……… 309

 などなど、稼げる値決めの方法を知り、あなたの商品やサービスの販売効果 を上げる秘訣がもりだくださんです。 この本を読み終わるころには、価格に対する恐怖心や身構える気持ちから解放され、自信と価格戦略に対する正しい知識と創造性を身につけて、あなたの利益を短期間で増やすことができるでしょう。

(90日間返品保証付・通常配送無料)

90日間返品保証。

 まずは、今日、試しにこの本を読んでみてください。 そして、この本に書いてあるたくさんのテクニックを試してみてみてください。そうすれば、今まで以上の売上アップが期待できることでしょう。もし、あなたが試しにこの本を読んでみて、気に入らないようでしたら、どんな理由があろうと、購入日より90日間以内に、商品を返品してくれれば、代金は全額お返しいたします。(通常5営業日以内)

著者紹介。

 ダン・S・ケネディ (Dan S. Kennedy)

 全米で多くの億万長者を生み出してきて、「億万長者メーカー」と呼ばれている。彼にはいくつもの顔があり、著者としては11冊以上の本を出版、そのうち6冊は日本語版も出版されている。講演家としては、9年連続で、20~27以上のイベントに出演。ブラアントレーシー、マーガレットサッチャー元英国首相、ブッシュ元大統領、レーガン元大統領、シュワルツコフ将軍などと講演をともにする。国内の協会、企業、独立系セミナープロモーターなどとの現役中の契約は2000を超える。現在は講演をうけることは滅多にない。

 マーケティング・コンサルタントとしては、32年のキャリアをもち、年商数千万円~数億円規模の会社から数千億円規模のクライアントを育てている。(その中の一社はニキビケアのTV通販で世界No1になりました。テレビCMで有名なプロ○クティブ)彼の月刊ニュースレター『屁理屈なしマーケティング・ニュースレター』は現在、米国で2万人以上の会員、日本で2000人以上の会員の元に届けられている。現在のコンサルティングフィーは1日128万円。コーチングプログラムは年間320万円。コピーライティングプロジェクトは1000万円前後+%ロイヤリティ。(全てキャンセル待ち)2009年彼のコーチングクライアントの主催するセミナーには合計で10万人以上が出席した。起業家、マーケターにとって極めて影響力の強い人物である。

 ジェイソン・マーズ

 マーケティングスペシャリスト。起業家や各界のプロフェッショナルに対し、斬新な切り口で価格をはじめ数々のビジネス戦略の指導を行っている。クライアントの価格に対する恐怖心と誤った考え方を取り除くことで、本来の利益を生み、さらなる飛躍のチャンスを与えるサポートを行っている。起業家としても知られており、ヘルスケア、教育、出版関連、コンサルティングなどの分野で大きな成功を収めている。

(90日間返品保証付・通常配送無料)

※原書のレビューを紹介しています。
『世界一ずる賢い価格戦略』のカスタマーレビュー一覧はこちらから。 ›


2014-06-17 | Posted in 未分類No Comments » 

関連記事