世界一シビアな社長力養成講座 ダンＳケネディ

マーケティング本　＞　ビジネス書　人気ランキング　＞　世界一シビアな社長力養成講座 ダンＳケネディ

世界一シビアな「社長力」養成講座 成功した経営者が決して口にしない不都合な真実（ダン・S・ケネディ著） No B.S. Ruthless Management of People and Profits

　もしあなたが１を選ぶ人なら、今日あなたに紹介する本はあなたには向いていないので、このページを離れて、他の本を探すことをお薦めする。しかし、 もしあなたが２を選んだなら、このまま読み進めて欲しい。きっとあなたの役に立つだろう。

　雇い主と従業員の関係が本質的に「敵対的」なものであることを認めたがる人はまずいない。

　しかし、それは事実だ。なぜなら、あなたにとっての最重要事項と彼らのそれとはそもそも相反しているからだ。彼らが自分の重要事項に従って行動しようとするのを、あなたは絶えず邪魔している。あなたが自分の重要事項を通すためには、彼らのそれを排除するなり妨害するしかない。はっきり言えば、あなたは彼らにとってはまったくイヤな奴なのだ。

　あなたを驚かせるかもしれない表を以下に挙げよう。これのどこかに間違いがあると言うつもりはない。あるいは従業員が、“あなたの最高の関心事より彼ら自身の関心事に高い優先権を与えている“。このことをもって、彼らを悪い連中だと言うつもりもない。彼らが彼らの重要事項を持つこと。そして、それをとがめるつもりも私にはまったくない。彼らにそれ以外を期待することが、そもそもナンセンスなのだ。

「オーナーシップ・メンタリティ」という考え方がマネジメント・グルの一部に人気があるようだが、従業員にこれを期待するのはナンセンスだ。理屈に合わない。

　ディズニー・アニマル・キングダム®にいるシマウマに、今日は正面入り口でチケットが何枚売れたかを心配させるようなものだ。シマウマが心配するのは、食べ物が十分にあるかということと、大型動物に食べられはしないかということだ。

　あなたは彼らをチーム形成のための瞑想プログラムをに送り出すことはできるだろう。だが、戻ってくる彼らの頭の中のリストを上から挙げれば、食べること、食べられないこと、寝そべることができる暖かい太陽を見つけることなどで、チケットがどれだけ売れたかへの心配などは、リストのはるかに下の下だ。

　あなたのビジネスはあなたの人生であり、あなたの人生はあなたのビジネスだ。この２つはより合わさっていて切り離すことはできない。しかし従業員はそうではない。彼らはあなたが考えもしないような種類のことを考えている。

　たとえば、ガスやレタスや映画のチケットの値段のことなんかを。彼らが花の金曜パーティーのことを考えているとき、あなたが考えているのは今週は1日余計に働く必要があるということだ。彼らは、客が閉店時間の15分前にふらふらと入ってきて自分の帰宅時間が遅くなるようなことがないのを願っている。そのときあなたは誰かが店に入ってくるよう祈っている。

　あなたが心の底から気にかけているのは「利益」だ。彼らはそんなことはまったく頭にない。もしあるとしたら、利益のいかに多くが自分たちの血と汗と犠牲のもとに生み出されているかという恨みの気持ちだ。

　あなたは動物園を経営しているのだ。彼らはシマウマだ。

　私のクライアントたちが抱えている従業員の数は、合わせると数十万人になる。私のクライアントには、1,500もの店舗を持つ人や大きなセールスマン集団を抱える人もいる。多くは10人から100人程度のさまざまな従業員（事務、セールス、販売、顧客サービスなどに従事する）を雇っている雇用主たちだ。

　これを書いているとき、私は年商1億円から年商30億円と幅のある34人の異なる業種の経営者たちを相手に、実践的で突っ込んだ内容の仕事をしていた。そして私は私のコンサルタントおよびコーチングのネットワークを通して、毎年、中小規模の経営者100万人ほどと接触がある。

　彼ら全員に共通しているのは、従業員についての不満、ぼやき、失望、欲求不満、苦労、そして怒りだ。これらの多くは、従業員と雇用主の真の関係について彼らが根拠のない期待や誤解を抱くことに原因がある。

　また「従業員を抱える経営者」に求められる3つの必要条件である「リーダーシップ」「マネジメント」「監督・管理」のうちの1つかそれ以上を、その経営者が欠いていることが原因である場合もある。また、従業員を抱えている以上、避けることのできないものもある。

　私がクライアントに強調するのは、「従業員は少なければ少ないほどいい。ゼロで済むならそれがベストだ」ということだ。従業員がいなければそのほうが私ははるかにハッピーだし、あなたもおそらくそうだろうと思う。

　多くのビジネスは必要以上に従業員を抱えている。もし従業員が必要だというなら、それには義務が伴う。あなたは絶えず次のようなことをしなければならない。あなたの知らないところで彼らが会社のものをくすねるのを防ぐこと、あなたのプランに沿って彼らに仕事をさせること、そういう仕事をしている従業員に報いること。またそうしていない従業員をカットすることだ。

　これはそういったことをめぐる本である。

　多くの読者にとっては、顔に冷水を浴びせられるような読書になるかもしれない。私は「厳しい現実を教えるプロフェッサー」と呼ばれてきたが、それにはそれなりに理由がある。

　本書は一部の読者にとっては、自分のビジネスをやっと真に自分のビジネスとしてスタートさせるための遅ればせの入場券になるかもしれない。一方、多くの読者にとっては、ビジネス本来の目的である、より大きな利益への導き手になるだろう。

　この本は私の「NO B.S.（屁理屈無用）シリーズ」の第6作目になる。今までのうちでこれが1番のNO B.S.かもしれない。世界中の何十万もの経営者がこのシリーズを買ってくれている。

　ありがたいことに、この読者たちは次の本を熱心に待ち続けてくれている。彼らが私にくれる手紙や言葉から判断するに、その人気は私が真実を無遠慮かつ素直に語り、語る内容にブレがないことから来るようだ。

　私の書いていることに同意できない読者もいるだろう。しかし私の書いたものを読んで混乱することだけはないはずだ。曖昧な物言いはしていないからだ。近ごろではこれは貴重なことだ。もし初めて私の本を手にしたなら、ぜひ最後まで読んでいただきたい。これまで読んだビジネス本とは、どこか違うことに気づいていただけるものと思う。成功した経営者が決して口にしない不都合な真実を無遠慮かつ素直に語っていく。

00 はじめに
ほかとはちょっと違う、歯に衣着せぬ話 … 1
なぜ満足できるほど優秀な従業員が少ないのか？ … 1
あなたの会社には従業員は必要ない！ … 2

Part01 従業員を働かせる情け無用のマネジメント

01 大げさでまわりくどい言葉「トイザらス・ベビーザらス」 …18
意味の分からない文言を平気で使う大学教員たち …18
「マネジメント」とは利益を上げること …20
現場で働く人間を見下す大学教授たち …21
大学教授の講演につきあっている暇などない …22
返金保証しないセミナーは主催者の自信のなさの表れ …24

02
雇い主と従業員の本質的な関係 …27
経営者の頭の中と従業員の心の中は異なる …27
オーナーシップ・メンタリティとは何なのか …29
従業員は早く帰ることしか考えていない …30
従業員を家族扱いするのは愚の骨頂 …32
どんなに飼育しても熊は人間にはなれない …33

03 シェルビーの弁解リスト …35
あなたは茹でガエルになっていないか？ …35

04 ウィリー・ローマン症候群 …37
なぜ経営者は従業員に好意を持ってもらいたいのか …37
部下に好かれる上司は「無能」の代名詞 …39

05 プログラム …41
プログラムなき経営は従業員の運任せ …41

06
経営面で何より重要な２つの判断 …43
経営者が必ず求める理想の人材の条件 …43
従業員を「雇わない」もう一つの理由 …45
ワーキングプア問題の「不都合な」真実 …47
従業員を雇うべき唯一の正しい理由 …49
人件費は資産？数字で雇用を考える …50
雇用で発生する「本当の」コスト …52
従業員一人当たりに払う本当のコストはいくらか …54

07 誰もが役に立たなくなる …57
偉大なアスリートに引退勧告するには …57
業績が傾いた途端石もて追われた名経営者 …59
なぜ、そしてどのようにして私は私自身を解雇したか …61
ＣＥＯに求められるのは辞める「決断」 …62

08
ビジネスにおける最悪の数字とは …64
一人で会社を切り盛りする「落とし穴」 …64
最少人員で会社を回すとっておきの方法 …66
悪いことは自分ではなく他人に起きる幸せな錯覚 …67
小企業が大企業に苦汁をなめさせられる手口 …68

09
雇用はゆっくり、解雇は素早く …71
国民の過半数は常に間違っている！ …71
解雇を先延ばししてもお互いにいいことはない …73
思いつきで補充人員を採用してはいけない …75

10 重大なファクターの4 1 2 番目：役に立つ従業員と取引先を見つける方法 …76 （執筆：スコット・タッカー）
一人で始めて金持ちになるビジネスなんてない …76
親類兄弟を従業員に採用するのはやめなさい …77
マーケティングで質の高い従業員を見つける …80
これが誰もやらない、非常識な採用戦略 …81
商売人の家に生まれた人物は採用してみる価値はアリ …83
試用期間中は「ココ」だけを見ろ！ …84

11 リーダーシップは過大評価され過ぎている …87
リーダーシップに関するさまざまな誤解 …87
逸材がいなくても稼ぎ続けるシステム …90
リーダーシップがなくても選手は勝手に育つ …91

12 主人はマーケティング、ほかはみな「下僕」 …94
従業員は「できない」ことを恥ずかしいと思っていない …94
問題の解決法はマーケティングの中にある …96
抵抗勢力に牛耳られる会社の末路 …98

13 遊ぶネズミたち …100
時間泥棒の社員は給料泥棒と同じ …100
上司が留守の間は部下は遊び放題 …102
働く場所が「職場」と呼ばれる理由 …103
監視を強めれば、従業員は働き出す？ …106
内部告発を従業員に奨励せよ！ …109
経営者は現場の仕事から足を洗いなさい …111

14 店を離れて煙草を吸う …114
従業員のサボリ・盗みは日常茶飯事 …114
職場に監視装置をつける５つの理由 …116
経営者が文句を言ったら、従業員はサッサとよそに移る …119

15 「ホリデイイン」の電話── 警告システム …123
経営者は従業員のサロンには入れない …123

16
「私たちと同じような」コソ泥 …125
店からモノを盗む1 5 2 通りの方法 …125
道徳的であるとき、ないとき　その差はどこにある？ …127
世の中に善良な人はわずか５％しかいない …128
綻びを塞ぐ方法はたった一つだけ …131
従業員は盗みを自己正当化する！ …133
盗みをする従業員をなぜ経営者は怒らないのか …135
売り上げを減らす事態を放置するアホ経営者 …137
クッキーの数はすべて数えたほうがいい …139

17
壊れ窓理論、綻びのあるビジネス…141
ニューヨーク再生の魔法をかける …141
毎日ペンキを塗るために雇われ続けた男性 …143
人間の行動を縛る最大級の強迫観念 …144
壊れ窓を放置する会社はダメになる …146

18
一方で、それでよければ、それでいい …148
行きすぎた完璧主義は思考停止を招く …148
あなたのビジネスの最良の「基準」を定める …150
顧客サービスの分岐点　魔法のＧＥスポットを見つける …152
ディズニー、サウスウエストの共通点は何か …154
経営者の任務は従業員を監視すること …156

19
「しかし、うちの会社は特別なんです」 …160
あなたの会社が利益を出せない理由 …160

20 今のペースで経営するか、もっと効率的に経営するか …163（執筆：ドクター・チャールズ・Ｗ・マーチン）
成功するリーダーシップ、失敗するリーダーシップ …163
考えを明確に伝えるコミュニケーション術 …165
実行可能な戦術プランを策定する …167
存続するためにはとにかく利益が欲しい！ …169

Part02 従業員に稼がせる情け無用のマネジメント

21 全従業員の仕事を「利益センター」にするには …172
従業員にはボーナスよりチャンスを与えなさい！ …172

22 よい仕事をさせなさい。そうすれば、より多くを要求できる（しかも、素早く解雇できる）…174
稼ぐ社員を育てるシンプルな方法 …174

23
ルールに当てはまらない事例 …176
会社を辞める人間が多くなっても気にしない …176
問題がある人物を雇ったときの対処法 …178

24 公平性などくそくらえ …180
従業員を平等に扱う必要などない …180

25 勝者にはご褒美 …181
従業員にオープンカーを貸し出したら…… …181
パフォーマンスの悪い人間はどこの会社にもいる …183

26 特別賞与が義務になる瞬間 …185
特別賞与を出すことは経営者の義務ではない …185
業績連動型特別賞与のメリット、デメリット …187
特別賞与プランの組み立て方 …188

27 数値化がモチベーションを上げる（執筆：ビル・グレイザー） …190
95 ％の働き手がいなければ経済は回っていかない …190
モチベーションを数値化する２つの方法 …192
成績表を壁に貼るだけでやる気が上がる！ …193
がんばっている従業員を見つけて励まそう！ …195

28
楽しい仕事場は生産的な仕事場か？ …198
動物小屋で働く人たちは本当に楽しでいるのか …198
仕事が楽しいなんて嘘に決まっている！ …199
楽しそうな企業の規則は実はがんじがらめ …201

29 鈍感な人を採用する …204
成功する起業家はみなケンカっ早い？ …204
起業家とは操作が難しいレーシングカー …206

30
セールスプロセスを管理する …208
売り上げをアップさせる究極のセールスシステム …208
見込み客に購入してもらう筋書きをつくっておく …209
セールスピープルが優良顧客に出会うには？ …211
マネジャーとしてお粗末な結果を認めない …212
システムに人材がマッチすれば成果は自ずと表れる …216

31 セールス部門とマーケティング部門の価値を最大限に生かす …218 （執筆：クレート・マスク）
見込み客がドンドン増える秘密のソフト …218
顧客のフォローアップ法をマスターするには …220
専門家に学ぶ絶対確実なフォローアップ５つの秘密 …221
５つの秘密には隠された5 0 0 倍のパワーがある …227

　 32 セールスのプロを管理する── 精神的なハードルを越える（執筆：マイケル・ミゲット）…230
セールスピープルを悩ます見えないハードル …230
ニンジンをぶら下げればやる気を出すという誤解 …231
精神的ハードルが売り上げを犠牲にする …233

33
ミッションはトップシークレット！？ …236
経営者は従業員の習慣を変えなさい …236

34 口コミを徹底的に管理する …239
ディズニーランドではゴミ一つで1 0 0 万ドルの損失 …239
あなたの会社の経営もクチコミに左右される …242

35 それは「達成」ではなく、「活動」にすぎない …244
いくら活動しても達成しなければ無意味 …244
やり遂げることを割り当てた時間内にやる …246
一日4 0 分しか仕事を達成していない …247
産みの苦しみより結果を見せろ！ …250

36 スピードが命 …253
どんなアイデアにも賞味期限がある …253
スピードアップとはものごとの同時進行 …256
周到な準備と素早い撤退を矛盾なく両立させる …258

37 急成長するビジネスを情け容赦なくマネージする方法 …260（執筆：クリス・ハーン）
会社の利益は平和や人間に勝る …260
あなたの大義のために会社をつくり運営する …262
問題を共有する読書ミーティング …266
採用するのなら、異業種で成功体験のある人 …268
甘やかされて育った社員が会社を破滅させる …270

38
こちらにどう連絡を取らせるべきか …272
コミュニケーションの３つの効果的な方法 …272
問題を正しく伝える原理原則がある …275

39 会議の開き方 …277
会議を時間のムダにする極悪６人衆 …277

40
食べさせていれば愛想がいい …281
リスクを取るのはあなた、ほかに決断する人はいない …281
責任者１００％負うのに、得る利益はわずか２０％ …283

41 私がそれをできない理由 …286
儲からない経営者の８つの言い訳 …288

42
そもそも「利益」とは何か？ …289
会社が稼いだ金は誰のものなのか …289
会計士の言うことを鵜呑みにしてはいけない …291
顧客との信頼関係が本当の経営資産 …293
現在の銀行よりも将来の銀行を大事にする …294

43
数字によるマネジメント（適切な数字？） …296
経営者が理解すべき「お金の数学」 …296
顧客動向を知る３つの数字 …298
マーケティングに役立つ３つの数字 …300
経営者に警告を鳴らす３つの数字 …303
厳重に管理すべき４つの数字 …305

44 集団的無能と大不況の時代から利益を得る方法 …308
大不況というピンチをチャンスにする方法 …308
２種類ある危機におけるチャンス …309
中間層の崩壊に伴う顧客の二層化 …312
高級志向に徹するか薄利多売に甘んじるか …313
これからは週休三日が当たり前の時代になる …315

45 次の1 2 カ月で …318
経営者の仕事は行動と決断すること …318

46 ビジネスを最も効果的に終える９つのステップ …321（執筆：ハーヴェイ・ゼメル）

９ステップで出口戦略を成功させる …321

47 サポートサークル …328
経営者をサポートする６つの存在 …328
成功者には必ずマスターマインドがいる …332

著者について …336
ダン・Ｓ・ケネディのそのほかの著書 …339

　いかがでしょう？もしあなたが、自分にとって最良の師は誰だったかと問われたら、「一番厳しかった人」の名を挙げるのではないでしょうか？一番きつい要求をし、絶えず向上していくことを求めた人、怠けさせてくれなかった人の名を挙げるのではないでしょうか？「情け容赦ない」とは、残酷だったり意地悪だったりすることとは違います。自分の下にいる人間とビジネスをどこへ連れて行くのか、利益を最大化することがいかに大切かを、しっかり分かっているということなのです。

　これは危険な書籍です。この本は読んでてムカついたり、気分が悪くなる可能性があります。特に、従業員に見えないところに保管してください。大学のサークルのような仲良しグループを会社 に作りたいのなら、この本はお薦めできません。しかし、利益を上げることに集中したいな ら、、、儲かっている会社の経営者が絶対に口にしないような真実を聞きたいのなら、、、この本ほど、その不都合な真実を教えてくれるものはないでしょう。今すぐ、注文してください。

　今日、この本を取り寄せてください。そして、この本の中にある、 戦略を元に行動に移してみて下さい。それから、判断してみてください。きっと、今までのように無駄に費やされていた行動を減らし、ビジネス本来の目的である、より大きな利益へと導いていくこ とができるでしょう。もし、そうでなかったら、90日以内にこの本を送り返して下さい。全額、返金します。

　ダン・S・ケネディ (Dan S. Kennedy)

　ダイレクトレスポンスマーケティングの世界的第一人者であり、超一流のコピーライ ター。マーケティングアドバイザー、コンサルタントとして何百という大小さまざまな規模のクライアント企業を大成功に導いた実績を持つ。セールス、マーケティング、自己啓発分野に数多くの著書を持ち、本人とそのコンサルタント・ネットワークが100万人以上のビジ ネスオーナーの成功を支援していることから、「ミリオネア・メー カー」と呼ばれている。講演家としても、数万人規模の講演会を数多くこなし、歴代米国大統領、ドナルド・トランプ、ジグ・ジグラー、ブライアン・トレーシー、ジム・ローン、トム・ホプキンス、アンソニー・ロビンスなどの著名人との共演も数多く経験し、大成功を収めている。

関連記事